團隊挑起大梁 服務感動客戶

巴州舒朗暖通設備有限公司位于新疆巴音郭楞蒙古自治州首府——庫爾勒市。庫爾勒市位于新疆中部，地處塔里木盆地東北邊緣，南臨世界第二大沙漠——塔克拉瑪干沙漠，人口50多萬。庫爾勒因盛產(chǎn)馳名中外的“庫爾勒香梨”，又稱“梨城”。

舒朗公司成立于2004年，代理小松鼠壁掛爐、威能壁掛爐、沁園凈水器，主打小松鼠壁掛爐。目前舒朗公司有五家自營專賣店，年銷售額兩千多萬。

業(yè)務員自我管理與外在激勵并行

巴州舒朗暖通設備有限公司邱文泉總經(jīng)理接受現(xiàn)代家電記者采訪時說到：“現(xiàn)在專賣店的銷售額構成，來源于業(yè)務人員外出推廣占70%，客戶主動上門占30%，且以老客戶居多。因此日常工作中，公司大部分的業(yè)務員是在店外尋找客戶，這就需要業(yè)務人員更多靠自我管理、主動營銷。不主動、不自覺管理的業(yè)務員在公司很難待下去，現(xiàn)在公司的業(yè)務員最少也有四年工齡，最久的有十幾年。”

業(yè)務人員外出找客戶，最主要的就是做小區(qū)推廣，一般會通過各種方式搜集新開盤小區(qū)信息，與房產(chǎn)公司的售樓人員溝通形成合作，在售樓部擺放樣機、資料、名片、展架等。

為了方便業(yè)務人員駐守和流動于不同的小區(qū)，巴州舒朗的每個業(yè)務人員都會配備相應的業(yè)務車輛，業(yè)務人員要每天在小區(qū)駐守。遇到業(yè)主時，第一次遞資料業(yè)主可能不在意，但第二次、第三次，業(yè)主就會加深印象。對有意向的業(yè)主，業(yè)務員會邀請去專賣店進一步了解。這樣的溝通持續(xù)兩三次之后，業(yè)務員和業(yè)主基本就能保持良好的溝通。如果業(yè)主有相應的產(chǎn)品需求會主動要求了解產(chǎn)品。

巴州舒朗對外出業(yè)務人員有相應的督促和激勵措施，每月有相應的任務指標，業(yè)務經(jīng)理會根據(jù)業(yè)務員最近的銷售情況對業(yè)務員駐守的小區(qū)進行不定時抽查，對完成任務的業(yè)務人員有一定的獎勵。

除業(yè)務人員在小區(qū)駐守之外，舒朗公司也會經(jīng)常舉辦小區(qū)活動?；顒?0天為一周期，分三個階段完成。在此期間，每個業(yè)務人員都分有任務，比平時的工作量更大，通常下班之后還會去小區(qū)擺產(chǎn)品展示，而且公司不同品牌團隊之間還會有比賽。比如，一次小區(qū)活動，三個部門參加，在活動開始前，三個部門經(jīng)理共拿出1500元，總經(jīng)理邱文泉拿出3000元，共4500元的獎勵金，以部門團體活動銷售成績做評比，第一名的團隊得70%的獎金，第二名的團隊得30%的獎金，第三名的團隊沒有獎金。這樣員工的執(zhí)行力會很強，積極性高。

售后特色：“別人沒做到的，我們要做得更好?！?/strong>

無論售前、售中、售后，舒朗公司都特別注意對客戶細節(jié)服務的到位。

首先，會給購買小松鼠產(chǎn)品的顧客發(fā)送如下感謝短信：“感謝您的信任，購買了小松鼠產(chǎn)品，有關壁掛爐的使用情況您可隨時電話咨詢?！辈⑶沂窃诳蛻糍徺I產(chǎn)品離開十分鐘內(nèi)就要發(fā)送完短信。其次，產(chǎn)品安裝完后，安裝人員也會給客戶發(fā)送短信，了解客戶對產(chǎn)品和服務的滿意度。

在處理用戶售后電話方面，舒朗公司有一個特點：將售后電話設置在專賣店，由專賣店中的銷售人員承擔售后電話接聽的工作。這樣做的好處是，銷售人員對產(chǎn)品十分了解，能算得上半個售后人員。當遇到用戶求助電話時，銷售人員會在電話中詢問清楚情況，以判斷產(chǎn)品出現(xiàn)問題的程度，若屬小問題，銷售人員會先在電話中指導用戶操作使用。如果銷售人員判斷是屬于必須上門解決的問題，會將問題及客戶信息發(fā)送至客戶所在片區(qū)的售后人員處，由售后人員與客戶約定時間上門，通?？梢宰龅絻尚r左右就上門。第二天專賣店銷售員會電話回訪前一天售后人員的服務情況，比如是否有穿鞋套、是否收費、收了多少費用，無論是免費和收費的售后服務都要回訪。

