技術引領 空氣能品牌崛起正當時

2017年，空氣源熱泵采暖市場的同比增長高達200%，盡管與家電品類動輒千億級市場規(guī)模相比，目前國內的空氣能熱泵行業(yè)百億級的市場不能算大，但其未來的增長毋庸置疑。這并不僅是空氣源熱泵因為節(jié)能環(huán)保受政策青睞、雄安新區(qū)及新經濟體的帶動、“2+26”的煤改清潔能源帶給空氣能熱泵行業(yè)太大的紅利，更是因為消費升級才是對空氣能熱泵行業(yè)最大的影響要素，而一些家電經銷商在家電零售終端將空氣能熱泵熱水器作為電熱水器的升級型產品銷售，取得良好市場業(yè)績就是最好的例證。

目前，越來越多的家電經銷商在關注空氣能熱泵產品，同樣，空氣能熱泵品牌也在關注著家電渠道商，科希曼電器有限公司就是其中之一?？葡Ｂ闪⒂?012年，成立7年以來，以技術及產品領先而得到行業(yè)認可，在2018年3月的上海熱泵展期間，本刊記者與科希曼電器CEO華青梅女士進行深入交流，探討空氣能熱泵品牌在中國市場的發(fā)展路徑。

技術端 有更高的追求搶至高點

空氣能熱泵進入中國市場之初，行業(yè)在熱水應用領域的研究比較多，而科希曼成立之初就以技術立足，堅持以高品質打造品牌口碑，始終把技術研發(fā)放在公司的制高點，開創(chuàng)空氣能熱泵冷暖應用一體化先河，至今，一直是專注于空氣能熱泵冷暖的應用研究。

因為，空氣能熱泵兩聯(lián)供產品集中了中央空調與采暖的功能，可大大降低用戶的維護和管理成本。同時從使用的效果來看，是在不改變室內空氣濕度的情況下實現(xiàn)制冷與取暖，舒適性的提升也很明顯，又是水電分離結構，安全性及穩(wěn)定性都更高。

華青梅強調，空氣能熱泵不僅是一個產品，更是一個系統(tǒng)，特別是在高寒地區(qū)做到穩(wěn)定和高效的運行極具挑戰(zhàn)性，需要企業(yè)在末端和應用系統(tǒng)上做整體應用解決方案適配性探究方面下更多的功夫。德國的空氣能熱泵技術發(fā)展已有一百多年的歷史，在低溫環(huán)境下的熱泵技術探究，包括系統(tǒng)的解決方案和零配件的適配性等方面，有大量的技術數(shù)據(jù)采集?？葡Ｂ氖紫夹g官Leimer教授早年間從事建筑環(huán)境應用研究，更注重系統(tǒng)結合建筑把效率發(fā)揮到最極致。

因此，科希曼是將德國技術引入消化吸收的基礎上再創(chuàng)新應用于產品當中，早在2013年，對河北廊坊的一個老舊小區(qū)進行空氣能熱泵供暖改造，總面積約5萬平方，也是整個華北地區(qū)最大的一個居民老舊小區(qū)供熱改造項目，采暖季的最低能耗做到了12.6元/平方米，當時是國內最成功的案例，首先實現(xiàn)華北高寒地區(qū)的空氣能應用，將行業(yè)的應用領域擴展到華北。

在2014年即獲得冷暖熱泵的發(fā)明專利，并在發(fā)展的過程中，科希曼根據(jù)市場變化的節(jié)奏，通過對產品線進行調整和升級，以更精準的細分定位，定向產品線細調，以占領各細分市場的份額。比如，高原高海拔專用空氣源熱泵產品，從設計之初，就瞄準2000m2以上海拔地區(qū)解決方案重點突破，解決高原高海拔地區(qū)，在高寒工況下，空氣熱量密度小，配件溫差大，電氣元件絕緣性能降低等一系列問題，實現(xiàn)又一嚴苛地域空氣源熱泵應用的高能效比與高度安全性，更適應西北、西南用戶和其他各地山區(qū)用戶的需求，為整個行業(yè)再一次拓展了應用領域。

正是由于有大量的實際應用案例，讓科希曼對于整個設備的適應性研究，不僅僅是從實驗室采取數(shù)據(jù)，而是從項目的應用現(xiàn)場得到第一手的應用資料來完成，這也是最值得企業(yè)自豪之處。

市場端 與經銷商是命運共同體合力推進

空氣能熱泵的零售市場被行業(yè)所看好，而空氣能熱泵在工業(yè)商業(yè)應用比較多，家庭應用較少，從營銷與市場管理角度看，空氣能行業(yè)正處于用戶品類教育和渠道建設的初級階段，在行業(yè)宣傳上還需要有大力強化。

因此，在產品教育和渠道建設的創(chuàng)新方面，如何從同質化的產品競爭中以更新穎的方式脫穎而出，當前已經變成各企業(yè)極為急迫解決的首要戰(zhàn)略命題。甚至于從源頭，比如說通過與房地產開發(fā)商合作，建房時就把產品嵌入到精裝修房當中，讓更多的消費者來認知有這樣的產品。畢竟，經銷商對于家庭制冷技術的了解，更多的是來自于傳統(tǒng)空調，而對采暖模式在認知則來自于燃氣壁掛爐。所以，在市場中，品牌與經銷商一定是命運共同體，才能夠在市場中形成良好的互動。

