安吉爾孔那：行業(yè)洗牌催生產品創(chuàng)新 售后服務上下聯(lián)動做“減法”

安吉爾飲水產業(yè)集團有限公司副總裁 孔那

目前，在凈水行業(yè)發(fā)展周期當中有幾個很重要發(fā)展階段，首先是創(chuàng)業(yè)期，這個時期做凈水器品類的人可謂屈指可數(shù)，競爭壓力很小。然后是第二個階段魚龍混雜期，凈水行業(yè)蘊藏的巨大商機，讓很多的企業(yè)包括外資品牌、國產家電企業(yè)甚至是一些做配件的品牌看到了機會，爭先恐后的加入到凈水行業(yè)當中來，這個時候可謂了魚龍混雜，但是這個階段是不穩(wěn)定也是不長久的，隨著這個過程的發(fā)展，市場進入了一個相對成熟的階段，也就是第一個周期里面的洗牌階段，在這個時候大浪淘沙，很多的品牌的產品體現(xiàn)了出來，并從原來的制造產品到創(chuàng)造出更多新的技術和產品來影響這個品類的發(fā)展，所以，我覺得現(xiàn)在凈水行業(yè)就處在一個通過品牌去教育、影響市場的階段。

尋求突破：需要多渠道“合力”

我在這里從國外的凈水行業(yè)進行分析參考。在韓國，凈水行業(yè)的突破點其實是當相關行業(yè)協(xié)會和有關部門看到水污染問題越來越嚴重之后會提倡消費者去購買這種末端的凈水器，由他們的行業(yè)協(xié)會來進行牽頭，對行業(yè)進行規(guī)范，包括產品銷售之后的集中服務，通過這種方式來進行推動。那么就中國來說，也可以通過政府來推動行業(yè)發(fā)展，可以通過制定相關的政策和標準，來進行規(guī)范，這個規(guī)范的過程其實就是企業(yè)洗牌的過程，在符合規(guī)范的同時也是為了給消費者帶來更好的產品。

在產品的銷售渠道上，安吉爾將整個公司分拆成了三個主營方向，一個是安吉爾家用市場，一個是安吉爾環(huán)保，做的是上用工程市場，還有一個就是安吉爾海外，專門做海外外貿的業(yè)務，這三個方向都是相對獨立運行的。在安吉爾家用市場里面的銷售渠道，在國美、蘇寧等這樣的家電銷售渠道進行售賣，在建材市場也有渠道。除了這些傳統(tǒng)渠道之外，我們還在[z1] 互聯(lián)網(wǎng)和消費者熟悉的專賣店進行推廣，但是專賣店不是簡單的專賣店，而是銷售加服務于一體的專賣店。安吉爾是從消費者的購買需求點上去拓展銷售網(wǎng)絡，消費者喜歡去哪兒購買我們就在哪兒銷售。

行業(yè)發(fā)展：將凈水加工廠帶回家

可以說現(xiàn)在的凈水行業(yè)正在從以前的1.0時代向2.0時代過渡。那什么是1.0時代呢？其實安吉爾時最早就踏上1.0時代的，以前是通過在全國建設很多的凈水加工廠，通過工業(yè)化的凈化處理，然后進行桶裝，接著消費者再結合購買安吉爾的飲水機進行使用。但是桶裝水和飲水機的最大問題就是會出現(xiàn)二次污染，所以1.0時代就要開始向2.0時代過渡了，我們倡導在家庭末端進行即凈飲水，通過凈水產品和管線直飲產品來解決這個問題，將凈化之后的水直接接入到我們的管道直飲機當中，可以進行加熱和制冷、制溫，3秒鐘就能將水加熱到100度，可以徹底拋棄熱水壺，而中國人更加習慣喝溫水，通過管道直飲機當中的50度溫水可以進行沖調奶粉，更加符合中國消費者的使用需求和習慣。

代理和服務：訴求統(tǒng)一、售后“減法”

我認為一個代理商選擇企業(yè)時候要有幾個核心標準，第一個是這個企業(yè)定位和理念是不是和代理商符合，安吉爾是做高端凈水機的，我們要專注專心做這一個品類。第二個要弄清企業(yè)是相對短期的行為還是長期的行為，有些經銷商是想做投機，那他可能就適合那些短期品類的企業(yè)，那安吉爾的目標是要做百年品牌企業(yè)的，我們是要考慮長期的合作，從技術的研發(fā)產業(yè)的布局都是相對長期的。第三個企業(yè)能夠給經銷商能帶來什么，安吉爾現(xiàn)在廣告的傳播，終端形象的設計，產品的核心技術方面做的工作，都是能夠讓經銷商有底氣去讓消費者相信并購買的，他們不需要自己去考慮去建團隊、終端布局、營銷活動，安吉爾的目的是，要讓安吉爾的聲音、品牌能夠告知消費者是一樣的，讓代理商通過安吉爾將事業(yè)做強做大，就要讓經銷商有同樣的聲音。通過統(tǒng)一的方式，經銷商的經營難度就減少了。所以我覺得選擇上是沒有絕對的，這個需要看代理商的目標換個企業(yè)的目標是不是一致，企業(yè)會給什么幫助，他所賣給消費者的產品是不是能夠拍著胸脯說是最好的。安吉爾是最早做凈水器的，開始就是通過經銷商做起來的，可以說他們是安吉爾的基因，因此我們現(xiàn)在仍然支持我們的經銷商，去發(fā)展市場，所有動作都為了給他們做最好的支持。

在產品服務上我們有三個理念。就是“安裝服務越人性化越好，更換越少越好，維修服務沒有越好”。我們堅持自己將服務做好，我們現(xiàn)在做的是“銷服一體化”，除了銷售我們還要做好服務，我們覺得這樣對客戶的持續(xù)性更好。而我們希望做好服務的同時，給消費者帶來的服務是越簡單越好，所以我們今年的產品采用陶氏濾芯的三年更換一次，其他的產品通過我們的技術最低的也能做到一年更換一次，盡量不要去打擾消費者。在安裝問題上，為了讓安裝和之后的維護更加簡單，安吉爾考慮了很多。在消費者還沒有裝修房子的時候我們在地板下布置管線，并且設計了專用管槽，幫助消費者規(guī)避一些管線來避免對家里造成的破壞。