通過(guò)異業(yè)合作和內(nèi)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)提升銷(xiāo)售

經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，使得過(guò)年時(shí)親戚朋友聊天時(shí)都表現(xiàn)出了極大的焦慮情緒。在璧山區(qū)經(jīng)營(yíng)廚電產(chǎn)品長(zhǎng)達(dá)十多年的經(jīng)銷(xiāo)商L總講，雖然經(jīng)營(yíng)廚電時(shí)間很長(zhǎng)，但由于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，近兩年運(yùn)營(yíng)呈現(xiàn)虧損狀態(tài)，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商門(mén)店成本，人工成本，運(yùn)營(yíng)成本等較高。加之多年經(jīng)營(yíng)下來(lái)的庫(kù)存大，對(duì)于一些分銷(xiāo)商來(lái)講，目前的市場(chǎng)環(huán)境也確實(shí)讓他們進(jìn)退兩難。

進(jìn)退兩難的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)狀

廠(chǎng)家對(duì)代理商有很多政策，一級(jí)代理商對(duì)下邊的分銷(xiāo)商也有很多政策，如果達(dá)不到廠(chǎng)家的銷(xiāo)量和計(jì)劃要求，就不能很好的享受廠(chǎng)家的政策。有時(shí)分銷(xiāo)商的資金周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)，還需要借款，不然，生意就沒(méi)有辦法運(yùn)轉(zhuǎn)。而貸款也需要付利息，因此，經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越高。

為了享受到一級(jí)代理商更好的政策支持，導(dǎo)致分銷(xiāo)商的庫(kù)存越積越多，也因?yàn)長(zhǎng)總做這個(gè)廚電品牌的時(shí)間太長(zhǎng)，該分銷(xiāo)商公司的庫(kù)存價(jià)值幾百萬(wàn)元。如果現(xiàn)在不做，一年的時(shí)間也未必能將庫(kù)存消化完。作為二級(jí)分銷(xiāo)商，L總每年都要想辦法將任務(wù)完成，如果完不成的話(huà)，會(huì)非常被動(dòng)。因?yàn)闊o(wú)論品牌還是總代，當(dāng)規(guī)模做大后都很強(qiáng)勢(shì)，如果不做，會(huì)立即另外找人做。

L總告訴記者，其也想通過(guò)自己的努力，提升銷(xiāo)量，很好的運(yùn)營(yíng)下去。未來(lái)其公司會(huì)通過(guò)擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)來(lái)提升銷(xiāo)量。但投入人力成本會(huì)增加費(fèi)用，必須要通過(guò)提升銷(xiāo)量來(lái)消化庫(kù)存。因此，盡量把經(jīng)營(yíng)做下去，通過(guò)自己的努力完成任務(wù)，并實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量提升，但每年上級(jí)代理商也會(huì)想辦法增加任務(wù)，總有一天也會(huì)完不成任務(wù)。因此，經(jīng)營(yíng)得較為矛盾，焦慮。

據(jù)該代理商透露，想轉(zhuǎn)型也不容易。二級(jí)代理從一級(jí)那邊拿貨，作為一級(jí)代理商也需要保證自己的經(jīng)營(yíng)成本，因此，一級(jí)代理給二級(jí)代理商規(guī)定的各種政策也是一環(huán)扣一環(huán)，如果都完不成，就沒(méi)有利潤(rùn)。因?yàn)槎?jí)代理商也需要運(yùn)營(yíng)成本，據(jù)L總透露，其每年經(jīng)營(yíng)上要投入七八十萬(wàn)元的成本。

現(xiàn)在總代的政策就是要求盡量銷(xiāo)售高端，因此采取的政策是多進(jìn)貨，經(jīng)常做培訓(xùn)，教代理商如何做高端產(chǎn)品的宣傳和推廣。但紙上談兵與落地執(zhí)行畢竟有一定的差距，市場(chǎng)仍然需要人去做。目前市場(chǎng)上來(lái)自其它品牌和品類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，如集成灶品類(lèi)對(duì)高端品牌的沖擊很大，會(huì)占領(lǐng)廚電行業(yè)一定的市場(chǎng)份額。雖然現(xiàn)在市場(chǎng)占比不是很大，但市場(chǎng)增速較快，產(chǎn)品利潤(rùn)較高。

與此同時(shí)，類(lèi)似京東等線(xiàn)上平臺(tái)也在璧山當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開(kāi)了幾家店，線(xiàn)上下單，線(xiàn)下配送，線(xiàn)下也以同樣的低價(jià)銷(xiāo)售。京東專(zhuān)賣(mài)店不大，但門(mén)店里各品牌均有一定的銷(xiāo)量，經(jīng)營(yíng)成本低，代理商不需要準(zhǔn)備庫(kù)存。線(xiàn)上線(xiàn)下的融合對(duì)傳統(tǒng)的代理商沖擊很大，作為商家如何突破銷(xiāo)售瓶頸很重要。

