歐意 創(chuàng)新營(yíng)銷 深化實(shí)施 加速引力

中國(guó)經(jīng)濟(jì)在2008年觸底后，由于政策的驅(qū)動(dòng)，經(jīng)過了一段時(shí)間的快速上揚(yáng)，但好景不長(zhǎng)，在2011年便迅速觸底。持續(xù)低迷超過五年，2017年，全世界經(jīng)濟(jì)迎來了本輪經(jīng)濟(jì)周期的最后一次觸底。受行業(yè)原材料持續(xù)上漲、國(guó)家房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策實(shí)施、物流成本不斷攀升等綜合不利因素影響，整個(gè)行業(yè)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈。如何突破銷售瓶頸，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出呢？

讓產(chǎn)品懂消費(fèi)者 與使用習(xí)慣更近

憲法修改、經(jīng)濟(jì)觸底，經(jīng)濟(jì)+政治的穩(wěn)定性，未來十年，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。目前已經(jīng)進(jìn)入了消費(fèi)升級(jí)新時(shí)代，消費(fèi)的增長(zhǎng)將成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)新一輪的驅(qū)動(dòng)力。3月8日，以“吸引力”為主題的歐意集團(tuán)2018年全球核心經(jīng)銷商財(cái)富云集大會(huì)在云南昆明勝利召開。歐意集團(tuán)董事長(zhǎng)方志明先生及1200位優(yōu)秀經(jīng)銷商齊聚一堂，共繪廚電行業(yè)發(fā)展新藍(lán)圖。當(dāng)天，歐意集團(tuán)全新品牌形象成功發(fā)布，四大系列十大新品也首次亮相。

2003~2017年，歐意完成了從單一廚電產(chǎn)品向整體廚房轉(zhuǎn)變，從電器品牌向智能廚房品牌轉(zhuǎn)變，從傳統(tǒng)廚電運(yùn)營(yíng)模式向高端定制運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變。2018年，歐意將會(huì)對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行全面梳理調(diào)整、優(yōu)化升級(jí)，培植明星產(chǎn)品、拳頭產(chǎn)品，進(jìn)一步加大熱蒸洗V6、V7系列煙機(jī)的宣傳及推廣工作，以差異化產(chǎn)品搶占市場(chǎng)份額。

歐意不斷升級(jí)的熱風(fēng)清洗技術(shù)、油漬分離功能和雙風(fēng)輪技術(shù)，已經(jīng)能不斷滿足中國(guó)廚房生活需要。在設(shè)計(jì)上，歐意與意大利設(shè)計(jì)師不斷強(qiáng)化最具前沿風(fēng)尚的設(shè)計(jì)合作，在廚房一體化和智能家居方面不斷貢獻(xiàn)出精品。

在保持整體櫥柜產(chǎn)品快速增長(zhǎng)的同時(shí)，公司主營(yíng)業(yè)務(wù)從整體櫥柜延伸至定制衣柜等定制家居產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和安裝服務(wù)，最終形成全屋定制模式。在發(fā)展過程中始終積極把握定制家居行業(yè)發(fā)展的契機(jī)，在整體櫥柜和定制衣柜領(lǐng)域深耕細(xì)作，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量及設(shè)計(jì)水平，持續(xù)滿足人們對(duì)整體櫥柜和定制衣柜的個(gè)性化需求。

為適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得有力地位，更好的提升銷量、傳遞品牌價(jià)值，2018年擬對(duì)終端SI形象進(jìn)行全面改造升級(jí)，注重時(shí)尚與整體性，強(qiáng)化消費(fèi)者體驗(yàn)，助力品牌形象提升。同時(shí)，積極參與國(guó)內(nèi)大型行業(yè)展會(huì)，讓歐意品牌的社會(huì)聚焦力和大眾口碑不斷提升，影響力迅速提升。通過整合傳播，線下線上全面覆蓋、雙管齊下、兼顧高效的最優(yōu)宣傳推廣模式。

