京東五星電器總裁潘一清：行業(yè)增速放緩 信心比黃金可貴

在消費細分、渠道多元等多種因素的共同作用下，家電業(yè)正在步入低速增長期。

在與家電渠道商的交流中，從業(yè)者對行業(yè)發(fā)展的困惑有很多：促銷對消費者的刺激不那么有效了，五一、十一的經濟效應都在衰退；店里的人流不斷減少；轉型電商也是虧本賺個吆喝......

與同行相比，五星電器卻以連續(xù)五年的同比雙位數(shù)增長，獨樹一幟。今年四月獲得了京東的戰(zhàn)略投資入股。記者采訪五星電器總裁潘一清，他表示，“無論是行業(yè)還是企業(yè)，困難之時信心比黃金更可貴。家電業(yè)像過去那樣賺大錢、快錢難，但是有長久經營之心，把握消費者和市場趨勢不斷創(chuàng)新，用相融共生的思維重塑生態(tài)鏈，仍有非常大的市場空間”。

增速放緩，家電業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)新趨勢。

自信往往來源于對未知事物的把握。中國家電業(yè)未來的發(fā)展趨勢如何呢？

奧維咨詢基于多年的數(shù)據(jù)分析和專業(yè)洞察認為，雖然增速在放緩，但中國家電業(yè)的內銷總量還是穩(wěn)中有進的。結構上出現(xiàn)了很多新特點：

1、新需求：租房群體和消費升級帶來新需求；

2、新消費：在物聯(lián)網(wǎng)大潮下，智慧家電成套化銷售、全屋化落地；

3、新動銷：行業(yè)門店效率和機型效率走低，靠網(wǎng)點數(shù)量取勝的時代成為過去，不再單純追求單品毛利率，要以主推爆款及套系銷售來提升客單價和毛利額；

4、新關系：商企關系變?yōu)橄嗷ベx能，形成合力；

5、新通路：精裝、家居、家裝渠道興起導致大家電銷售前置；

6、新市場：低線市場保有量存在缺口，阿里、京東等電商巨頭都開始下沉市場“掘金”；

7、新運營：服務與營銷綁定，運營私域流量激活復購；

8、新營銷：家電營銷方式向社交化（短視頻、直播等）和社區(qū)化轉型；

9、新電商：互聯(lián)網(wǎng)流量困境顯現(xiàn)，電商業(yè)務定位快速轉型；

10、新政策：政策紅利是家電業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要外因。城鎮(zhèn)化持續(xù)推進帶來消費升級；以舊換新，能效標準改革擴大綠色家電消費市場；推行住宅精裝/全裝，讓煙灶、空調等“標配家電”加速增長；煤改氣為燃氣熱水器、壁掛爐創(chuàng)造了有利條件。

“綜合來看，行業(yè)機會還是大于挑戰(zhàn)。關鍵是有沒有把握住消費者和市場的變化行動起來，有沒有持續(xù)創(chuàng)新的動力，有沒有深耕行業(yè)的決心”，潘一清說，全渠道零售時代，線上線下相融共生，企業(yè)間合作共贏成為常態(tài)。京東五星電器愿意與區(qū)域家電零售商、地產商乃至家居、鄉(xiāng)鎮(zhèn)下沉市場的企業(yè)探討開放合作的方式，找到新的增量市場，重構零售生態(tài)。

相融共生，京東五星電器創(chuàng)新零售賦能渠道。

潘一清透露了五星電器業(yè)績持續(xù)上升的主要創(chuàng)新動作：第一、根據(jù)實體家電連鎖的現(xiàn)實情況走一條高效的全渠道數(shù)字化轉型路徑；第二、抓住下沉市場、升級消費市場機遇，以共享、共創(chuàng)理念發(fā)展新渠道、新業(yè)務；第三、京東戰(zhàn)略入股五星電器，抓住機會與京東深度融合線上線下資源，優(yōu)勢互補，探索創(chuàng)新。

五星電器的全渠道建設首先沒有從已經是“紅?！钡念櫩投巳胧?，而是以實體店最核心資源員工為切入點，開發(fā)數(shù)字工具“員圈”賦能員工，實現(xiàn)“人人都是移動店鋪”。緊接著以員圈為媒，建立私域流量變現(xiàn)工具“圈立方”，吸引家裝建材、家居家飾、社群意見領袖等“離目標顧客近”的人為五星引流。這些數(shù)字化工具解放了生產力，引流提效，顧客鎖定動作也因數(shù)字化變得流程可溯、效果可查。以剛過去的國慶黃金月為例，五星數(shù)字化引流銷售占比達到了近50%。

面對鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城市消費升級潛力，五星電器開發(fā)了“萬鎮(zhèn)通”、“五星舒適家”、“五星到家”、“諾客來”等新渠道和新業(yè)務，采取共享、共創(chuàng)模式，小微化運營。鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售平臺萬鎮(zhèn)通依托五星連鎖成熟的商品、供應鏈、營銷、運營、信息、服務及資金資源，整合中國扎根鄉(xiāng)鎮(zhèn)的優(yōu)質電器零售網(wǎng)點，優(yōu)勢互補，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者享有同城市一樣優(yōu)質的商品和服務。助力鄉(xiāng)鎮(zhèn)電器零售網(wǎng)點成功轉型，擺脫商品品牌單一、庫存壓貨嚴重、投入資金巨大、店面形象雜亂等經營壓力。目前萬鎮(zhèn)通在全國已經有超過400家網(wǎng)點，在江蘇鄉(xiāng)鎮(zhèn)的覆蓋率超過61%，正在大力度拓展河南、安徽、浙江等市場。五星舒適家主要為商用建筑、民用住宅等場所，提供中央空調、新風、采暖、凈水等產品的一站式整體解決方案。目前有直營門店140多家，憑借“總部平臺賦能+區(qū)域服務能力打造+終端小組本土化作戰(zhàn)”的模式，快速崛起于舒適家居零售市場?！拔逍堑郊摇焙汀爸Z客來”分別將五星電器的售后能力、倉儲物流能力與社會共享，也獲得了不錯的收益。

五星在京東入股后，圍繞“京東五星全渠道融合”實現(xiàn)“能力打通”、“互補協(xié)同”。融合第一階段雙方通過“流量下行”、“潛客轉化”和“虛擬貨架”3大項目，挖掘京東線上有“到店體驗”和“被人服務”需求的消費者，提高轉化率，3個月增收已超5億元。項目邊際效益也提升了五星自營門店的引流和成交效率，618節(jié)點成交額同比增長超55%。十一黃金月也逆勢實現(xiàn)兩位數(shù)的增長。未來五星將作為京東線下核心板塊，完成全渠道零售線下場景模式的探索；結合京東渠道下沉戰(zhàn)略，實現(xiàn)京東在全國線下市場的網(wǎng)點布局。

未來三年，京東五星將以城市旗艦店的模式加速全國擴張。在核心城市開出1-2萬平米的超級旗艦店，并且輔之以無界零售體驗店、萬鎮(zhèn)通鄉(xiāng)鎮(zhèn)店等多元門店模式，分級布局市場，完成全國京東線下直營門店布局?！皼]有一家家電連鎖能比五星電器更熟悉區(qū)域連鎖的痛點，我們將敞開懷抱，分享經驗和教訓，賦能行業(yè)，與大家發(fā)揮彼此的優(yōu)勢，共創(chuàng)家電業(yè)更美好的未來”，在全國擴張啟動之際，潘一清對家電同行再次發(fā)出誠摯合作邀請。