低迷 躊躇不前 是這個(gè)行業(yè)的關(guān)鍵詞的市場(chǎng) 但這家企業(yè)卻逆市增長(zhǎng) 原因何在？

2017年新風(fēng)與凈化器行業(yè)產(chǎn)品滯銷，庫(kù)存壓力巨大，但這家作為某知名空調(diào)品牌華北區(qū)域最大的經(jīng)銷商河北震企商貿(mào)公司企業(yè)卻庫(kù)存壓力，輕裝上陣，在新風(fēng)銷售中，非但沒(méi)有受到低迷的市場(chǎng)影響，反而逆勢(shì)增長(zhǎng)。原因何在?

正確把握市場(chǎng)趨勢(shì)

經(jīng)銷商位于市場(chǎng)的一線，對(duì)市場(chǎng)商機(jī)的捕捉也最為敏感。河北震企總經(jīng)理李震東告訴記者，2014年底震企商貿(mào)才引入了新風(fēng)產(chǎn)品，成為該品牌的河北省總代理。2015年正式開(kāi)始對(duì)新風(fēng)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，恰逢第一波新風(fēng)市場(chǎng)爆發(fā)，當(dāng)時(shí)雖然有霧霾，但是消費(fèi)者對(duì)于新風(fēng)的消費(fèi)意識(shí)還并不是很強(qiáng)烈。當(dāng)時(shí)，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段震企也是持續(xù)不斷的去做消費(fèi)者的教育工作，但老百姓本身對(duì)新風(fēng)產(chǎn)品的消費(fèi)意識(shí)不是特別的強(qiáng)烈，更多的是購(gòu)買空氣凈化器。2015年下半年開(kāi)始，新風(fēng)產(chǎn)品的銷量增長(zhǎng)明顯，這種增勢(shì)一直延續(xù)至2016年的市場(chǎng)整體爆發(fā)，在2016年冬季和2017年初，很多品牌都賣到斷貨。

震企一直是做家用中央空調(diào)零售業(yè)務(wù)，從新風(fēng)產(chǎn)品的實(shí)際銷售來(lái)看，以霧霾作為噱頭可以影響到用戶的購(gòu)買決策，但并非決定性影響因素，李震東意識(shí)到，如果一味強(qiáng)調(diào)霧霾，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)會(huì)跑偏。因此，在2016年底時(shí)，震企對(duì)市場(chǎng)做出自己的判斷，以裝修來(lái)劃定新風(fēng)的前端和后端市場(chǎng)，裝修的前端市場(chǎng)以吊頂新風(fēng)機(jī)和管道新風(fēng)機(jī)銷售，裝修后就是明裝機(jī)、柜式新風(fēng)機(jī)的市場(chǎng)。李震東認(rèn)為，裝修用戶對(duì)新風(fēng)產(chǎn)品是有需求的，而整體來(lái)講，很多做新風(fēng)的經(jīng)銷商并沒(méi)有很重視前裝市場(chǎng)，這就給了震企發(fā)展的機(jī)會(huì)。

因此，在2016年底迅速進(jìn)行調(diào)整，從做柜式新風(fēng)機(jī)和明裝新風(fēng)機(jī)，轉(zhuǎn)為以吊頂新風(fēng)機(jī)和管道新風(fēng)機(jī)的銷售為主，并在2017年將原來(lái)做工程市場(chǎng)、校園工程的業(yè)務(wù)人員調(diào)整至做小區(qū)堆廣，轉(zhuǎn)為主攻新房裝修零售市場(chǎng)。事實(shí)證明，2017年對(duì)于柜式機(jī)與明裝機(jī)的銷售影響比較明顯，但對(duì)吊頂機(jī)影響并不大，震企在前裝市場(chǎng)的發(fā)力，成就了其在新風(fēng)市場(chǎng)的發(fā)展。

堅(jiān)持自己市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)定位

震企引入新風(fēng)產(chǎn)品的初衷是因?yàn)榧矣弥醒肟照{(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷商的利潤(rùn)越來(lái)越薄，因而需要利潤(rùn)相對(duì)高一些的新風(fēng)產(chǎn)品相匹配經(jīng)營(yíng)。所以，進(jìn)入新風(fēng)市場(chǎng)并不是出于投機(jī)心理，而是基于對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力的研究，對(duì)市場(chǎng)做出預(yù)判。這也是為什么2017年上半年時(shí)，還有很多廠家不斷介入至新風(fēng)市場(chǎng)，大家都覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)非常好，大部分廠家都做明裝機(jī)、柜機(jī)的情況下，震企會(huì)堅(jiān)持主推管道類新風(fēng)產(chǎn)品的原因。

