實(shí)體終端是智能鎖發(fā)展的重要突破口

智能鎖作為智能家居的一部分，也是智能家居中銷售量比較大的一個(gè)單品，目前正處于高速增長(zhǎng)期，銷量已經(jīng)累計(jì)到一定的規(guī)模。比如，西默科技每年的智能門鎖銷售量已經(jīng)超過3萬(wàn)多把。有第三方機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，至2021年，中國(guó)的智能鎖銷量能達(dá)到4800萬(wàn)把，而2017年，智能鎖行業(yè)的銷量?jī)H為800多萬(wàn)套，這就意味著在四年的時(shí)間內(nèi)，中國(guó)的智能門鎖市場(chǎng)要增6倍。這也是為什么會(huì)讓國(guó)美、蘇寧等這樣的傳統(tǒng)家電連鎖都主動(dòng)尋求與智能鎖品牌合作的重要原因，顯然，家電渠道商也認(rèn)為智能鎖是一個(gè)重大的機(jī)會(huì)。

品牌格局即將形成

近兩年，會(huì)成為智能鎖品牌格局形成的時(shí)期，但與家電行業(yè)相比，智能鎖的品牌格局可能會(huì)有所不同。比如，家電行業(yè)每個(gè)品類一線品牌陣營(yíng)僅會(huì)有2~3個(gè)品牌，而智能鎖因可以從不同的維度獲取到用戶資源，行業(yè)一線品牌可能會(huì)有8~9個(gè)。

目前，涉足智能鎖領(lǐng)域的各路企業(yè)較多，企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也更混雜。西默科技成立于2009年，起步于智能DNS，主要是網(wǎng)絡(luò)安全和管理，至今已經(jīng)發(fā)展成為智能家居解決方案提供商，給用戶提供從智能家居控制中樞，到門鎖、窗簾等一系列智能設(shè)備，涉及的產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)包括軟件功能、硬件、生產(chǎn)、銷售、安裝、服務(wù)等，整個(gè)業(yè)務(wù)鏈條很長(zhǎng)。

從技術(shù)上講，國(guó)內(nèi)智能門鎖的技術(shù)實(shí)際上已經(jīng)不輸于國(guó)外品牌。比如，西默今年推出的高端新品，集人臉識(shí)別、密碼、掌紋、刷卡、應(yīng)急鑰匙、臉+卡、臉+密碼等7種解鎖方式于一體，領(lǐng)先的三維紅外活體檢測(cè)技術(shù)、四防鎖體（防風(fēng)、防撬、防爆、防破解）、C級(jí)雙葉片鎖芯，在安全性方面下足了功夫。尤其是西默人臉識(shí)別，所采用的三維紅外活體檢測(cè)技術(shù)，是一種最直觀、最精確的身份識(shí)別手段，在無(wú)光的情況下也能正常使用。已經(jīng)實(shí)現(xiàn)對(duì)臉部的微動(dòng)作和微表情進(jìn)行檢測(cè)，照片、蠟像、面具、視頻都不可能騙過系統(tǒng)，只有當(dāng)系統(tǒng)檢測(cè)到的是一個(gè)真正“活人”時(shí)才能識(shí)別，且識(shí)別速度小于1秒。

目前，國(guó)內(nèi)智能鎖行業(yè)中有核心技術(shù)的企業(yè)其實(shí)還并不是很多，如果在核心技術(shù)上沒有自己的團(tuán)隊(duì)，實(shí)質(zhì)上也會(huì)比較吃虧，企業(yè)就只能是跟隨。而從企業(yè)發(fā)展的基因來(lái)看，西默科技是技術(shù)型的企業(yè)，僅從事中控系統(tǒng)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)就達(dá)100多人。另外，西默科技一直在做自有品牌的智能家居解決方案，慢慢滲透到智能鎖領(lǐng)域，在設(shè)備之間的聯(lián)動(dòng)上優(yōu)勢(shì)明顯。比如，智能門鎖與家中的燈光、窗簾的聯(lián)動(dòng)，消費(fèi)者回家時(shí)，如果天黑了，在開門時(shí)，室內(nèi)的燈就會(huì)自動(dòng)亮起來(lái)。

而脫離了智能家居，智能門鎖的單品價(jià)值并不是太高，所以，其普及的速度會(huì)更快。但對(duì)于企業(yè)來(lái)講，在民用市場(chǎng)面臨最大的困擾就是如何做出更好的產(chǎn)品？如何將服務(wù)體系建好？而做好產(chǎn)品及建好服務(wù)體系的前提就是需要企業(yè)不斷去把營(yíng)銷做好，把產(chǎn)品更好的賣出去，把品牌的知名度建立起來(lái)。

實(shí)體終端成為重要突破口

當(dāng)前，無(wú)論是線上或是線下，智能鎖都是一個(gè)熱點(diǎn)行業(yè)，而安裝、服務(wù)與售后在智能鎖的整體營(yíng)銷鏈中占有很重要的地位，這就決定了線下渠道對(duì)智能鎖企業(yè)自身發(fā)展的重要性。

首先是做好重點(diǎn)大客戶開發(fā)。從西默自身來(lái)看，智能鎖單品最大的客戶還是工程客戶，往往一個(gè)小區(qū)可能就是幾千把的安裝量。工程市場(chǎng)的發(fā)展其所帶來(lái)的后續(xù)影響，一是對(duì)服務(wù)的需求量會(huì)上升，二是會(huì)帶動(dòng)零售市場(chǎng)的發(fā)展。所以，必須要做好區(qū)域大客戶，與地產(chǎn)商的合作，與網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商合作。