創(chuàng)新營(yíng)銷體系 深化戰(zhàn)略實(shí)施

方總認(rèn)為，在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，將客戶牢牢吸引圍聚在身邊很重要。并談了吸引力在商業(yè)活動(dòng)中的體現(xiàn)。產(chǎn)品與使用習(xí)慣離得近，使用的人就會(huì)離你越來越近；設(shè)計(jì)與生活離得近，生活中的人就會(huì)離你越來越近；團(tuán)隊(duì)與消費(fèi)習(xí)慣離得近，消費(fèi)人群就會(huì)離你越來越近；品牌與消費(fèi)者離得近，消費(fèi)者就會(huì)離你越來越近。在營(yíng)銷戰(zhàn)略上，要廣撒網(wǎng)，精制導(dǎo)，齊爆破。

2017年，歐意在全國(guó)各區(qū)域召開了上百場(chǎng)區(qū)域招商、分銷商會(huì)議、分銷商聯(lián)合會(huì)議，掀起了區(qū)域招商、訂貨熱潮。通過招商、分銷會(huì)議、分銷聯(lián)合會(huì)議的召開，加快了渠道開發(fā)建設(shè)速度及新品宣傳、上市進(jìn)度，區(qū)域網(wǎng)絡(luò)布局、銷售業(yè)績(jī)得到全面提升。順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需要，許多區(qū)域?qū)鹘y(tǒng)意義上的分銷商會(huì)議植入了新的招商職能，搭建出招商銷售一體化平臺(tái)，在有效整合資源的同時(shí)，將會(huì)議提升到一個(gè)新的層次，更好的實(shí)現(xiàn)了品牌宣傳推廣與招商落地。

聯(lián)動(dòng)爆破活動(dòng)對(duì)于提升經(jīng)銷商士氣、鍛煉經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)、提升經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力、擴(kuò)大品牌區(qū)域市場(chǎng)影響力意義巨大：把經(jīng)銷商納入聯(lián)動(dòng)爆破體系，引導(dǎo)其投入到活動(dòng)各個(gè)階段的推進(jìn)過程當(dāng)中，對(duì)聯(lián)動(dòng)活動(dòng)的開展有了更加清晰的目標(biāo)和方向，對(duì)于活動(dòng)的執(zhí)行有了更加深入的認(rèn)識(shí)和理解，同時(shí)還會(huì)把學(xué)習(xí)到的營(yíng)銷技巧、店面管理等各種知識(shí)融入到營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中，形成自身活動(dòng)促銷組織能力。另外，一場(chǎng)成功聯(lián)動(dòng)活動(dòng)的開展，在打壓競(jìng)品，提升銷量，搶占市場(chǎng)先機(jī)的同時(shí)，也可提升整個(gè)區(qū)域品牌的影響力，推進(jìn)招商工作的開展。

自2017年7月份正式實(shí)施聯(lián)動(dòng)爆破活動(dòng)以來，截至2018年1月，歐意已先后于成都、重慶、浙江、云南、貴陽、西安、江西、遵義、福建等地舉行了十多場(chǎng)聯(lián)動(dòng)爆破活動(dòng)，參與門店共計(jì)149家，實(shí)現(xiàn)累計(jì)銷售額3918萬元，單場(chǎng)活動(dòng)平均銷售額達(dá)326.5萬元，單場(chǎng)活動(dòng)門店平均銷售額為26.3萬元，極大鼓舞了各級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)信心，有力推動(dòng)了各級(jí)經(jīng)銷商營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，讓品牌知名度與影響力得到全面提升。

為實(shí)現(xiàn)由傳統(tǒng)營(yíng)銷向創(chuàng)新營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變，以“三會(huì)一體（招商會(huì)議、工廠直供會(huì)、經(jīng)銷商會(huì)議）為載體，快速提升區(qū)域銷量及品牌影響力。2017年度召開的上百場(chǎng)招商、分銷商會(huì)議，幾十場(chǎng)聯(lián)動(dòng)爆破活動(dòng)，有力加快區(qū)域空白市場(chǎng)開發(fā)；通過聯(lián)動(dòng)爆破實(shí)施，全面搶占市場(chǎng)份額，有效提升區(qū)域市場(chǎng)歐意品牌知名度、影響力，有力推廣新產(chǎn)品及中高端產(chǎn)品，改善區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)。

