優(yōu)秀的京東家電專賣店這樣做： 堅(jiān)持學(xué)習(xí) 提升自我

作為一名在市區(qū)和縣城都做過家電維修業(yè)務(wù)的家電售后服務(wù)從業(yè)者，開京東家電專賣店，我下了很大的決心。因?yàn)閺氖率酆蠓?wù)，一般是顧客主動(dòng)上門找他們，而開專賣店做銷售，就是自己要去主動(dòng)發(fā)掘顧客的需求，找到顧客的需求。這就需要前期去學(xué)習(xí)，包括京東組織的一些會(huì)議，外出去很多京東家電賣店前輩處去學(xué)習(xí)，去看行業(yè)展會(huì)，京東組織的培訓(xùn)等我都跟的很緊，以使自己能夠盡快熟悉家電零售業(yè)態(tài)的操作手法。

不強(qiáng)推 把選擇權(quán)給顧客

白沙鎮(zhèn)即有蘇寧零售云，也有五星電器的門店，包括天貓優(yōu)品在內(nèi)，各種新零售的店基本都開到了白沙鎮(zhèn)，再加上傳統(tǒng)的家電零售賣場(chǎng)，主流品牌的專賣店等，業(yè)態(tài)眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，這也說明鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)已經(jīng)成為廠商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。畢竟，一線城市包括省城城市，家電基本上都處于飽和狀態(tài)，對(duì)于很多廠商來講，縣級(jí)以下的市場(chǎng)還是急待開發(fā)的空白市場(chǎng)。而在縣級(jí)以下的市場(chǎng)中，享受到家電下鄉(xiāng)、以舊換新惠民政策的用戶現(xiàn)在已經(jīng)陸續(xù)產(chǎn)生更新需求，有的家庭沒有空調(diào)，有的可能就有一臺(tái)空調(diào)，冰箱都是兩門冰箱，用三門冰箱的非常少，洗衣機(jī)也基本都是雙缸洗衣機(jī)，或是波輪洗衣機(jī)，可拓展的空間很大。京東家電專賣店開業(yè)以后，很多顧客到專賣店里，看到滾筒洗衣機(jī)、三門冰箱等，他們都想不到，現(xiàn)在的家電這么好，還這么便宜，很容易產(chǎn)生升級(jí)換購的想法。

可能是出于做售后服務(wù)出身有關(guān)，專賣店開起來之后，我首先做的就是提高服務(wù)顧客的能力，包括門店里面的衛(wèi)生、整體形象，員工的服裝、個(gè)人形象等，都要做到讓顧客感覺和省城的大賣場(chǎng)沒有大的區(qū)別，直白講就是到鎮(zhèn)上的京東家電專賣店能享受到一線城市的服務(wù)，讓用戶有這樣的感覺，專賣店才有競(jìng)爭(zhēng)力。

在白沙鎮(zhèn)有很多老家電經(jīng)銷商，他們?cè)阡N售的過程中多會(huì)采用強(qiáng)推的方式。而我們?cè)阡N售中是把產(chǎn)品的賣點(diǎn)給顧客講清楚，讓顧客選到適合自己的產(chǎn)品。有客戶家里人口比較多，就讓他選一個(gè)大點(diǎn)的冰箱，人口比較少，就給他推薦小冰箱。

可以說，京東家電專賣店提拱的產(chǎn)品非常豐富，基本上用戶的需求都能夠滿足。盡管京東家電專賣店的面積并不大，僅有不到200平方米，做不到如城中體驗(yàn)店那樣的陳列與出樣，但在門店中，我們并不是把產(chǎn)品擺放的密密麻麻，而是留出足夠的空間，讓顧客能夠站在產(chǎn)品一定距離的地方去想象，產(chǎn)品放到自己家里面的場(chǎng)景，增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)感。

具體在產(chǎn)品出樣上，首先是選當(dāng)?shù)乩习傩漳芙邮艿膬r(jià)格段的產(chǎn)品；其次是選擇性價(jià)比較高的機(jī)型；再次是選擇成熟穩(wěn)定、故障率比較低的機(jī)型，顧客買回去以后不會(huì)有售后服務(wù)上的麻煩。這同樣與我做售后服務(wù)有關(guān)系，會(huì)更在意機(jī)型的故障率。直白講，顧客在購買家電時(shí),在最后真正交錢那一刻，如同是對(duì)產(chǎn)品的未來下了個(gè)賭注，真正好與不好，還在于后期的使用體驗(yàn)。如果客戶把產(chǎn)品買回家，在用的過程中，感覺買對(duì)了，以后再買家電時(shí)，一定還會(huì)再來，并且還會(huì)給門店更多轉(zhuǎn)介紹。而如果用的過程中認(rèn)為產(chǎn)品沒買對(duì)，或者出現(xiàn)了質(zhì)量問題，或者有問題以后聯(lián)系到專賣店時(shí)，沒有及時(shí)給他處理，后續(xù)客戶再到專賣店買東西的可能性就極小。

勤學(xué)習(xí) 提升自身工作效率

加盟京東家電專賣店，最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是京東的品牌自帶流量。但作為店主自身一定要有學(xué)習(xí)能力，需要不斷的學(xué)習(xí)。京東本身作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，培訓(xùn)的模式非常多，一是有網(wǎng)絡(luò)視頻培訓(xùn)，二是定期組織廠家到店面培訓(xùn)，三是定期把店主組織在一起會(huì)議培訓(xùn)，四是京東還會(huì)跟不同的廠家做定期的新品培訓(xùn)，等等?？梢哉f培訓(xùn)機(jī)會(huì)很多，京東組織的會(huì)議一次跟不上，我就會(huì)有跟這個(gè)行業(yè)要脫節(jié)的感受。