舒朗公司將售后電話接聽改由專店賣銷售人員負責，也是對以前的問題總結后所做的調(diào)整，如果是售后服務人員處理用戶電話，很容易出現(xiàn)沖突，但由銷售人員處理電話時，因為銷售人員很注意語言表達且很有耐性，用戶帶著對產(chǎn)品使用出現(xiàn)問題時的怒氣首先在銷售人員處得到適當?shù)奶幚砗突?，再由售后服務人員上門服務，經(jīng)過中間的過渡后，對售后人員后續(xù)的上門服務會更好。

在用戶提出的售后服務問題中，很大一部分與庫爾勒當?shù)貧夂蛴嘘P系。由于新疆庫爾勒地區(qū)風沙較大，壁掛爐使用兩年以后基本都有震動的現(xiàn)象，需要清理風機灰塵并清理燃燒器。邱文泉總經(jīng)理介紹，從2014年開始，舒朗公司小松鼠壁掛爐開始實行終身免費保養(yǎng)，每兩年進行安全性檢查并免費保養(yǎng)，一次保養(yǎng)維護的正常收費是150元~180元左右。近幾年，每到售后比較空閑的5月~8月份，公司會主動聯(lián)系兩年以上的用戶進行上門免費保養(yǎng)，并且要求售后人員在上門保養(yǎng)時，向用戶介紹保養(yǎng)維護的好處。1、增強燃氣功能安全性，檢查項目中包含是否有漏氣的檢查項目。2、延長壁掛爐壽命，比如本來只能用15年的，如果好好保養(yǎng)、愛惜使用能完好的使用20年。3、提高壁掛爐使用效率，進而有節(jié)能省氣的作用。但舒朗公司：

另外，在維護本公司的產(chǎn)品之外，售后人員還要注意觀察用戶家中其它需要進行安全更新的部件，比如顧客的天然氣管道使用了多年沒有更換，質(zhì)量也已無法再保證十分安全的使用時，售后人員會建議顧客進行更換。進行這項服務后，用戶十分滿意，對公司表現(xiàn)出極大的信任，也再次肯定當初選擇產(chǎn)品的正確性。

一次邱總在店中遇到一位購買了小松鼠壁掛爐的老客戶，他向邱總談起：“這是我買的第9臺小松鼠的爐子了！小松鼠雖然有時候也會出現(xiàn)毛病，但你們的售后服務我特別滿意，每次打完電話，一兩個小時就上門來解決了。我兒女還有親家都是買的小松鼠?！?/p>

邱文泉總經(jīng)理強調(diào)：“別人沒做到的，我們要做得更好。一次免費的保養(yǎng)實質(zhì)上總共可以為用戶節(jié)約可見不可見的支出近800元。當用戶了解到保養(yǎng)的重要性，都會十分感謝舒朗公司的免費保養(yǎng)服務。在安裝材料上，有些壁掛爐品牌會使用一些很差的管道，舒朗公司提倡用好管道、好配件，售后安裝與保養(yǎng)也要比其它人做得更好，這樣就能保持一批信任小松鼠產(chǎn)品的老客戶推薦和回購?！?/p>

舒朗公司有大量的老客戶群體，公司的壁掛爐產(chǎn)品銷售有4~5萬臺都來自于老客戶的貢獻。邱文泉總經(jīng)理說：“老客戶信息的積累和搜索很重要，有信息的積累才能做好老客戶的維護，重視對老客戶的維護就會取得較好的效果。除了售后服務之外，公司周年電慶時，會大量邀約老客戶參加活動，以反饋老客戶，這時老客戶介紹新客戶的情況會很多?！?/p>

舒朗公司一從公司成立開始的客戶信息都有手寫記錄在冊，2010年后用戶信息開始錄入公司電腦系統(tǒng)，只要老客戶手機號沒有更換，電話一輸入客戶信息就會顯示出來，客戶的家庭住址，具體到門牌號都可以清楚找到，2010年前紙質(zhì)的客戶信息，舒朗公司也一直保存著，準備全部存入電腦系統(tǒng)。

巴州舒朗暖通設備有限公司擁有一個團結而穩(wěn)定的團隊，從業(yè)務人員到售后人員，他們的工作熱情更多來自于自身自覺的責任感和公司集體的榮譽感。他們的人生在舒朗公司扎根，也讓舒朗公司的生命在庫爾勒深深扎根。