目前，對(duì)于家電分銷(xiāo)商而言，隨著品牌規(guī)模的不斷擴(kuò)大以及高端化轉(zhuǎn)型，所代理的品牌表現(xiàn)得越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)，而規(guī)模較大的一級(jí)代理商也表現(xiàn)得較為強(qiáng)勢(shì)，如果下邊的分銷(xiāo)商不做，甚至可以另外找其他人做。加之目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境普遍不好，使得很多二級(jí)代理商的生存很艱難，轉(zhuǎn)型也不是，不轉(zhuǎn)型也不是。因?yàn)檗D(zhuǎn)了可能更不好，于是一些分銷(xiāo)商認(rèn)為必須堅(jiān)持做下去。

據(jù)L總介紹，其也考慮過(guò)轉(zhuǎn)型，2015年，由于其所代理的品牌出現(xiàn)了斷貨現(xiàn)象，迫使其選擇了一個(gè)潔具品牌做代理，在居然之家開(kāi)了個(gè)兩百平方米的店，但兩年后，由于虧損而放棄。L總稱(chēng)其相信市場(chǎng)總會(huì)好起來(lái)的，如果能盡自己的努力做一些改變和創(chuàng)新，讓銷(xiāo)量迎頭趕上，也許生存和發(fā)展會(huì)較好。

在建材系統(tǒng)借助第三方聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量增長(zhǎng)

L總以前對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)做得較好，2011年已發(fā)展6個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)專(zhuān)賣(mài)網(wǎng)點(diǎn)，總銷(xiāo)售額占到璧山的50%以上，但于三四年前，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)始下滑，銷(xiāo)量也開(kāi)始下滑。據(jù)其稱(chēng)，一方面與廠(chǎng)家執(zhí)行的政策和策略有關(guān)，另一方面也與代理商的市場(chǎng)投入和經(jīng)營(yíng)有一定的關(guān)系，因?yàn)閺N電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，其他品牌搶占了其所代理品牌的市場(chǎng)份額。

現(xiàn)在從廠(chǎng)家層面就要求開(kāi)大店，且形象和氣勢(shì)均要好，包括集成灶品牌也是如此要求，因?yàn)橹挥羞@樣才有利于高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售。目前該代理商在居然之家有一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，面積達(dá)220平方米，集辦公于一體。另外一家專(zhuān)賣(mài)店在老城區(qū)建材一條街的十字路口，店面形象進(jìn)行整改后，兩家門(mén)店均為高端定位。

一個(gè)品牌在市場(chǎng)上最重要的就是銷(xiāo)量，如果銷(xiāo)量做不起來(lái)，對(duì)品牌和廠(chǎng)家都不好。據(jù)L總稱(chēng)，雖然品牌廠(chǎng)家對(duì)門(mén)店有一定的支持，但報(bào)銷(xiāo)與銷(xiāo)售任務(wù)掛鉤，通常是完成多少任務(wù)報(bào)銷(xiāo)多少比例。而作為經(jīng)銷(xiāo)商必須考慮投入產(chǎn)出比。據(jù)L總介紹，建材市場(chǎng)有很多專(zhuān)賣(mài)店也確實(shí)存活率不高。因?yàn)橹灰_(kāi)專(zhuān)賣(mài)店就需要經(jīng)銷(xiāo)商投入資金，作為商家要考慮自身的經(jīng)營(yíng)效益，于是如何很好的支撐專(zhuān)賣(mài)店的運(yùn)營(yíng)就成了一個(gè)問(wèn)題。

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，渠道是經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的重要一環(huán)，抓住當(dāng)下的主流渠道非常重要。L總是璧山區(qū)的廚電分銷(xiāo)商，璧山區(qū)隸屬重慶市，位于長(zhǎng)江上游地區(qū)、重慶西部、重慶大都市區(qū)內(nèi)，面積915平方公里，總?cè)丝?4萬(wàn)人，轄6個(gè)街道、9個(gè)鎮(zhèn)。璧山區(qū)建材渠道競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，除了全國(guó)性的紅星美凱龍和居然之家之外，還有地方性的建瑪特等建材市場(chǎng)。

