聚焦策略 打造渠道服務(wù)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)

每個(gè)做營(yíng)銷的人都關(guān)心經(jīng)濟(jì)環(huán)境。因此，大家都認(rèn)識(shí)到今年的市場(chǎng)大環(huán)境是嚴(yán)峻的。一方面，世界經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定，以中美貿(mào)易戰(zhàn)為核心的各經(jīng)濟(jì)體之間的貿(mào)易糾紛導(dǎo)致世界經(jīng)濟(jì)下滑的明顯。因此，中國(guó)政府今年關(guān)于經(jīng)濟(jì)的會(huì)議最為頻繁，也反映出中國(guó)經(jīng)濟(jì)遇到了困難。

形勢(shì)嚴(yán)峻，保持清醒。

很多經(jīng)銷商都在抱怨，市場(chǎng)情況很差，規(guī)模沒(méi)有增長(zhǎng)，沒(méi)有利潤(rùn)。其實(shí)，各個(gè)行業(yè)，各個(gè)市場(chǎng)，各個(gè)品牌都遇到了相同的問(wèn)題。

6月份剛剛結(jié)束，寧波某白電品牌的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)集體辭職，原因就是業(yè)績(jī)達(dá)成不好。相信，這樣的案例在今年的家電行業(yè)內(nèi)并不少見。有區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員反映，618期間，一線品牌的渠道滾筒洗衣機(jī)特價(jià)機(jī)降到了699元、799元，而且很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售商都去網(wǎng)上下單拿貨。寧波一些小型冰洗品牌因?yàn)榫€上和線下渠道都走不動(dòng)貨，甚至直接把產(chǎn)品拿到各地的二手市場(chǎng)，以換得微薄的銷售量。新機(jī)在二手市場(chǎng)的價(jià)格大多只有三四百元左右。這樣的產(chǎn)品品質(zhì)肯定是沒(méi)有保障的，冰箱用紙板代替發(fā)泡劑、洗衣機(jī)的外殼用最薄的鐵板，沒(méi)有售后服務(wù)。這樣的產(chǎn)品流入市場(chǎng)，不但欺騙了消費(fèi)者，同時(shí)也給行業(yè)帶來(lái)了巨大的負(fù)面效應(yīng)。

再看一線大品牌。進(jìn)入夏季以來(lái)，媒體熱議的格力手撕奧克斯事件，其本質(zhì)反映出大品牌增長(zhǎng)的乏力。其實(shí)，大品牌之間的口水戰(zhàn)一直沒(méi)有停止，這其中最主要的原因是大品牌也遇到了業(yè)績(jī)瓶頸，要通過(guò)搶奪對(duì)方的市場(chǎng)才能獲得增長(zhǎng)，所以糾紛頻發(fā)。

在新零售的背景下，阿里和騰訊兩大平臺(tái)屢屢收購(gòu)線下零售品牌。這也是因?yàn)榫€上的增長(zhǎng)遇到瓶頸，逼著平臺(tái)到線下來(lái)尋找流量，發(fā)掘增長(zhǎng)空間。因?yàn)樵趶V大三四市場(chǎng)中，2.9億人口中還有很多不是網(wǎng)民。這對(duì)于電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)也是一個(gè)巨大的誘惑。

再看看線下的連鎖零售。某品牌營(yíng)銷總經(jīng)理通過(guò)對(duì)重慶、寧波、長(zhǎng)沙等城市的全國(guó)家電連鎖和各地的知名大賣場(chǎng)的考察，發(fā)現(xiàn)家電賣場(chǎng)里，不但客流量非常少，導(dǎo)購(gòu)員也非常少。這是為什么？以前每個(gè)品牌都向賣場(chǎng)派駐導(dǎo)購(gòu)員，現(xiàn)在因?yàn)橘u場(chǎng)業(yè)績(jī)下滑嚴(yán)重，多數(shù)品牌沒(méi)有能力養(yǎng)專職導(dǎo)購(gòu)員了。很多品牌的展臺(tái)非常陳舊，樣機(jī)都是壞損的，更沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)員。這反映出，因?yàn)闃I(yè)績(jī)下滑，很多品牌的市場(chǎng)投入在持續(xù)縮減。