實(shí)際上，震企從最初做新風(fēng)產(chǎn)品時(shí)，就建議廠家要做管道機(jī)型，廠家也是在他們的建議下開(kāi)發(fā)了此類產(chǎn)品。對(duì)于前端裝修用戶來(lái)講，雖然新風(fēng)還不是一個(gè)必備產(chǎn)品，但通過(guò)中央空調(diào)帶入新風(fēng)相對(duì)來(lái)講難度并不大，在品類的這種聯(lián)合上有一定優(yōu)勢(shì)。目前，震企的用戶中新風(fēng)產(chǎn)品與中央空調(diào)的配套比例基本達(dá)到了1:2，說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)于新風(fēng)產(chǎn)品有需求，也有消費(fèi)的能力，只不過(guò)一開(kāi)始商家把新風(fēng)銷售的引導(dǎo)放在霧霾上，有霧霾的情況下才會(huì)賣產(chǎn)品，沒(méi)有霧霾后很多人就不會(huì)賣產(chǎn)品。

石家莊是空氣重污染城市，盡管2017年的空氣質(zhì)量已經(jīng)較前幾年有很大改觀，但人們對(duì)新風(fēng)產(chǎn)品還是極為關(guān)注，關(guān)鍵在于經(jīng)銷商要給用戶把產(chǎn)品的利益點(diǎn)講清楚。比如震企組織新風(fēng)普及活動(dòng)，選定會(huì)議酒店，邀約一些消費(fèi)者參加，一次活動(dòng)會(huì)有上千人到場(chǎng)去聽(tīng)產(chǎn)品宣貫和演講，這充分說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)新風(fēng)產(chǎn)品的關(guān)注度。而在宣貫現(xiàn)場(chǎng)，很多消費(fèi)者會(huì)問(wèn)，現(xiàn)在沒(méi)有霧霾為什么要裝新風(fēng)？震企會(huì)告訴消費(fèi)者，什么是新風(fēng)產(chǎn)品，為什么要裝新風(fēng)系統(tǒng)，能夠給他們解決什么樣的問(wèn)題等，這也是一種很好的推廣方式。

專業(yè)服務(wù)的有力支撐

新風(fēng)和中央空調(diào)一樣，對(duì)安裝的要求非常高，在風(fēng)路設(shè)計(jì)及新風(fēng)口的布局上有一定的技術(shù)難度，并不是簡(jiǎn)單安裝就可以做好。而服務(wù)又是震企的優(yōu)勢(shì)所在，目前公司已經(jīng)有150人左右的設(shè)計(jì)安裝服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并且安裝團(tuán)隊(duì)完全是自有員工，是公司的核心團(tuán)隊(duì)。

李震東認(rèn)為，產(chǎn)品誰(shuí)都可以賣，安裝才是自己的產(chǎn)品。李震東也經(jīng)常與同行宣貫這樣的理念，作為經(jīng)銷商一定要知道自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里，服務(wù)才是經(jīng)銷商擁有不可替代的產(chǎn)品。而新風(fēng)屬于個(gè)性化類產(chǎn)品，用戶家中是一家一個(gè)樣，不可能標(biāo)準(zhǔn)化。因此，震企在整體服務(wù)端的投入比較大，今年公司又增加了24小時(shí)服務(wù)熱線，用戶提出服務(wù)需求時(shí)，如果在24小時(shí)內(nèi)不能夠解決，就上升到總經(jīng)理級(jí)別的關(guān)注度。

并且，今年對(duì)于服務(wù)最大的變化是變被動(dòng)為主動(dòng)，以前的服務(wù)是新風(fēng)、空調(diào)壞了用戶報(bào)修被動(dòng)做服務(wù)，現(xiàn)在是主動(dòng)跟用戶聯(lián)系，比如說(shuō)換季時(shí)，新風(fēng)該換濾網(wǎng)了，在還沒(méi)有到需要服務(wù)的階段時(shí)，就要主動(dòng)跟用戶聯(lián)系，提前給用戶調(diào)試解決問(wèn)題。這樣的改變也涉及到企業(yè)組織的改變，震企今年新增設(shè)相應(yīng)部門，配7名專職人員，以精準(zhǔn)、貼心、快速六個(gè)字為工作目標(biāo)，并提出相應(yīng)的要求。

