用“保姆式”扶持 填“空白化”市場

最近幾年，中國家電市場大量的傳統(tǒng)家電代理商與經銷商的生存空間不斷被以阿里京東為主互聯(lián)網、新零售經濟模式所擠壓，從過去家電市場的主角淪為了替補者。代理商的地位顯得十分尷尬，所以，要想不被時代變革的大潮淘汰，代理商經銷商就必須要對市場精耕細作，不單單是順應市場變革的要求，更要做在縫隙市場中尋求發(fā)展空間。

篩選優(yōu)質客戶

由于特殊的地理位置，臨沂曾是典型的批發(fā)型市場，代理商的市場業(yè)務操作模式也是基于批發(fā)型市場的特性而建立。在近幾年電商的迅速發(fā)展，品牌商的渠道下沉，臨沂的市場發(fā)生巨變。山東臨沂宏軒商貿有限公司是德意電器的臨沂區(qū)域總代理，總經理齊云龍告訴記者，現(xiàn)在的代理商要想做好市場，必須要重視渠道的質量，比如說，對合作客戶的甄選，：首先渠道商要具備一定的實力，在家電建材行業(yè)有相關的經驗，最重要的是對德意品牌的價值認同，只有對德意這個品牌的價值認同和與公司的理念一致之后，我們才有了相互合作的基礎，才能的達到一個更好的共贏效果。

培養(yǎng)優(yōu)質客戶

宏軒商貿與渠道客戶的合作協(xié)議達成之后，會為客戶做一系列的服務，來幫助客戶解決落地初期面臨的一些困難和挑戰(zhàn)。第一就店面的選址、設計、裝飾，包括產品的出樣，這些都是宏軒商貿來完成。第二是培訓，從客戶的管理層到銷售人員都會做一系列的培訓。培訓的內容首先是包括德意品牌理念，產品知識，確保對品牌價值以及產品的認識和了解，在此基礎上，是營銷推廣等的實戰(zhàn)培訓，以及服務的培訓等。第三是開業(yè)的活動支持，從活動的方案設計到開業(yè)活動的策劃，活動的廣告宣傳，禮品的派送等全套服務，而且對每個渠道客戶做單場開業(yè)活動宏軒商貿都會支持5000-10000元不等的廣告投入。

提高活動力度 填補空白市場

為了進一步提升代理品牌在區(qū)域內的認知程度，宏軒商貿近幾年做了大力度的宣傳，加大客戶在當地的活動力度。每年都定期與客戶做一些橫向或縱向的品牌延伸活動，包括異業(yè)聯(lián)盟和單品牌爆破活動等，活動頻率至少是兩個月有一場活動。同時，宏軒商貿自己也有專業(yè)的宣傳推廣團隊下到客戶所在區(qū)域的市場，或是到一些新開發(fā)的樓盤內進行推廣宣傳，并承擔相應的費用，目的是為了通過推廣，幫助客戶開發(fā)更多的銷售渠道及客戶。

可以說，現(xiàn)在代理商在與渠道客戶合作中，對待客戶必須要做到類似于“保姆式”的管理和服務，從一開始的篩選到落地，再到后期的宣傳，都必須要對客戶做到細致的管理與扶植，而不是任由客戶的隨性發(fā)展，這不僅能與客戶達成一個長期的合作，對代理商自身品牌的宣傳也有不錯的效果。