首先，從產品本身來說，一定要給經銷商提供一個值得他們去推薦給用戶的高品質的產品，這是制造商首先必須要做好的第一件事情。

其次，品牌商要為經銷商制定一系列的支持和扶持政策。比如，科希曼對每個經銷商網(wǎng)點都有一段時間的輔導期，從店面的選址開始，就有專業(yè)的選址人員幫經銷商選，再到店面的裝修、產品陳列等等，都有一系列的專業(yè)指導動作。在輔導期內，會不斷把經銷商的人請到工廠來進行培訓，或者工廠的人到店面當中給經銷商做培訓。從開店前期的支持、中間的輔導和后期與經銷商一起進行市場策略的研究，全程一站式的幫扶，而不是讓經銷商在市場中單打獨斗。

再次，好的產品，離不開更好的售后保障。從服務管理角度來看，市場的快速增長，會給行業(yè)帶來一定的挑戰(zhàn)。以科希曼為例，僅2016年一年的用戶增長數(shù)量就是過去4年所有用戶的3倍，這就要求企業(yè)不能以傳統(tǒng)思路來建設服務隊伍，更不能以傳統(tǒng)理念去進行服務管理。因此，科希曼在大力度投入做全國售后服務網(wǎng)點建設的同時，同步推進整體服務保障體系的建立，要求整體服務團隊形成24小時響應，48小時解決問題的快速服務機制。

消費端 更懂未來的需求做好系統(tǒng)

從整個行業(yè)角度來說，目前面臨最大的挑戰(zhàn)還是推動空氣能熱泵產品實現(xiàn)從商業(yè)到民用市場的蛻變，這需要整體行業(yè)齊心協(xié)力來推動，而不是靠某個廠家就能夠實現(xiàn)，但每一家企業(yè)都有推動行業(yè)發(fā)展的責任。因此，作為企業(yè)來講，自己首先要做好充分的準備，有更可靠的產品質量保證，有更為先進的技術研究，同時整合自身的消費群體，知道目標消費群的需求是什么？未來希望有什么樣的生活方式呈現(xiàn)。

科希曼對于民用設備的市場定位是面向中高端群體。華青梅認為，一個產品的消費升級，一定是從中高端人群開始，科希曼的目標用戶群是對生活品質有追求，對環(huán)保理念有認知的客戶。尤其是當前中國正處于消費升級的時代，消費者對于品質、安全性和舒適性、節(jié)能性上等等很多方面對于產品的需求和訴求有了更高層次追求，包括消費者的環(huán)保意識也越來越增強，消費需求有更高層次的一個升級。

科希曼的起步始于空氣能熱泵產品，但并不是只做空氣能，而是從空氣能介入至整個環(huán)境的研究領域。早在2014年時，就預估后續(xù)行業(yè)充分競爭時代的來臨，提出了空氣能優(yōu)居系統(tǒng)，即是以科希曼地暖空調一體機系統(tǒng)為基干，通過跨界資源整合，建立可以形成恒溫、恒濕、恒氧、恒凈優(yōu)質室內空間的產品系統(tǒng)，為用戶提供高品質的系統(tǒng)解決方案，也由此保持產品的競爭力。

因為，科希曼希望消費者的家不僅僅是一個空間，更希望這個空間是一個非常智能、舒適、節(jié)能及以暖心的一個空間?？葡Ｂ粌H僅是做系統(tǒng)，更多的是要懂一個體系，知道政府需要的建筑節(jié)能達到什么程度，了解消費者的心智，他們未來心中的舒適生活是什么，基于對產品的認知，對整個物理環(huán)境的認知，為消費者提供更好的解決方案，自身也實現(xiàn)從產品制造商到整體環(huán)境解決方案供應商的升級。

在采訪中，華青梅還特別強調了企業(yè)文化的重要性。她認為，企業(yè)要把客戶價值和員工價值放在第一位?？蛻魞r值讓用戶使用產品后，切身的體會和感受到溫暖，認為自己花的錢值，未來還希望把這個產品介紹給他的親朋好友。員工價值就是讓員工在公司工作是幸福的、愉快的，而且也能獲得人生最大的價值體驗。

可以說，空氣能熱泵在中國市場經歷10幾年的發(fā)展，包括壓縮機等核心部件在內，行業(yè)整體在技術上有很大的突破，產品品質取得極大進步，但也存在一些現(xiàn)實問題。比如，2016年及2017年的煤改電能源市場，大小廠家一擁而上，產品趨同，依托低價低質策略跑馬圈地。企業(yè)自身的短視，會對整個行業(yè)起到負面作用，這是行業(yè)及有責任的品牌最不希望看到的現(xiàn)象，但此時也正是品牌崛起的最佳時機。正如科希曼一樣，唯有不斷強化技術研發(fā)，用更具競爭力的產品，方能在市場競爭中勝出。