京東家電專賣店找的合作伙伴一般都是年輕有激情，充滿正能量，行動(dòng)也比較快。當(dāng)?shù)氐募译娊?jīng)銷商前輩，大都在50歲左右，接受新生事物比較慢。特別是現(xiàn)在有很多的家電都可以聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)品本身就很智能化，有很多新的這種科技元素在其中。比如說空調(diào)，農(nóng)村的無線網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)普及，空調(diào)聯(lián)網(wǎng)后，可以在到家前10分鐘先把空調(diào)打開，特別是天熱的時(shí)候，一進(jìn)門家里面就很涼快。但如果不會(huì)操作這個(gè)功能，此功能就用不上，進(jìn)門的一瞬間家中還是很熱，就會(huì)影響顧客的體驗(yàn)感。

實(shí)際上，如果沒有現(xiàn)場(chǎng)的講解和指導(dǎo)，很多功能消費(fèi)者都不會(huì)用，而我們能夠很好的把產(chǎn)品智能化的優(yōu)勢(shì)介紹給消費(fèi)者，并且會(huì)演示給消費(fèi)者看，教會(huì)他們?cè)趺从?，讓他們感覺這些智能化的功能用起來很簡(jiǎn)單和方便。所以，越來越多的人喜歡到我們的專賣店買電器。

目前，白沙鎮(zhèn)京東家電專賣店有三名店員，我自己在外學(xué)習(xí)到新知識(shí)，回到店里一定會(huì)講給店員聽。并且不斷的會(huì)跟店員灌輸，通過學(xué)習(xí)，對(duì)產(chǎn)品了解以后，對(duì)做京東家電專賣店項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)才會(huì)更了解，給顧客講的時(shí)候才會(huì)有自信，才能更好地成交。對(duì)于一些關(guān)鍵的培訓(xùn)，會(huì)安排店面臨時(shí)停業(yè)，同時(shí)會(huì)在大門上貼出告示，并留下電話，寫明全體員工培訓(xùn)，買家電可以打電話聯(lián)系。

俗話講，磨刀不誤砍柴工，如果不磨刀砍柴就很難操作，讓全員學(xué)習(xí)培訓(xùn)也是一樣，不學(xué)習(xí)，給顧客講產(chǎn)品抓不到要點(diǎn)，顧客成交率低，即便是成交了，也要費(fèi)很大的勁。但學(xué)習(xí)以后，就能很精準(zhǔn)的把適合的產(chǎn)品推薦給客戶，很快就能夠成交，不耽誤顧客的時(shí)間，也提升了自身的銷售效率。

走出去 抓住發(fā)展好時(shí)機(jī)

做京東家電專賣店是一個(gè)好的項(xiàng)目，但在起步階段也的確非常難。最初品牌廠商的業(yè)務(wù)人員對(duì)專賣店是有抵觸的。這也很好理解，一是京東家電專賣店的零售價(jià)格比傳統(tǒng)渠道的價(jià)格有優(yōu)勢(shì)；二是京東家電專賣店開業(yè)以后對(duì)原有的品牌專賣店形成很大的沖擊；三是京東家電專賣店的銷售業(yè)績(jī)與品牌業(yè)務(wù)人員沒有利益關(guān)系，所以業(yè)務(wù)人員就會(huì)有抵觸的心理。

但是現(xiàn)在，隨著京東家電專賣店的不斷發(fā)展壯大，品牌已經(jīng)意識(shí)到，如果自己的品牌在京東家電專賣店中賣的不好，京東家電專賣店可能就會(huì)賣同類其他品牌的產(chǎn)品，那么，自身品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率必然降低。因此，今年以來，有的品牌廠家已經(jīng)從總部層面給區(qū)域業(yè)務(wù)人員一些考核指標(biāo)，如果本品牌的產(chǎn)品在京東家電專賣店銷售好，也算業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)，對(duì)京東家電專賣店幫扶的好，對(duì)業(yè)務(wù)人員的工資收入有幫助，如果做得不好，可能對(duì)工作有考核。所以，今年以來，我明顯感覺廠家跟京東的粘合度越來越高。

加盟京東家電專賣店，我們不需要擔(dān)心貨源的問題，政策也越來越好，京東家電對(duì)專賣店的扶持力度也明顯感受到越來越大，總部做事的風(fēng)格也很人性化，上市公司的誠信度高，操作比較規(guī)范，是非常好的發(fā)展平臺(tái)。現(xiàn)在，我正在籌備于白沙鎮(zhèn)開第二家京東家電專賣店，未來的一兩年之間，如果周邊有空白的縣鎮(zhèn)，機(jī)會(huì)合適，也會(huì)把自己經(jīng)營專賣店的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行復(fù)制，到外縣開店。

當(dāng)然，對(duì)于我來講，還需要重點(diǎn)在管理上多下功夫，未來的發(fā)展關(guān)鍵在于人才。因此，對(duì)于今年新開的店面，會(huì)以員工參股的模式為主，給員工成長(zhǎng)的空間。但并不準(zhǔn)備采用合伙制，中國有句俗話講的非常好，生意好做，伙計(jì)難擱，采用合伙開店，很容易出現(xiàn)一些矛盾，如果讓員工參股，員工就會(huì)更加有主動(dòng)性，更加有動(dòng)力，也會(huì)激勵(lì)其他的員工進(jìn)步?，F(xiàn)在的縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，還是很多種家電零售業(yè)態(tài)并存，未來鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)必定不會(huì)有太多的實(shí)體零售店，市場(chǎng)正經(jīng)歷一個(gè)洗牌的過程，對(duì)于我們來講，這是一個(gè)機(jī)會(huì)。