喜德瑞喬琪：銷售不只是藝術，更是技術

在營銷領域，很多產品具有很強的專業(yè)性，需要技術的配合才能做好銷售工作。暖通行業(yè)的產品就是一個典型，它銷售的不僅僅是孤立的產品，而是一整套的技術方案，具有很強的專業(yè)性和針對性。那么，技術究竟在暖通產品營銷中扮演了什么角色？小編就此采訪了喜德瑞“中國好門店”技術派導師、德地氏銷售總監(jiān)喬琪。

銷售的核心：技術

“你必須是專家型銷售，”喬總說，“這是喜德瑞對所有銷售經理的要求，每一位銷售必須站在客戶的角度上去考慮需求，利用自身專業(yè)技術能力解答客戶的疑問、消除客戶的疑慮?！?/p>

技術從狹義上說，單指某一特定產品的特性、安裝等內容。而從廣義上來說，包含到產品在整個項目里面所起到的作用，以及對整個方案里所有設備、附件、安裝合在一起的技術的可靠性。

在互聯網的影響下，暖通產品自身的特性對于客戶而言已不再陌生。在選購過程中，客戶更需要的是一套能夠完美解決他們需求的整體方案。如果方案中的技術不能讓顧客覺得專業(yè)、可靠，那么銷售是無法落實的，所以技術是銷售的一個核心。

喬總介紹到，以前在北方項目型銷售更看重的是客情關系、施工組織能力、售后服務能力、項目管理服務能力等，對方案的要求并不高，技術體現的不是很強。然而隨著項目越做越精，競爭日益加劇，技術在這里面就變得越來越重要了。現在，即便你有人脈關系，也需要給別人一個借口去認可你的產品，而這個借口就是能夠充分體現你技術能力的整體解決方案。在南方就更不用說了，南方是以零售為主的市場，面對的是終端用戶，他們關心的首先就是方案解決、實施能力是否可靠，對技術的要求更高。

入行的基礎：方案

喬總認為，要想成為優(yōu)秀的現代服務商，必須具備豐富的行業(yè)知識、較強認圖畫圖能力，還有一些基礎的水利學與熱力學知識。每一位銷售，不僅僅要了解一個產品，要有做整體方案的能力，還能夠把握系統(tǒng)每一個關鍵點的技術參數。

目前，暖通行業(yè)已經進入了一個春秋戰(zhàn)國時期，原來一些公司的員工紛紛出來做老板，但很多人并沒有真正掌握這個行業(yè)的技術。

“一套圖紙打天下是很多小服務商的特色”。喬總介紹，一些服務商無論面對什么樣的客戶，他們只有一套圖紙，管路怎么畫、散熱器怎么布置都一樣，沒有考慮到客戶的房型結構、房屋層高的變化、每個房間的冷熱負荷的不同，一個優(yōu)秀的服務商，必須站在客戶角度考慮需求，依據房屋實際情況設計方案，畫圖告訴客戶方案在某些地方有些什么要求并不斷優(yōu)化方案，切實解決客戶的問題。

比如做地暖，有的工程調試時，每個房間的熱可以同時起來，有的則會出現末端不熱、某個點溫度上不去等問題，因為他們并沒有結合房屋實際情況來考慮水力平衡的問題。水從爐子出來以后進入系統(tǒng)，管徑如何變化、每一個點的水流量怎樣變化、前段水流量和末端水流量變化通過什么來調節(jié)等等技術問題并沒有在方案中得到解決。

最大的支持：培訓

談到第二季喜德瑞“中國好門店”評選活動，喬總說：“技術派競爭非常激烈，我們看到了許多潛力客戶，但同時也發(fā)現了一些問題?！?/p>

喬總表示，本次參選的部分門店存在“一人強全店強”的現象，即全店只有老板或某一個銷售的能力非常強，懂技術、會畫圖、善溝通，可以設計優(yōu)秀的整體方案，這些接技術能力并沒有傳授給每一位員工，喜德瑞希望通過加強培訓來提升他們的整體實力。

據了解，喜德瑞旗下四個品牌的服務商每年從4月到9月不間斷的在供暖學院總部進行培訓?？紤]到廠家培訓可能更在側重于介紹產品的優(yōu)勢，欠缺一些一線實操性的內容，喜德瑞會經常邀請優(yōu)秀的服務商（比如技術派這次的三個隊長），讓他們來做一些關于技術和方案方面的實操培訓。他們面對的是終端市場，更了解了解老百姓喜歡聽什么、什么能接受，他們知道能觸動終端消費者購買力的是什么，更能切實解決培訓對象的實際問題。

同時，喜德瑞還與服務商合作在當地建立供暖學院，重點培訓二級客戶。希望通過一些列組合式培訓，來提高服務商的整體水平，更好地拓展市場。