志高廚電蔡愛文：做好“工匠”打基石 “智”高一籌奪市場

在家電業(yè)下行壓力增大的背景下，在競爭異常激烈的廚衛(wèi)行業(yè)，如何在諸多品牌的傾軋、圍剿中，閃轉騰挪，闖出自己的一片天地，是當下絕大部分廚衛(wèi)企業(yè)所面臨的一道共同課題。

工匠精神方“智”勝

十幾年來，面對廚衛(wèi)行業(yè)出現(xiàn)的浮躁情緒，技術出身的蔡愛文對于“制造立企、產(chǎn)品興企”的堅定始終未曾改變。他認為，當好“工匠”是制造企業(yè)的必修課。過去的十幾年，縱觀整個廚衛(wèi)行業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)最后成為品牌的都是產(chǎn)品過硬和服務優(yōu)質的企業(yè)。而很多品牌，在發(fā)展之初，不注重產(chǎn)品質量，只是一味地追求營銷拉動，事實上，這種方式無法讓企業(yè)長久發(fā)展，而且這種方式的弊端在行業(yè)增長乏力的市場環(huán)境下已經(jīng)凸顯出來，這樣的企業(yè)在新一輪洗牌中，就難以站穩(wěn)腳跟。多年廚衛(wèi)行業(yè)的經(jīng)驗讓蔡愛文明白，必須要先立足制造，做好產(chǎn)品，做好了產(chǎn)品才能去做品牌。

《中國制造2025規(guī)劃綱要》的正式出臺，意味著制造業(yè)轉型升級已是大勢所趨。產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，是志高廚電肇始之初定下的發(fā)展基調。在新的產(chǎn)業(yè)環(huán)境中要想抓住轉型期的機遇，必須完成由“制造”向“智造”的華麗轉身。

制造與智造，看似一字之差，實則有天壤之別?！爸窃臁钡奶N含的創(chuàng)新基因區(qū)別于傳統(tǒng)制造業(yè)——“輕研發(fā)、重生產(chǎn)”的模式，未來“智造業(yè)”的核心價值將由生產(chǎn)端移至研發(fā)端，通過加大研發(fā)投入，將可有效提升產(chǎn)品附加值，實現(xiàn)品牌的大幅溢價。在歐美，研發(fā)對于產(chǎn)值的拉升作用顯而易見。相關調查顯示：研發(fā)投入每增加一個點，將可帶來7個點左右的產(chǎn)值增長。

據(jù)統(tǒng)計：在發(fā)達國家，企業(yè)研發(fā)經(jīng)費占銷售收入的比重約為3%；在中國，這一比例約為1.1%；而在志高廚電，這一比例達到了3.5%。按重要程度給制造、研發(fā)、品牌、營銷排序時，蔡愛文毫不猶豫的給出了他的答案：研發(fā)、制造、品牌、營銷。志高廚電經(jīng)過多年的錘煉，各項軟硬件基礎得以不斷夯實。目前，志高廚電已擁有一支15人的博士后技術研發(fā)團隊，其中包括8名資深廚衛(wèi)工程師。為了具備真正的源創(chuàng)新力，志高廚電還將自己的研發(fā)“觸角”伸向了國內各大知名高校，依托豐富的高校人才資源，搭建了多個專業(yè)的產(chǎn)學研合作平臺，完成了一批實用型技術專利的孵化。除此之外，公司還投資興建了產(chǎn)品綜合研發(fā)實驗室，進一步提升了“智造”實力。2015年9月，公司榮獲由廣東省企業(yè)聯(lián)合會和廣東省企業(yè)家協(xié)會聯(lián)合權威頒發(fā)的“2015年廣東省自主創(chuàng)新示范企業(yè)”榮譽獎牌，這是對志高廚電強化技術研發(fā)、推進自主創(chuàng)新的進一步肯定。