從618的銷售數(shù)據(jù)看，線上的洗衣機(jī)銷售量雖然有一定的增長(zhǎng)，但是銷售額卻出現(xiàn)了下滑。從細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)看，洗衣機(jī)線上銷售的整體均價(jià)在下滑，其中各大一線品牌主推的滾筒洗衣機(jī)均價(jià)下滑的幅度最大；大容量產(chǎn)品的市場(chǎng)份額提升顯著；波輪洗衣機(jī)增幅較大，而滾筒則呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。

滾筒洗衣機(jī)之所以出現(xiàn)了銷售的滑鐵盧，是因?yàn)榍皫啄暌痪€品牌都認(rèn)為滾筒洗衣機(jī)的毛利高，一擁而上，導(dǎo)致目前的產(chǎn)能過(guò)剩而不得不通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)消化。而三四級(jí)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，波輪洗衣機(jī)因?yàn)楹线m鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)生活習(xí)慣，因此其市場(chǎng)份額并沒(méi)有受到滾筒的影響。

這就是現(xiàn)狀。

經(jīng)銷商的聚焦策略應(yīng)對(duì)變革。

中國(guó)市場(chǎng)因?yàn)閷蛹?jí)多，從北上廣到各地的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，要經(jīng)過(guò)3個(gè)以上層級(jí)；城鄉(xiāng)的消費(fèi)差異大，不但有一線市場(chǎng)，大品牌，還有一些活躍在三四線市場(chǎng)的二三線品牌。近年來(lái)，因?yàn)殡娚滩坏珱_擊了大賣場(chǎng)，三四級(jí)市場(chǎng)的渠道零售同樣受到了影響。奇帥作為國(guó)內(nèi)為數(shù)不多能夠在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)生存的非一線專業(yè)洗衣機(jī)品牌，同樣遇到了市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。但奇帥認(rèn)為，現(xiàn)在的市場(chǎng)對(duì)于優(yōu)質(zhì)品牌來(lái)說(shuō)，是非常好的機(jī)會(huì)。

市場(chǎng)不好做，奇帥的經(jīng)銷商也希望通過(guò)與品牌高層的溝通交流，得到一種方向，一種思路。但仔細(xì)回顧一下這幾年奇帥的市場(chǎng)戰(zhàn)略，都是正確的，奇帥的產(chǎn)品，服務(wù)，營(yíng)銷策略，都沒(méi)有出現(xiàn)大的失誤。但是為什么仍然有的經(jīng)銷商能夠生存的不錯(cuò)，不斷地在增長(zhǎng)，有的經(jīng)銷商卻掙扎在生死的邊緣。這主要是因?yàn)槊恳粋€(gè)經(jīng)銷商對(duì)于品牌戰(zhàn)略的理解不同，導(dǎo)致品牌正確的戰(zhàn)略思路到了區(qū)域市場(chǎng)執(zhí)行落地的時(shí)候出現(xiàn)了偏差。

那么，怎么來(lái)應(yīng)對(duì)當(dāng)前的嚴(yán)峻形勢(shì)呢？我們可以看到中國(guó)的手機(jī)第一品牌，是OPPO和VIVO。這個(gè)中國(guó)市場(chǎng)占比最大的手機(jī)品牌能夠獲得成功，首先不是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)和電商，而是因?yàn)樗麄冊(cè)?004年之后將線下的網(wǎng)點(diǎn)從5萬(wàn)個(gè)提高到了20萬(wàn)個(gè)。再看格力。在中國(guó)乃至世界范圍內(nèi)做大家電的品牌中，格力的規(guī)模不是最大的，但是格力的毛利卻是最高的。從這2個(gè)案例可以看出，品牌聚焦產(chǎn)品的重要性。