一個(gè)市場(chǎng)通常有1/3的商戶(hù)賺錢(qián)，持平的占1/3，虧損的占1/3，如果做得不好就會(huì)被淘汰。在廚電銷(xiāo)售上，品牌越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求必須在別人的范圍內(nèi)搶飯吃，L總決定借助建材系統(tǒng)的聯(lián)盟帶動(dòng)銷(xiāo)售。因此，要重視建材系統(tǒng)中的異業(yè)聯(lián)盟團(tuán)隊(duì)建設(shè)，在共享中合作，實(shí)現(xiàn)用戶(hù)價(jià)值最大化。

目前的聯(lián)盟很多，基本上均為異業(yè)聯(lián)盟，如建材系統(tǒng)的地磚，地板等聯(lián)盟，相互帶單。聯(lián)盟通常表現(xiàn)為由十多家品牌和品類(lèi)組成的聯(lián)盟，請(qǐng)第三方來(lái)操作，執(zhí)行力更強(qiáng)，效果也更好，自然能增加銷(xiāo)量。如果聯(lián)盟不請(qǐng)第三方，聯(lián)盟的管理就不是特別嚴(yán)格，管理太散的話(huà)，就會(huì)出現(xiàn)要求不高，銷(xiāo)售落地不好的結(jié)果。

整體來(lái)講，第三方聯(lián)盟效果較好。甚至一個(gè)建材市場(chǎng)有幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)聯(lián)盟的話(huà)，還能把一個(gè)市場(chǎng)帶起來(lái)。加入一個(gè)較強(qiáng)的聯(lián)盟團(tuán)隊(duì)，雖然壓力較大，動(dòng)力也會(huì)更足，銷(xiāo)量自然會(huì)較好。

借助內(nèi)部和外部團(tuán)隊(duì)建設(shè)提升銷(xiāo)售

近兩年，建材系統(tǒng)的推廣和促銷(xiāo)做得不錯(cuò)。而居然之家通常在節(jié)假日會(huì)做活動(dòng)，并引導(dǎo)商家加入他們的活動(dòng)，一方面通過(guò)第三方管理，讓聯(lián)盟帶來(lái)人流和效益。另一方面，跟著市場(chǎng)以及第三方的節(jié)奏走，讓銷(xiāo)量上去。

溝通交流中， L總告訴記者，其現(xiàn)在正在與居然之家聯(lián)合搞3.15聯(lián)盟活動(dòng)，并于12月份就開(kāi)始在朋友圈宣傳推廣。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，要通過(guò)大家相互發(fā)朋友圈來(lái)做推廣。且發(fā)朋友圈可以積分，當(dāng)達(dá)到一定的積分后，可以給用戶(hù)發(fā)一個(gè)禮品。在綜合性的帶動(dòng)下，讓銷(xiāo)售有所增長(zhǎng)，利潤(rùn)自然就可以保證。

L總認(rèn)為，雖然近兩年市場(chǎng)環(huán)境不是特別好，但國(guó)家在高速發(fā)展后，仍然存在一定的購(gòu)買(mǎi)力。只要經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)銷(xiāo)售的把控和方向清晰，就會(huì)取得較好的銷(xiāo)售。尤其是經(jīng)銷(xiāo)商、公司企業(yè)內(nèi)部有很大的提升空間，目前的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)隊(duì)建設(shè)要求較高，除了聯(lián)盟團(tuán)隊(duì)外，還有自身的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，只要將整體團(tuán)隊(duì)提升，就有市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

隨著經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化和經(jīng)營(yíng)渠道的創(chuàng)新，團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人員管理創(chuàng)新是經(jīng)銷(xiāo)商必須面對(duì)的問(wèn)題。如果經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)有遠(yuǎn)景并有著良好的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及體系，就能夠吸引并塑造一批有潛質(zhì)、有爆發(fā)力、渴望展現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員。在市場(chǎng)淡季，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該做好員工的系統(tǒng)訓(xùn)練、重點(diǎn)突破、實(shí)戰(zhàn)演練三步驟的工作，并由此建立一支優(yōu)秀的、向心力強(qiáng)的、協(xié)作的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

只有吸引人才可以補(bǔ)充人才的流失，組建起高效運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)，對(duì)員工在職業(yè)道德、工作技能、心態(tài)等方面進(jìn)行系統(tǒng)的訓(xùn)練，并彌補(bǔ)各級(jí)別員工可能存在的各種不足。針對(duì)各個(gè)崗位上應(yīng)該重點(diǎn)把握的技能，強(qiáng)調(diào)強(qiáng)中更強(qiáng)的道理，訓(xùn)練員工的崗位特長(zhǎng)。只要建立起較強(qiáng)的銷(xiāo)售和合作團(tuán)隊(duì)，就可以在現(xiàn)在及未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。