奧田：品牌升級與終端賦能并行

集成灶產(chǎn)品作為一個幾乎完全直營的品類，以終端零售為主，因此所有的點都必須要圍繞終端零售，圍繞用戶去做。集成灶在新零售的動作很多。目前，集成灶各個品牌或多或少地也在做一些準備和落地工作。2017年，奧田品牌升級以專賣加盟的模式，從渠道結構對專賣店賦能。主要體現(xiàn)在兩方面，一是終端升級，二是終端賦能。

升級終端形象 打造“品質廚房”

品牌升級主要體現(xiàn)在終端的升級上，根據(jù)品牌的戰(zhàn)略方向和理念，針對目前的主流消費群體，去體現(xiàn)產(chǎn)品的特色。2017年奧田對品牌進行了梳理，產(chǎn)品上無論從性能，還是外觀上更適合消費者的需求，并進一步做了智能的嘗試。品牌形象上，邀請專業(yè)的設計公司做產(chǎn)品和品牌的工業(yè)設計，讓品牌和產(chǎn)品完美結合起來，同時在品牌視覺形象的全新升級上加大力度，如品牌形象，VI形象方面結合了歐美的時尚風格，同時也參考了方太，老板等高端品牌的風格，并融入了一些時裝的元素。

廚電產(chǎn)品對終端形象的依賴性較大，而集成灶產(chǎn)品又以專賣店渠道為主，行業(yè)里，大部分集成灶的專賣店都大同小異，功能以陳列為主。但終端形象不是為了做形象而做形象，而是要通過終端真正的體現(xiàn)出與其它品牌的差異性，不是單純的功能性的展示，而是與產(chǎn)品定位要匹配。重點是品牌與用戶的聯(lián)接、粘性和互動，讓終端漂亮起來，讓終端能吸引、留住用戶。同時，要做出自己的特色，比如把專賣店終端打造成廚房以及生活俱樂部，讓專賣店成為用戶與品牌溝通的橋梁，不管用戶對產(chǎn)品是否有需求，都愿意到店里體驗。無論是小區(qū)還是建材市場的專賣店，都采取俱樂部的形式，鄭重的邀請用戶到店里來。對于奧田來講這也是我們終端的特色。

奧田在2018年布局中，會對終端店面進行重點規(guī)劃，首先是圍繞終端形象下功夫，奧田的終端更傾向于高端家居賣場的方式，目前正在向宜家的風格貼近。從品質方面讓全國的終端煥然一新，打造“奧田品質廚房”。

廚電產(chǎn)品更多的是對于生活樂趣的追求，這就要求我們帶領經(jīng)銷商把新形象，新終端落地，做好對品牌和產(chǎn)品的升級。作為品牌方和制造商，在意識層面，推動一年以來，我們發(fā)現(xiàn)只要認可動銷模式的經(jīng)銷商，都很樂意接受，因為經(jīng)銷商非常期待新形象能給其帶來銷量。當然，單有資源，沒有推動意識也不行，2018年奧田在整體資源投入上會重點圍繞終端和終端推廣去支持，從而來推動經(jīng)銷商門店的升級工作。

升級產(chǎn)品功能 打造“精品戰(zhàn)略”

集成灶產(chǎn)品對體驗和互動要求較高，因此，售前很重要。其實新零售的重點也是在體驗和互動上，店面體現(xiàn)出的氛圍，以及店主如何邀約用戶到店里來非常關鍵。因此要圍繞產(chǎn)品功能和差異化去深化。如我們今年一直推的蒸烤一體集成灶，經(jīng)銷商也在不斷開發(fā)各種現(xiàn)場體驗方式，讓消費者在廚房里無論想要哪種生活方式都能夠體驗到，從西式到中式，都可以通過蒸烤一體集成灶來實現(xiàn)。2018年奧田又發(fā)布了兩款全新的蒸烤一體集成灶，在原來的基礎上進行了結構升級以及功能拓展，以給消費者提供更多的選擇。

以前，集成灶行業(yè)的經(jīng)銷商認為，集成灶最大的特點就是吸油煙效果好，行業(yè)采用炒辣椒演示的方式比較多，也很有說服力，但比較簡單粗暴。不可否認，集成灶也確實通過這個功能賣點凸顯出了自身的優(yōu)勢，但在同質化現(xiàn)象比較嚴重的今天，要求在提升店面氛圍的同時，做出更多的差異化。奧田通過蒸烤一體集成灶，做智能烹飪大師，不僅僅是解決油煙的問題，因為油煙問題是所有油煙機都能解決的問題，只是集成灶解決的效果更明顯，但給消費者全方位的烹飪體驗才是集成灶的最大亮點。

第一代集成灶產(chǎn)品是美大發(fā)明的環(huán)吸下排，第二代為側吸下排，第三代就是各品牌推出的帶蒸箱的集成灶，而蒸烤一體集成灶讓集成灶產(chǎn)品的功能更深化，滿足了消費者對集成功能以及智能化的生活需求和品質的要求，從人性化需求上滿足用戶，包括奧田也將智能體感技術應用到集成灶產(chǎn)品中，給油煙機加升降顯示屏等，這些措施都是對智能和人性化產(chǎn)品的嘗試。

廚電產(chǎn)品的智能化并不是單純控制上的智能，奧田理解的智能是用戶在操作上的智能，讓用戶在解放雙手的同時體驗更多的樂趣。因此，把用戶的體感概念也考慮了進來。被譽為奧田智能大師的系列集成灶，把蒸箱和烤箱集成到集成灶里，因為真正懂生活的大師對各個方面的烹飪技巧把握得非常準確，把這樣一臺集成灶賦予人性化的標識，在產(chǎn)品和品牌傳播層面做足差異化，才更能打動消費者。