奇帥營(yíng)銷總監(jiān)理李雪東介紹，有的經(jīng)銷商打電話咨詢，說(shuō)市場(chǎng)太難了，公司以專做大家電的渠道市場(chǎng)為主，但是彩電空調(diào)、冰箱、冰柜幾個(gè)業(yè)務(wù)板塊都出現(xiàn)了虧損。而這個(gè)經(jīng)銷商幾年前只代理洗衣機(jī)和冰箱的時(shí)候，規(guī)模在1000萬(wàn)元以上，銷售毛利加上廠家的政策性返利，使得其公司的毛利在150~200萬(wàn)元之間。而且，其在當(dāng)?shù)氐膶?shí)力是一線兩大品牌之后的第三名，有著重要的市場(chǎng)地位。后來(lái)，該經(jīng)銷商看到縣鄉(xiāng)的彩電和空調(diào)的市場(chǎng)也不錯(cuò)，就開始籌劃增加了彩電和空調(diào)。產(chǎn)品多元化后，該經(jīng)銷商規(guī)模確實(shí)提高到了2000萬(wàn)元，但是庫(kù)存高企，資金占用量大，造成了虧損。盲目多元化導(dǎo)致單一品牌的規(guī)模下滑，品牌商的支持和返利大幅度下滑，從盈利150萬(wàn)元到虧損150萬(wàn)元，這個(gè)經(jīng)銷商在一年內(nèi)損失了300萬(wàn)元。這說(shuō)明，經(jīng)銷商做市場(chǎng)同樣需要聚焦項(xiàng)目、單品和品類。

聚焦可以降低風(fēng)險(xiǎn)，提高利潤(rùn)和增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的最有效手段之一。聚焦項(xiàng)目，只做一件事，把一件事做到極致。同時(shí)，市場(chǎng)困難時(shí)采取收縮策略，算細(xì)賬，該砍掉的項(xiàng)目堅(jiān)決砍掉；聚焦品類，做生意，要么賺利潤(rùn)，要么賺吆喝。沒(méi)有利潤(rùn)也沒(méi)有流量的產(chǎn)品，堅(jiān)決不做；有流量沒(méi)有未來(lái)的產(chǎn)品堅(jiān)決不做。做好引流的、跑量的、利潤(rùn)和毛利潤(rùn)機(jī)型產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)分層；聚焦單品，清晰劃分出利潤(rùn)、海量和差異化機(jī)型。

困難時(shí)期，抱團(tuán)取暖。

很多人都知道，成為VIP會(huì)員能夠享受很多其他客戶享受不到的待遇。例如，安徽六安的奇帥客戶，打電話給奇帥總部說(shuō)最近要組織促銷活動(dòng)，能不能派人指導(dǎo)一下。奇帥的營(yíng)銷中心立刻組織最好的人馬趕到六安。因?yàn)椋瞧鎺浀腣IP客戶。湖南常德的客戶給奇帥打電話說(shuō)最近市場(chǎng)不好，能不能給下級(jí)客戶做幾場(chǎng)培訓(xùn)？奇帥營(yíng)銷中心總經(jīng)理李總親自趕到常德，給當(dāng)?shù)乜h鄉(xiāng)的奇帥客戶做培訓(xùn)。為什么常德的奇帥客戶有這么大的魅力？因?yàn)樗瞧鎺浀腣IP！作為經(jīng)銷商，成為合作品牌的VIP客戶，也應(yīng)該成為其公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略。

再看我們生活中最常見的場(chǎng)景。每一個(gè)人在家里都有不同的角色，生活中既有溫情，也會(huì)與其他成員產(chǎn)生這樣那樣的矛盾，很多矛盾都是因?yàn)闇贤ú粫扯a(chǎn)生的。但是這些諸多的矛盾背后，家庭成員之間的親情并沒(méi)有因?yàn)槊芏蓡T的目標(biāo)也是一致的。廠商合作也是要營(yíng)造家庭一樣的氛圍，大家可以有不同的愛好，不同的意見，但是大家的目標(biāo)是一致的，信念是一致的，夢(mèng)想是一致的。奇帥營(yíng)銷總經(jīng)理李雪東認(rèn)為，奇帥就是要與經(jīng)銷商打造家庭式的關(guān)系，那就是大家要抱團(tuán)打天下。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，有多少企業(yè)消失了，又有多少能像奇帥這樣有良心的企業(yè)。在渠道市場(chǎng)，二三線品牌云集，但是能夠?qū)⑵焚|(zhì)做好，將服務(wù)承擔(dān)好，讓經(jīng)銷商沒(méi)有后顧之憂的有幾個(gè)？

