量屋訂制 到前裝市場中掘金

近日，記者前去位于順德佛山的首家美的前裝家電體驗中心進行了體驗，走入體驗中心里，記者看到，這里共有分為五大板塊：其中：在舒適生活區(qū)域，以智慧家庭為核心，打造客廳、廚房、臥室、衛(wèi)浴等智慧生活場景；在環(huán)境系統(tǒng)、水系統(tǒng)、營養(yǎng)系統(tǒng)區(qū)域，分別提供室內(nèi)空氣、采暖、照明解決方案，飲用水生活用水解決方案，以及食物解決方案；在設計區(qū)域，專業(yè)設計師綜合考慮用戶家裝需求和產(chǎn)品功能，提供智慧家庭整體解決方案?？梢哉f是為了貼合不同的生活場景，來滿足的消費需求。讓記者也為之一震，對美的品牌及實力又有了全新認識。

據(jù)這家體驗中心的老板李總介紹，他們2000年就一直在做美的中央空調(diào)的代理，代理的區(qū)域包括順德、中山、珠海，以前以工裝為主，零售為輔，但這幾年中央空調(diào)在零售市場的異軍突起，也讓他們開始往零售渠道轉(zhuǎn)型。

憑著在中央空調(diào)行業(yè)多年打拼的經(jīng)驗，李總認為，隨著中國消費市場的全面升級，越來越多消費者追求更高品質(zhì)的居住體驗。在購置新房或改善家居環(huán)境時，傳統(tǒng)的家電產(chǎn)品售賣模式，家電選購大多置于裝修的中后期，造成產(chǎn)品選型不匹配、風格不統(tǒng)一、售后問題繁瑣等。而智能家居的整體解決方案，是從整屋前裝的角度切入，通過專業(yè)的服務，為消費者提供全流程的前裝家電服務，可以極大滿足消費者對于舒適居家場景的極致要求。這也是未來專賣店銷售的主要模式，在這種體驗銷售模式里，強調(diào)方案性、體驗感、多品類經(jīng)營，只做單一品類的空調(diào)或者廚電專營店，在未來很難生存下去。

當然，目前國內(nèi)消費者在裝修房屋時多停留在單件家電采購的階段，如何將來到店的顧客從單件家電采購轉(zhuǎn)化成整套購買，來改變消費者選購策略，這將是每個店所面臨的考驗。李總在跟記者交流中也坦言，消費者不會在一個非常短的時間內(nèi)就全部轉(zhuǎn)向整套購買。但同時他也并不擔心，他認為，眾所周知，美的的單品能力都很強，如美的空調(diào)、美的電飯煲等都占領著消費者的心智。只要消費者能沖著這些單品來到店里，就能讓消費者看到美的的“全屋前裝家電解決方案”。

“我們把智慧家居、中央空調(diào)、全屋采暖、中央熱水、中央新風、照明、全屋凈水、智能廚房等8大品類整合，要在全屋前裝領域，給用戶提供專業(yè)的一站式采購服務”。李總認為 ，不出三五年，走到店里的顧客會有超過三分之一的家庭用戶會覺得單件采購已經(jīng)滿足不了自己的消費需求，而轉(zhuǎn)向系統(tǒng)化的解決方案。

當然，想在三五年內(nèi)，讓走進店里的三分之一顧客來選擇系統(tǒng)化的解決方案，還是很多難點需要克服。

首當其沖就是引流。

李總告訴我們，從今年1月份開業(yè)到7月末營銷額有400萬左右，但這不是靠店本身的流量而做出來的業(yè)績。記者發(fā)現(xiàn)，這家體驗中心設在佛山定位中高端的建材市場中，而建材市場的門前正在修地鐵，據(jù)說已經(jīng)持續(xù)很長時間了，交通的暫時不便利，多少影響了這個建材城的人流量。建材城整體的風格偏中高檔，美的智慧家體驗中心位于二樓家電區(qū)主通道，離上行電梯不遠處，但那天不是周末，整體建材城人流稀少，所以這個店純粹靠自然人流肯定是不行的。

這家體驗中心的門是開放式，進入?yún)^(qū)域的正前方就是一個能容下8到10人的工作臺，工作臺的后邊的陳列就是智能廚房區(qū)域，據(jù)店老板介紹，他們從開業(yè)到現(xiàn)在，在周末的時間，經(jīng)常會搞烘培、插花活動，不但活躍了店面內(nèi)的氛圍，也多少帶動了產(chǎn)品的售賣，但這并不是最終目的，高級的營銷模式是要在活動中，通過傳遞高品質(zhì)的生活方式，來引導其消費觀念的轉(zhuǎn)變。所以，做零售不是硬梆梆的賣產(chǎn)品，要在體驗感特別強的活動中，要向消費者傳遞美好的生活態(tài)度，而做烘培等活動是一個特別好的體驗方式。