任何一個行業(yè)，第一批在行業(yè)里探索的品牌，利潤均可觀，但隨著大量品牌的進入，以及資本的進入，市場各個品牌表現(xiàn)肯定也會出現(xiàn)良莠不齊的狀況，對市場，對行業(yè)來說這其實也是一種好的現(xiàn)象，只要整個行業(yè)把好產(chǎn)品質量關即可。奧田做制造三十多年，做品牌約十年的時間，從2017年開始品牌升級的工作，從傳統(tǒng)廚電到集成灶，奧田一直定位中高端，但隨著80、90后的消費升級，必須適應用戶的需求，因此要不斷摸索和改進，重點從產(chǎn)品、品牌、渠道和服務這四個方面進行改進，我們提出了打造精品的戰(zhàn)略，把產(chǎn)品放在第一位，同時對品牌進行升級。任何一個行業(yè)的良性發(fā)展都離不開品牌企業(yè)的開拓和付出，同時新品牌加入也會對行業(yè)做出貢獻。

為終端賦能 打造“生活俱樂部”

無論從產(chǎn)品還是終端店面形象，對要足夠吸引用戶，讓終端成為生活體驗館或者俱樂部，讓用戶長期愿意到店里來。2018年，奧田會在全國優(yōu)選300~500家店面，做用戶俱樂部的推廣，以增加與用戶的粘性。圍繞終端的軟硬件提升，以及用戶的聯(lián)接去做足具體的落地工作。

如結合產(chǎn)品的特點，提出全新的理念并做一些創(chuàng)新性的銷售措施，通過各種方式和方法，賦予零售終端更多的活力，增強與用戶的互動性，提升與用戶的互動。讓每個終端都成為所在區(qū)域的生活俱樂部。

終端是一個落腳點，終端賦能就是讓經(jīng)銷商把終端盤活。以前，經(jīng)銷商對終端的意識不強烈，完全靠人脈做經(jīng)營。新零售是指和傳統(tǒng)線下單一渠道相比，在銷售和供銷模式上，將線下與線上融合，把線下的網(wǎng)點與線上訂單結合起來。新零售是線上和線下打通的承載點，未來奧田一定會把電商客流引流到終端門店里。2018年，奧田會重點布局線上。目前奧田的線上營銷和銷售完全是廠家在做，線下的安裝和服務部分是工廠做，打通的區(qū)域則由經(jīng)銷商完成，但未來一定會充分融合。

傳統(tǒng)企業(yè)一方面在整合互聯(lián)網(wǎng)，其實互聯(lián)網(wǎng)也在嘗試向實體拓展?；貧w到營銷本質，萬變不離其蹤，最終就是打通所有和用戶的聯(lián)接點，增強與用戶的粘性。目前無論線上平臺京東、天貓，還是線下的實體店，都在做線上線下打通的努力。做好電商引流以及電商與渠道的打通也是奧田2018年的重要工作，強化線上對渠道經(jīng)銷商的支持和支撐，不一定為了單一品牌在旗艦店的銷量，更多是為經(jīng)銷商服務。因為經(jīng)銷商離用戶更近，離市場更近。

服務先行 廠商共同做好“新零售”

目前，行業(yè)內(nèi)個別品牌電商旗艦店整合得很好，就是因為與電商的利益分配較好，很好的做到了助推。2018年奧田會把電商平臺打造成經(jīng)銷商接單的窗口，并做好經(jīng)銷商的利益分配工作，這是要推動的重要方面。集成灶行業(yè)早期的發(fā)展是粗放式的，而今天則要求經(jīng)銷商逐步向家電行業(yè)售后服務體系規(guī)范的方向發(fā)展。因此，要推動經(jīng)銷商完善售后服務體系。在服務上，奧田要求經(jīng)銷商把當?shù)氐姆展ぷ髯鼍黾?，真正讓消費者滿意，以此匹配集成灶產(chǎn)品的優(yōu)勢。

服務從營銷上來講，分為售前，售中和售后，在售前主要講體驗營銷，隨著消費者的升級，從客戶進店，到客戶的售前和售中，都要打造新零售的體驗。在售后上，要求經(jīng)銷商有專業(yè)的售后團隊，專業(yè)的安裝資質，專業(yè)的售后安檢。我們每年都會定期地推出支持經(jīng)銷商上門安檢，以及保修的舉措，這也是考核經(jīng)銷商的硬性指標。

整個集成灶行業(yè)目前并沒有出現(xiàn)哪個品牌在一個地方做得很強，這就導致行業(yè)里很大一部分經(jīng)銷商規(guī)模不夠，在團隊培育以及市場開拓上的步伐不夠大。渠道也主要集中在建材渠道，相對比較單一。奧田以前做傳統(tǒng)三件套，有一定的渠道沉淀，2018年，會全渠道拓展，如家裝，精裝，包括家電渠道等。

當然，這也要求通過一定的方式方法來支持和服務經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商迅速地成長，這是今年的客戶導向。一改以前壓貨的傳統(tǒng)做法，讓經(jīng)銷商成長起來，學會經(jīng)營，學會銷售的方式和方法，幫助經(jīng)銷商做好動銷。

未來兩三年是集成灶高速發(fā)展的時期，實際上到現(xiàn)在為止，集成灶的品牌格局并沒有形成，行業(yè)里一些品牌已經(jīng)整裝待發(fā)，與此同時，還有大量的雨后春筍的品牌跟在后邊。奧田無論從產(chǎn)品還是品牌營銷上都做好了準備，在2018年優(yōu)化終端形象的同時，也會對品牌和營銷進行升級，做好新零售。 （責編 邱麥平）