正是因?yàn)槠鎺浵窦胰艘粯訉?duì)待客戶，臺(tái)州客戶王總在2016年中斷了合作兩年之后，又回到了奇帥大家庭。王總認(rèn)為，奇帥是個(gè)有實(shí)力的公司，品牌的市場(chǎng)口碑很好，合作起來(lái)安全放心。因?yàn)椋瑥?012年到2016年，王總與奇帥合作的5年多時(shí)間里，倉(cāng)庫(kù)沒(méi)有任何的殘次機(jī)，這在其他同類品牌中是沒(méi)有的。而且王總結(jié)束與奇帥的合作之后，原有終端出現(xiàn)任何的售后問(wèn)題，奇帥公司仍然能夠及時(shí)的給予解決?？梢?，奇帥是個(gè)負(fù)責(zé)任的公司。2018年，王總的公司再次商議是否重新與奇帥合作時(shí)，公司財(cái)務(wù)分析說(shuō)，奇帥的賬目最清楚，每月來(lái)往賬目明了，政策也是明明白白，作為經(jīng)銷商這是合作起來(lái)比較順心的。

在市場(chǎng)環(huán)境惡劣的情況下，單打獨(dú)斗難以生存，廠商抱團(tuán)，才能有發(fā)展。

做賺錢的生意，渠道才能健康。

我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，三星與OPPO同配置的手機(jī)，OPPO價(jià)格高于三星，但是三星卻賣不動(dòng)。為什么？因?yàn)橘u三星手機(jī)，經(jīng)銷商賺不到錢。而做OPPO的經(jīng)銷商不但利潤(rùn)高，而且品牌的價(jià)格管控非常好。

現(xiàn)在流行網(wǎng)批，而最早做網(wǎng)批的是各品牌的竄貨商。而奧克斯走電商道路很大原因是因?yàn)槠渚€下已經(jīng)走投無(wú)路。因?yàn)槠渚€下的渠道商只有簡(jiǎn)單的產(chǎn)品買賣思維。而現(xiàn)在只有用模式思維代替簡(jiǎn)單的產(chǎn)品思維，打造自己的核心優(yōu)勢(shì)，才能做好線下零售。在與線上無(wú)法做價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，線下經(jīng)銷商的核心優(yōu)勢(shì)就是服務(wù)。為品牌做好分銷服務(wù)，為下級(jí)客戶做好市場(chǎng)服務(wù)。市場(chǎng)服務(wù)就是幫助下級(jí)客戶做好產(chǎn)品的培訓(xùn)，組織活動(dòng)做促銷，讓下級(jí)客戶提高銷售量，這就是營(yíng)銷服務(wù)。有了這樣的優(yōu)勢(shì)，就會(huì)有越來(lái)越多的客戶愿意做你的產(chǎn)品。所以，盡管有的品牌在做網(wǎng)批，但是線下的服務(wù)營(yíng)銷是線上替代不了的。因此，只有做好營(yíng)銷服務(wù)的代理商，未來(lái)才能生存。

同樣，云南三季商貿(mào)有限公司在做分銷的時(shí)候，也是以服務(wù)為導(dǎo)向。春節(jié)之后的3月份，公司老板王磊就帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，在一周之內(nèi)召開5場(chǎng)渠道會(huì)議。對(duì)于一般的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，開5場(chǎng)會(huì)議不過(guò)是坐車專場(chǎng)而已。但是在云南的山區(qū)，一周內(nèi)轉(zhuǎn)戰(zhàn)5個(gè)城市是非常辛苦的。因?yàn)檫@里山高路遠(yuǎn)。云南的地州之間幾乎不通高鐵，有的甚至沒(méi)有高速公路都是省道，例如，從文山到昆明再到芒市，要先開車再乘飛機(jī)，大家每天在路途都要10個(gè)小時(shí)以上，往往都是晚上趕路、白天會(huì)議。為了在最短的時(shí)間打贏渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)，為客戶做好服務(wù)，王磊和團(tuán)隊(duì)必須爭(zhēng)分多秒。這就是在打造服務(wù)型團(tuán)隊(duì)。

市場(chǎng)再難，都有發(fā)展好的品牌。市場(chǎng)再好，也有倒閉的公司。因此，不是市場(chǎng)不好，是我們到底做了什么？