這種服務(wù)的轉(zhuǎn)變，也是依托于震企自主開(kāi)發(fā)的售后服務(wù)系統(tǒng)，從用戶的跟單、銷售、安裝、回訪、派單等，包括整體安裝時(shí)間的管理，施工時(shí)間的管理，竣工時(shí)間，第一次上門服務(wù)的時(shí)間，因?yàn)槭裁瓷祥T服務(wù)等，都有非常詳細(xì)的管理，所有記錄在系統(tǒng)當(dāng)中可查，做到新風(fēng)產(chǎn)品安裝到用戶家之后的所有的問(wèn)題都了如執(zhí)掌。這種服務(wù)管理上的投入較大，盡管目前來(lái)講的服務(wù)還不賺錢，用戶的轉(zhuǎn)換會(huì)有一個(gè)過(guò)程，但這是必須要做好的事情，這樣服務(wù)才有可能變成經(jīng)銷商的核心產(chǎn)品。

管理模式的有效輸出

李震東認(rèn)為，今年的新風(fēng)市場(chǎng)還會(huì)進(jìn)一步洗牌，盡管當(dāng)前的新風(fēng)產(chǎn)品利潤(rùn)空間較好，但經(jīng)銷商追究的是利潤(rùn)額，因此，如何提升銷量是很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。河北震企今年會(huì)進(jìn)一步深耕裝修市場(chǎng)，除把大部分精力放到零售端以外，也很重視精裝修市場(chǎng)的拓展，針對(duì)精裝修工程市場(chǎng)已經(jīng)成立專門的團(tuán)隊(duì)，投入一部分精力去在做精裝修工程，今年已經(jīng)做了一個(gè)1000多萬(wàn)元的精裝修項(xiàng)目，但零售依然是公司的重點(diǎn)。

做零售市場(chǎng)必然涉及到做好終端動(dòng)銷，震企在石家莊市建有一家大型體驗(yàn)店，并以此體驗(yàn)店為中心，發(fā)展分銷商開(kāi)體驗(yàn)店。從與分銷商的合作來(lái)看，盡管大部分的分銷商都是從事空調(diào)新風(fēng)、凈水、熱泵相關(guān)產(chǎn)品，但經(jīng)營(yíng)思路還不是很明確，還是想著賣一單要賺多少錢，是比較初級(jí)的盈利模式。今年震企要重點(diǎn)做好經(jīng)銷商培訓(xùn)工作，對(duì)分銷商進(jìn)行定期的輔導(dǎo)，尤其是對(duì)分銷商的動(dòng)銷會(huì)占公司一半的精力，讓分銷商轉(zhuǎn)變把新風(fēng)當(dāng)成事業(yè)來(lái)做，只要把新風(fēng)作為事業(yè)去做，才會(huì)下功夫去研究這個(gè)市場(chǎng)。

李震東說(shuō)，中央空調(diào)及新風(fēng)系統(tǒng)的零售渠道還不像傳統(tǒng)家電那么成熟，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講有著很大的機(jī)遇。今年，將成熟的經(jīng)營(yíng)和管理模式進(jìn)行輸出，發(fā)展合伙人，跟更多的人一起干事業(yè)，不排除進(jìn)入其他市場(chǎng)。

2018年的新風(fēng)市場(chǎng)依然會(huì)面臨很多的難題，每個(gè)品類的產(chǎn)品都有其獨(dú)特性，李震東認(rèn)為，今年會(huì)更考驗(yàn)品牌商的耐性，新風(fēng)品牌對(duì)經(jīng)銷商的管理相對(duì)比較弱，還不成體系，但應(yīng)該強(qiáng)化什么？做怎樣的調(diào)整，可以參考其他成熟行業(yè)的渠道管理模式，借鑒之后結(jié)合品牌的自身狀況和經(jīng)銷商的定位進(jìn)行一些調(diào)整，通過(guò)更為精細(xì)化管理來(lái)規(guī)范化發(fā)展。