一系列創(chuàng)新營(yíng)銷舉措的實(shí)施，引導(dǎo)客戶建立起完善的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷運(yùn)作體系與流程，提升了客戶整體營(yíng)銷能力與水平，營(yíng)銷隊(duì)伍業(yè)務(wù)能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作與執(zhí)行力。在不斷實(shí)踐及修正的基礎(chǔ)上，歐意商學(xué)院創(chuàng)新營(yíng)銷管理體系建設(shè)方案正式頒布執(zhí)行，創(chuàng)新營(yíng)銷模式形成完整體系。

加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) 優(yōu)化區(qū)域營(yíng)銷架構(gòu)

企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，如何通過建立完善的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、提升團(tuán)隊(duì)凝聚力與協(xié)作能力、增強(qiáng)營(yíng)銷管理能力，最終提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力至為重要。從這個(gè)目的出發(fā)，歐意組織全體銷售人員進(jìn)行了魔鬼式軍事拓展訓(xùn)練，團(tuán)隊(duì)的凝聚力與協(xié)作能力大為提升。為了協(xié)同歐意重點(diǎn)經(jīng)銷商共同發(fā)展，提高歐意銷售中堅(jiān)力量的綜合能力素養(yǎng)，歐意商學(xué)院開設(shè)了高級(jí)銷售培訓(xùn)班，旨在建設(shè)高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)，打造高質(zhì)量渠道。

依托歐意商學(xué)院，提供給加盟商充足的學(xué)習(xí)培訓(xùn)機(jī)會(huì)，讓加盟商通過導(dǎo)購(gòu)技巧、主動(dòng)營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)管理等課程包的學(xué)習(xí)，掌握各種行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、品牌知識(shí)及管理技巧，全面提升自身品牌經(jīng)營(yíng)能力。在總部設(shè)置常態(tài)化教學(xué)點(diǎn)，主要以培訓(xùn)新晉經(jīng)銷商為主，在區(qū)域以現(xiàn)有經(jīng)銷商為主進(jìn)行定制化技能培訓(xùn)，在樣板市場(chǎng)以加盟商員工為主進(jìn)行精細(xì)化技巧演練。

隨著營(yíng)銷重心的不斷前移，縮減區(qū)域營(yíng)銷管理層級(jí)，靈敏地反應(yīng)市場(chǎng)、高效地服務(wù)市場(chǎng)并最終有效的控制市場(chǎng)銷售節(jié)奏，成為企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)、尋求市場(chǎng)突破的有效方法。適應(yīng)這種市場(chǎng)發(fā)展需求，公司全力優(yōu)化區(qū)域營(yíng)銷架構(gòu)，將駐外銷售人員工作重心全面下移，以夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，為銷量提升奠定厚實(shí)基礎(chǔ)。并成立了以營(yíng)銷中心為主，統(tǒng)一管理，分大區(qū)操作，各省區(qū)為輔的扁平化組織架構(gòu)，形成了分工明確、配合默契，大區(qū)部長(zhǎng)直面一線、垂直管理銷售人員、扎根一線市場(chǎng)的高效服務(wù)模式，有力的促進(jìn)了市場(chǎng)銷售各環(huán)節(jié)間的協(xié)調(diào)配合，縮減內(nèi)耗，為公司銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)保駕護(hù)航。

配合創(chuàng)新營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施，公司深入各大專院校、人才市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)招聘，全面加快銷售人才的引進(jìn)及培養(yǎng)。根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際需要編制課程，由專業(yè)講師有針對(duì)性的對(duì)新進(jìn)員工進(jìn)行各類銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)、工作紀(jì)律等方面的培訓(xùn)，培訓(xùn)合格后的員工下派至各區(qū)域市場(chǎng)開展會(huì)戰(zhàn)招商、聯(lián)動(dòng)爆破活動(dòng)，在實(shí)踐中提升員工工作能力與團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，助推區(qū)域市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)提升。