而與網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商合作也是西默科技的一大優(yōu)勢(shì)，因?yàn)?，企業(yè)有智能路由器產(chǎn)品，在一些區(qū)域，有的代理商通過與移動(dòng)寬帶公司達(dá)成合作，使西默智能路由器成為新建小區(qū)無(wú)線寬帶用戶的標(biāo)配套餐，既給代理商帶來(lái)效益，提升了品牌，又給智能鎖的銷售帶來(lái)極大促進(jìn)作用。

其次是進(jìn)入包括國(guó)美、蘇寧在內(nèi)的主流家電零售終端。盡管當(dāng)前在整體智能門鎖的銷售當(dāng)中，傳統(tǒng)家電零售渠道的銷售占比依然很小，但其發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

目前，西默科技已經(jīng)在全國(guó)建有上千家零售網(wǎng)點(diǎn)，國(guó)美、蘇寧在全國(guó)也有近千家的門店在銷售西默的產(chǎn)品。從產(chǎn)出來(lái)看，通常門店規(guī)模大的，智能鎖銷量上升就快一些。同樣，有一定終端網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模的代理商，銷量上升的速度也會(huì)快一些。

而考慮到進(jìn)入連鎖渠道的成本較高，西默科技采用與代理商成立合資公司的方式，專項(xiàng)負(fù)責(zé)一個(gè)省份國(guó)美、蘇寧等大型連鎖渠道的銷售。合伙人的入股金額最低30萬(wàn)元，上不設(shè)限，西默以等值貨品資源“以貨入股”。在合伙成立的分公司中，合伙人占股60%，西默占40%。合伙人作為最高管理者，享有合資公司的最高決策權(quán)。

通過合伙人方式，可以降低代理商進(jìn)入連鎖渠道的資壓力，使他們有資源投入到市場(chǎng)運(yùn)作當(dāng)中。同時(shí)，合伙人都是管理者和經(jīng)營(yíng)者，又能深度參與產(chǎn)品開發(fā)、品牌維護(hù)、市場(chǎng)營(yíng)銷等工作，能直接參與公司的決策，將雙方緊密結(jié)為一體，利益共享，共同經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，共同撬開智能鎖終端市場(chǎng)。

所以，對(duì)于智能鎖品牌企業(yè)來(lái)講，當(dāng)前還需要加快代理商開發(fā)的步伐，推動(dòng)代理商開展終端建設(shè)，通過終端布點(diǎn)，讓消費(fèi)者有更多了解和體驗(yàn)智能鎖產(chǎn)品。依托實(shí)體店，也更易于和裝修公司、物業(yè)公司、建材市場(chǎng)以及修鎖門店等形成更廣泛的合作。

服務(wù)是發(fā)展的保障

畢竟，對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者而言，對(duì)智能鎖的產(chǎn)品、技術(shù)、品牌等的認(rèn)知還是極為模糊，而品牌就意味著品質(zhì)與服務(wù)，智能鎖整體的服務(wù)體系還沒有家電業(yè)那么成熟，消費(fèi)者會(huì)擔(dān)心，如果智能鎖需要保修時(shí)怎么辦？出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦？所以，對(duì)于尚未發(fā)展成熟的智能鎖行業(yè)而言，在消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品認(rèn)知度不夠的情況下，需要強(qiáng)大的終端推廣能力，通過專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)人員，給消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)講解和演示，在提升用戶對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)感的同時(shí)，也能夠通過代理商的力量，為用戶提供一站式的服務(wù)。

因?yàn)?，服?wù)是獲取用戶認(rèn)可最好的方法。但目前智能鎖行業(yè)所面臨最大的問題實(shí)際上還是售后服務(wù)的問題。作為與服務(wù)具有強(qiáng)關(guān)聯(lián)連性的單品，智能鎖與電視、空調(diào)、冰箱等產(chǎn)品有很大的差別，很多用戶家的電視可能好幾天都不開，但是智能鎖天天都要用。所以，把服務(wù)產(chǎn)品和品牌要綜合做好才有前景。

一般，智能鎖的保修期為三年，從故障率來(lái)看，整個(gè)行業(yè)在1‰~5‰之間，產(chǎn)品的故障率與品牌企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求有關(guān)系。一些偽劣產(chǎn)品的故障率能達(dá)到百分之幾，這也給行業(yè)預(yù)埋了很大的隱患。

接下來(lái)，安裝和售后服務(wù)將成為爭(zhēng)奪市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，一旦產(chǎn)品維護(hù)和售后服務(wù)保障不到位，很快會(huì)面臨淘汰的局面。目前，整體智能門鎖行業(yè)把服務(wù)體系建到很好的品牌并不多，西默在拓展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，也在同步在建服務(wù)體系，在重要城市已經(jīng)建有自己的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，在地級(jí)市的自建服務(wù)團(tuán)隊(duì)還尚不健全，主要是依賴代理商提供服務(wù)為主，但公司會(huì)提供技術(shù)人員到各代理商處進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和培訓(xùn)。隨著公司整體銷量的增多，對(duì)服務(wù)的投入一直在不斷加大。比如，針對(duì)國(guó)美、蘇寧渠道銷售的智能鎖，推出一定的安裝服務(wù)補(bǔ)貼等。

也正是由于行業(yè)整體服務(wù)體系的短板，使有著終端資源及服務(wù)資源的家電代理商操作智能鎖具有先天優(yōu)勢(shì)，可發(fā)展的空間會(huì)很大，也是一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)。當(dāng)然這也涉及到企業(yè)產(chǎn)品線的布局及企業(yè)運(yùn)營(yíng)發(fā)展的定位，但畢竟智能鎖的品牌化發(fā)展才剛剛開始，還需要每個(gè)參與其中的廠商在各自的領(lǐng)域去多做努力，共同推動(dòng)才是行業(yè)做大做強(qiáng)的動(dòng)力。