小區(qū)制勝關鍵詞：先機 專業(yè) 創(chuàng)意

武漢市鑫澤源機電設備工程有限公司是美的中央空調在湖北最大的代理商，與美的中央空調合作近十年時間，以渠道批發(fā)和專賣店為主，年營業(yè)額1億左右。

在武漢市區(qū)經營著三家美的中央空調專賣店，主要布局在武漢市大型建材城里。張杰總經理坦言，專賣店開業(yè)前期也走過彎路，因前期經營思路未開，把重心放在了進店客戶上，從而忽略了小區(qū)活動和聯(lián)盟活動，通過一定時間的認識和提升之后，對這兩者都開始重視起來，通過兩種銷售模式的雙向推動，現(xiàn)在店面的銷售每月達140萬左右，在武漢地區(qū)的家電專賣店中都是一個典范的案例。

尤其在小區(qū)活動方面，鑫澤源公司有過許多成功的案例。透過漢口福星華府小區(qū)和楚天都市沁園兩個小區(qū)的成功案例，也可以看出鑫澤源公司小區(qū)活動的一些經驗。

一、協(xié)調物業(yè)搶占先機

2017年年初漢口福星華府小區(qū)開始陸續(xù)交房，該小區(qū)為高檔住宅，針對人群為高收入人群，戶型很大，每平方米均價達2.3萬元，但小區(qū)結構特點是開發(fā)商只為用戶預留了一個室外機機位，機位只能安裝中央空調，當鑫澤源獲得福星華府小區(qū)的這些信息之后，第一時間和小區(qū)物業(yè)經理取得聯(lián)系，并與小區(qū)物業(yè)簽署合同，合同內容允許美的中央空調暫時在福星華府做小區(qū)活動。因此公司業(yè)務團隊順利進入福星華府進行美的中央空調項目的宣傳推廣，通過業(yè)主加入公司線上微信群并成功完成第一單之后，公司業(yè)務團隊又成功進入到的整個小區(qū)的業(yè)主群，與群主和其它業(yè)主進行了深入的交流。

二、以專業(yè)服務引導客戶

張杰總經理對公司業(yè)務團隊反復強調：與業(yè)主交流不要以成交為目的，而要以提供專業(yè)化導向的服務來引導客戶。業(yè)務團隊不只負責銷售中央空調，還要把對用戶戶型的設計當作一種免費的指導，有其它需求的用戶再進一步的引導。

由于鑫澤源公司的負責的美的中央空調安裝質量高，安裝標準統(tǒng)一，安裝的工藝性和輔材用料具備十分的嚴謹性，安裝之后用戶都很滿意公司服務的專業(yè)和貼心?；诹己玫目诒l(fā)的連鎖反應，一傳十，十傳百，加上業(yè)主群的推廣和業(yè)務團隊在小的駐扎點宣傳，銷量也進一步的增長。

最后福星華府小區(qū)交房230戶左右，整個小區(qū)安裝了110多臺美的中央空調，成為小區(qū)案例中的榜樣

三、小區(qū)集裝箱創(chuàng)意展示

3月份武漢市楚天都市沁園小區(qū)開始交房， 但小區(qū)物業(yè)前期不允許公司業(yè)務團隊做小區(qū)活動，后來業(yè)務團隊想出一個好主意。去集裝箱碼頭購置了一個集裝箱，對集裝箱進行了專門的改造，將集將箱放在小區(qū)門口顯眼的位置，把集裝箱做成了一個美的中央空調在小區(qū)內實體展示的地方，這樣業(yè)主每天路過集裝箱時就會看到美的中央空調的樣品展示和安裝模式，也會有業(yè)主走過來了解、觀看。

楚天都市沁園有別墅、洋房和高層三種類型，戶型面積囊括了90至300平米，開發(fā)商為業(yè)主預留的機位基本都是一個機位，小區(qū)業(yè)主大多是有較強經濟實力的人群，比如做建材生意的老板、國有企業(yè)職員、銀行職員等，大部分都是剛需人群。這些業(yè)主對中央空調產品都有很強的認可，經過美的中央空調集裝箱的展示之后，首先成功在小區(qū)安裝了兩三家住戶，通過品牌的口碑和現(xiàn)場的安裝工藝和公司的服務保障，安裝美的中央空調在業(yè)主中廣泛傳開，于是半個月銷售了40多臺美的中央空調，在小區(qū)占比第一。

在鑫澤源公司的中央空調小區(qū)案例中，可以看出公司團隊對搜集和處理信息的敏銳、對客戶用心服務的專業(yè)、以及遇到問題時突破思維的創(chuàng)新。

張總告訴現(xiàn)代家電記者，對于中央空調這樣與安裝緊密相連的產品，面對用戶的售前、售中、售后時，公司保證業(yè)務體系和安裝體系零失誤。也許正是因為鑫澤源公司對自身的嚴格要求，才使得美的中央空調在湖北的品牌知名度、口碑及地位不斷提高。