并加快培訓(xùn)講師的引進(jìn)與培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)，建立健全培訓(xùn)體系，實(shí)施全員培訓(xùn)模式，提升整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷能力與水平。同時(shí)，為使全國(guó)各區(qū)域?qū)з?gòu)人員進(jìn)一步掌握產(chǎn)品知識(shí)、各項(xiàng)銷售技巧與方法，最終促進(jìn)銷售能力提升，使全國(guó)各區(qū)域售后服務(wù)人員進(jìn)一步掌握產(chǎn)品配件、維修知識(shí)、各項(xiàng)維修技能，最終促進(jìn)維修水平提升，公司不定時(shí)舉行全國(guó)導(dǎo)購(gòu)、售后人員特訓(xùn)營(yíng)。

2018年，歐意將持續(xù)以業(yè)績(jī)達(dá)成為導(dǎo)向，對(duì)營(yíng)銷人員崗位職責(zé)進(jìn)行詳細(xì)描述，并制定相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)；制定營(yíng)銷過程管理標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化營(yíng)銷過程管理，對(duì)營(yíng)銷過程進(jìn)行全面跟蹤，及時(shí)解決營(yíng)銷過程中遇到的難點(diǎn)與瓶頸，積極促成業(yè)績(jī)達(dá)成；增強(qiáng)營(yíng)銷工作的計(jì)劃性，對(duì)于營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施成果進(jìn)行核查；健全營(yíng)銷人員報(bào)表體系，營(yíng)銷管理實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化、科學(xué)化；實(shí)施重點(diǎn)工作督辦制度，核查營(yíng)銷重點(diǎn)工作是否按時(shí)按質(zhì)完成。

通過會(huì)戰(zhàn)招商、聯(lián)動(dòng)爆破活動(dòng)實(shí)施，理清制度及流程建設(shè)，進(jìn)一步完善創(chuàng)新營(yíng)銷體系。通過全程參與，培養(yǎng)、鍛煉創(chuàng)新營(yíng)銷隊(duì)伍，以創(chuàng)新營(yíng)銷模式引爆銷量提升，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)：繼續(xù)推進(jìn)會(huì)戰(zhàn)招商模式，加大對(duì)空白戰(zhàn)區(qū)的招商及現(xiàn)有代理商分銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)力度，以客戶及網(wǎng)絡(luò)覆蓋率提升有力擴(kuò)大銷售面；繼續(xù)推進(jìn)經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)議模式，整合營(yíng)銷資源，傳遞品牌文化，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。繼續(xù)推進(jìn)聯(lián)動(dòng)爆破模式，廠商聯(lián)手、各級(jí)參與，積極搶占區(qū)域市場(chǎng)份額，達(dá)成銷售目標(biāo)。

2017歐意全年同比增長(zhǎng)25%，西南區(qū)域增長(zhǎng)45%。櫥柜業(yè)務(wù)增長(zhǎng)70%，商業(yè)地產(chǎn)工程總額破億。王牌機(jī)型873系列年銷售超過10萬臺(tái)。2018年要拓寬銷售通路，實(shí)現(xiàn)多元化渠道布局。拓展三四線渠道市場(chǎng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)、快速占領(lǐng)，努力用心做好“百城”“百團(tuán)”“百戰(zhàn)”等爆破活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)業(yè)績(jī)，建立完善售后服務(wù)體系，打造新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

中國(guó)廚電行業(yè)在近幾年迸發(fā)出極強(qiáng)的活力，預(yù)計(jì)市場(chǎng)在未來一段時(shí)間還將保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)，縱使市場(chǎng)環(huán)境跌宕起伏，只要聚焦用戶秉承美好生活的原則，企業(yè)在廚電行業(yè)的路會(huì)越走越寬。產(chǎn)品服務(wù)于用戶，廚電產(chǎn)業(yè)發(fā)展離不開智能、健康、安全、環(huán)保、節(jié)能等這些概念，這些概念的背后也體現(xiàn)了企業(yè)對(duì)用戶時(shí)間、空間的整合及效率、體驗(yàn)等維度的提升，企業(yè)的產(chǎn)品也應(yīng)圍繞著這些點(diǎn)展開。為適應(yīng)家居一體化趨勢(shì)，歐意欲開啟全屋定制新篇章，滿足消費(fèi)者的品質(zhì)舒適生活需求。