產(chǎn)品創(chuàng)新要“智”造

因為做技術出身的原因，蔡愛文對市場分析、消費趨勢數(shù)據(jù)向來比較關注，且跟浙江、順德的家電生產(chǎn)基地聯(lián)系緊密，這些都讓他更好的對市場信號做出判斷。執(zhí)著于產(chǎn)品研發(fā)的蔡愛文對廚衛(wèi)產(chǎn)品的趨勢也有他獨到的看法，他認為：對企業(yè)而言，最重要的是把產(chǎn)品研發(fā)做好，讓產(chǎn)品更具競爭力和性價比，然后品牌才能夠持久，營銷才能顯出它的魅力。

作為制造型企業(yè)，2016年，圍繞消費者需求去開發(fā)產(chǎn)品仍舊是志高廚電的核心工作。為了更直接的、更真實的了解消費需求，2015年到2016年，志高廚電的在全國范圍內尋訪各終端門店，了解相應產(chǎn)品庫存與出貨情況，以此為依據(jù)，對現(xiàn)有產(chǎn)品線進行一輪全新梳理，汰除一批老舊、重復機型。與此同時，明確走量與利潤型產(chǎn)品分布，并從不同層面對其進行資源傾斜，進一步鞏固其市場地位。針對區(qū)域消費偏好的不同，按需定制，加大產(chǎn)品差異化開發(fā)力度。與此同時，新品的推出和布局也更關注代理商反饋的消費者需求，關注消費者的安裝、操作的便利性，要做到實用效果好。比如開發(fā)體感油煙機、空氣凈化油煙機，人體感應、紅外線感應的廚衛(wèi)產(chǎn)品也在密集地布局。帶給消費者一個高性價比的產(chǎn)品才是企業(yè)最核心的競爭力，因此產(chǎn)品必須圍繞消費者的使用習慣進行研發(fā)，如中國人喜歡爆炒，油煙大， 因此對大吸力油煙機的需求更大。如今互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和技術的進步讓人變得越來越懶，家電智能化就充分滿足了現(xiàn)代人這方面的需求，通過智能化技術可以實現(xiàn)遠程操控油煙機自動開啟，炒菜煮飯自動化等。

“不管外部環(huán)境怎樣變化，產(chǎn)品永遠是競爭的核心?！辈虗畚氖趾V定地說道，“尤其在如今的經(jīng)濟從高增長轉為穩(wěn)增長的‘新常態(tài)’下，越來越理性的消費者，正從盲目走向個性化、專業(yè)化，這就要求生產(chǎn)企業(yè)必須更加務實，更加注重自身的研發(fā)能力，積極創(chuàng)造出‘人無我有、人有我優(yōu)’的差異化產(chǎn)品，才能在‘新常態(tài)’的大浪淘沙中贏得更好的發(fā)展?！?/p>

渠道拓展要“智”取

當前，城鎮(zhèn)化快速推進、互聯(lián)網(wǎng)技術應用加速、物流業(yè)快速發(fā)展，整個廚衛(wèi)行業(yè)也進入了深度調整期，并呈現(xiàn)出四大特征：首先，市場增長回歸理性；其次，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場向市縣轉移；第三，品牌競爭更多取決于企業(yè)內力；最后，電商高速發(fā)展。因此，廚衛(wèi)企業(yè)要發(fā)展，就必然要與廚衛(wèi)行業(yè)發(fā)展大勢步調一致。

蔡愛文知道，越是在低迷的環(huán)境下，就越要細分市場、精耕服務，積極探索多元化的營銷出路。消費群體在變，企業(yè)也要變，一成不變的企業(yè)肯定會被時代淘汰，被市場拋棄。他說：“廚衛(wèi)企業(yè)應與時俱進，堅持聚焦戰(zhàn)略，堅定企業(yè)上下精耕市場、練好內功，走集約化發(fā)展之路，布局三四線市場，導入‘時尚、年輕、活力’的鮮明市場定位，精細化地拓展和深耕渠道?！?/p>

城鎮(zhèn)化建設一直在推進，廣大城鎮(zhèn)居民也在追求更時尚、智能、節(jié)能的產(chǎn)品，所以三四線市場是在增長的。志高廚電在三四線市場下的功夫比較多一點，在把一二線市場做透的同時渠道下沉至三四線市場，從而實現(xiàn)整體業(yè)績增長。