另外選什么樣的產(chǎn)品適合體驗，也很關鍵?？萍己扛叩闹悄墚a(chǎn)品最適合體驗，進到店里的顧客，當走到智能區(qū)域時，導購人員通過邊講解邊操控的方式讓他感受下智能窗簾，智能燈光等這些在家居生活中每天必做的事情，會極大挑起他的興趣。比如可以讓顧客自己用手機控制拉窗簾，搭配一些智能場景，如早上的時候有早安場景音樂背景，窗簾定時自動拉開，晚上睡覺的晚安場景音樂，窗簾自動的拉上。中午在小憩時，而又嫌房間太亮時，可以不用起身，只需劃動手機，就可以讓窗簾自動拉上。

再比如智能燈光系統(tǒng)，問問顧客家里一般都有在什么場景下需要燈光，根據(jù)顧客所說的場景來展示，比較常用的就是控制開燈關燈，有朋友來做客，搭配音和酷炫的燈光，會烘托家中愉快的氛圍，二人世界中暖色的燈光再配上柔美的爵士樂，一定會讓小夫妻躍躍欲試的。還有晚上起夜模式，燈光柔和，不刺眼。現(xiàn)在人們越來越注重生活中每個成員的舒適、安全與便利。我相信通過對智能家居體驗后，一定會更愿意進一步了解智能家居的相關產(chǎn)品。

據(jù)李總告訴記者，目前店內(nèi)的銷售比例中的60%是中央空調(diào)，40%是其它品類，如新風，凈水、采暖、熱水、廚電等類產(chǎn)品，店長說，如果能把中央空調(diào)和其它品類比例調(diào)過來就能達到很好贏利水平了。

其次是做大客單價。

專賣店的體驗中心相對于開店，如何運營顯得更加的重要。目前，消費者走到店里十之八九是來買美的空調(diào)，美的廚電產(chǎn)品，但實際上他還帶著更多的需求，只是他并沒有想著在你這里滿足，或者說你的產(chǎn)品也并不打動他。如何挖掘消費者當下的最大潛力以及未來的消費需求呢？

“所以在我們的體驗中心，專門有一個設計師區(qū)域，如果消費者走到這里，我們會告訴他，這是我們設計中心，你可以把你的需求講出來，讓設計師們根據(jù)你家的戶型圖，提出你的需求，讓設計師設計出來供你參考，從這一刻起，消費者就會從關注通過單一產(chǎn)品來滿足需求過渡到方案性的滿足需求?！?李總講述道。

據(jù)李總介紹，他們開業(yè)七個月以來，最高的一單是30多萬，平均的客單價8萬多，每個月有8到10個客戶，到目前有500萬的銷售額，這個店也是在摸索當中前行。

其實，想在智能家居這塊有所作為，最重要的是讓客戶接入智慧的核心——網(wǎng)關，這相當于一個電腦主機，有了它，住宅就可以不斷地升級各種智能化設備，比如電動窗簾、智能電器、安防設備等，讓消費者家的房子具備不斷升級的可能?！敖尤脒@一設備，就會讓我們的體驗中心實現(xiàn)消費者的二次購買，甚至更多次的購買成為可能。所以抓住這一入口對我們專賣店也是至關重要的，是做好智能家居的前提，無論如何也要做好這一塊?！?/p>

要培養(yǎng)會賣的人

想要做好體驗中心，最重要的是人。李總告訴記者，其實從美的總部在人才培養(yǎng)上早已動作起來，如美的總部已設置了營銷學院，專門給全國的經(jīng)銷商做培訓，在每一個分部及全國36個銷售公司，也設置了專門的零售培訓室，為他們經(jīng)銷商提供服務和支持?！澳康木褪羌訌娒赖娜萸把b家電解決方案在整個渠道的銷售能力和素質(zhì)?！崩羁偨榻B道，“在銷售過程中，我們鼓勵導購員基于消費者家庭戶型、裝修偏好、家庭成員組成等個性化特征，結(jié)合水系統(tǒng)、環(huán)境系統(tǒng)、營養(yǎng)系統(tǒng)解決方案等，具備提供全屋設計服務，設計完成最舒適、最匹配的整體家電解決方案，而不以一件件單品選購和顧客進行反復溝通。在安裝過程中，前裝家電的安裝人員具備專業(yè)的安裝知識，規(guī)范必須使用專業(yè)、安全、耐用的前裝家電輔助材料，為消費者提供專業(yè)、規(guī)范的安裝服務?！?/p>

一體化的家電及家居成套化更多停留在設想中，而今卻已成潮流。而隨著社會財富的增長，追求高品質(zhì)和潮流的家裝服務，亦成為越來越多國人關注的重點。作為經(jīng)銷商深知能夠真正做到“量屋訂制”，是需要一些真功夫的。所以他樂于見到和參與到，美的從原來深陷以銷量為導向泥潭中到滿足消費者需求為導向的變化中來。