蔡愛文認為，當前渠道下沉的工作仍然有很大的空間。所以要“聚焦區(qū)域，聚焦產(chǎn)品，聚焦市場，共同投入”。為此，志高廚電首先在會議營銷的布局上做出改變，更多地去配合一級代理商，讓他們深入下去，多跑縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的代理商，專心去做會議營銷，去做縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的促銷推廣活動。其次，投入央視廣告，包括地區(qū)的媒體，都做了投放，這些投放都是為了配合代理商的品牌和產(chǎn)品推廣。第三，推進形象建設。終端形象是企業(yè)建立品牌辨識度的重要載體之一。通常意義上，一個好的終端形象在消費者眼中便等同于一個好的企業(yè)形象?？紤]到消費族群的年輕化趨向，從今年年初開始，志高廚電便已著手進行品牌SI系統(tǒng)的優(yōu)化升級。以用戶體驗為切入點，在裝修風格、色彩搭配以及陳設布局上，全面凸顯品牌的時尚質感與年輕活力?，F(xiàn)在只要代理商配合做形象改造，企業(yè)就投入展柜、門頭等費用，給代理商減少負擔。第四，營銷人員會放下身段，更多地下到渠道，下到一線，和代理商深入市場調研，一起做市場，一起做活動。第五，配合代理商進行當?shù)氐年P聯(lián)品牌聯(lián)盟，與衛(wèi)浴、建材等行業(yè)的代理商做好異業(yè)聯(lián)盟，加大聯(lián)合促銷力度，大力開發(fā)家裝渠道、建材渠道和衛(wèi)浴渠道。

廠商關系要“智”處

在市場不太好的情況下，廠商關系的和諧構建尤為重要。志高廚電視下游代理商為品牌合伙人，積極讓渡、下放品牌權限，互為托付，利益均沾，全力構建更為科學、合理的廠商關系。蔡愛文認為，志高廚電和代理商的關系肯定不僅限于買賣關系，而是“夢想共同體”，更接地氣一點叫作“利益共同體”。因此在銷售方面會更多的幫扶代理商，去參與代理商的日常經(jīng)營，因為只有真正參與了代理商的日常經(jīng)營，才算是真正的“共同體”，才能實現(xiàn)所謂的共同發(fā)展。

客戶是水，品牌是舟，水漲則船高。深諳此道的志高廚電從很早的時候，便確立了以服務市場為導向的營銷體系。例如：所有營銷團隊成員，首先需要懂得產(chǎn)品，在此基礎上，還需具備一些產(chǎn)品的基礎維修知識。惟其如此，才能在第一時間為客戶排憂解難，而伴隨每一次問題的及時化解，客戶的品牌忠誠度和依賴感也將由此潛滋暗長，最終生成良性的廠商關系。

服務代理商、經(jīng)銷商是志高廚電2016年主要的工作內容，不僅僅是做銷售，而是更多的去做服務，協(xié)助代理商、經(jīng)銷商做服務。首先要從組織架構上解決這個問題，組織架構這方面，志高增加了很多市場推廣人員，而且對每個銷售員，每個區(qū)域都有量化的指標考核，每個區(qū)域每個代理商必須要完成規(guī)定數(shù)目的促銷場次，還有培訓、會銷等等。推廣人員和區(qū)域業(yè)務經(jīng)理的各種協(xié)助服務方式和內容都納入了日常的績效考核，志高的銷售人員會全面幫助代理商銷售產(chǎn)品。營銷方面，志高更多的會先去幫助代理商，特別是初級代理商，快速建立一個盈利模式，建立一個比較適合市場競爭的組織架構。其次會在全國打造樣板市場，通過樣板市場的示范效應去拉動周邊市場，通過樣板市場的示范效應去提升代理商、代理商的經(jīng)營能力。售后服務方面，志高推出了一套理念，首先是產(chǎn)品質量過硬，實現(xiàn)最大限度減少售后服務的發(fā)生。其次，通過電機終身包換、電熱內膽保用5年、設立售后配件基金等專項服務措施去提升售后口碑。此外，志高廚電也已經(jīng)在全國29個重點區(qū)域設有客戶服務中心，100多個城市設有專項售后服務人員，并針對較為偏僻的農村地區(qū)，特別設立了1400多家特約服務網(wǎng)點。