縣城家電賣場轉型正當時

河南惠民城家電有限公司成立于2009年。經過十余年的發(fā)展，經歷過縣鄉(xiāng)市場的興盛期，經歷了電商的高速增長期，目前在河南省境內70個縣有加盟店，成為河南區(qū)域內最具規(guī)模的平臺型家電連鎖企業(yè)。

從直營店到平臺化運營 效益是核心

無論是國美蘇寧，還是各地的區(qū)域零售商，都曾經想發(fā)展縣級直營賣場。然而，這條路都沒有走通。各大平臺商直營縣城賣場的做法之所以行不通，主要原因一是決策機制長，效率太低，市場反應慢。一個消費者來到店里買彩電，按照習慣肯定會跟導購員議價。一般直營店商品的零售價格都是系統(tǒng)化管理，商品的零售價是總部控制的，店長根本沒有權限修改價格，只能向總部請示，等審批下來，整個流程需要幾個小時，價格批下來了，這單生意就被對門的個體老板搶走了。

二，縣城是熟人經濟，外來的職業(yè)經理化團隊很難用系統(tǒng)化管理玩轉熟人圈的生意。縣城的消費就是一個熟人經濟，都是靠關系和人脈做生意。而直營店的總經理往往是從外地調過來的，對當地的環(huán)境不熟悉，很難快速地融入到當地的圈子，就不能順利地維護用戶群體。不但生意難做，很多管理上的事情也是困難重重。

所以，現在那些縣城里生意做得好的老板，都是自己決策，家族式管理，效率優(yōu)先，而且，在當地有各種人脈資源養(yǎng)著自己的生意。當然，從直營店到加盟，有的還經歷過合伙人的模式，但也都以失敗告終。主要是因為，中國人的頭腦里，人都是做自己的生意、給自己打工才上心，才能盡心盡力。

河南惠民城家電作為平臺商當然也經歷了從直營到加盟的轉變過程。把店長轉為加盟店的店長，前提是惠民城家電平臺化與加盟商輕運營的合作模式。作為平臺商，惠民城家電主要是為幾十家門店組織供應鏈端的商品采購和消費端的店面促銷推廣;作為加盟店的店長不用拿出很多的資金，不用大量籌備資金進貨，店面只需要提供樣機就可以了。

以一家年銷售額在1000萬元左右的加盟店為例，正常的資金周轉次數為2~3次。如果自己經營，需要投入三四百萬的資金。如果輕運營的模式，只需要投入幾十萬出樣就可以了。

惠民城的加盟店老板有兩類，一類是原來是獨立經營的賣場，愿意從重資產轉為輕資產。加盟之后，不但卸下了個體老板資金和庫存的包袱，通過平臺拿到的價格政策更低，降低了他們的運營成本;還有一類就是原來惠民城各地直營店的店長。

縣城零售商的二代化更迭 經營思路被顛覆

斗轉星移，縣城零售店的老板都換成了接班的年輕人的面孔。然而，這不僅僅是接班交替的問題，更是整個經營思路的轉變。

縣城零售商第一代的老板們，經歷過商品短缺的時代。尤其是90年代左右，消費者都有消費的意識，只要拿到貨，就不愁賣不出去，就賺錢。因此，這一代的老板們最明顯的經營理念就是只研究廠家的政策，做客情，打款進貨。

現在，一代的經營者基本上都已經退出了市場。二代和三代都紛紛登場。兩代人的生活經歷不同，市場環(huán)境翻天覆地的變化，二者間經營的理念自然有很大的差異。

家電下鄉(xiāng)以來，四六級市場已經出現了渠道過剩、產品過剩的現狀。市場增長是有限的，家電零售業(yè)只能在一輪又一輪的洗牌中發(fā)展。優(yōu)勝劣汰，能夠緊跟市場的經營者才能生存。

因為競爭激烈，行業(yè)毛利降低，老板們都沒有太多的資金去囤貨。因為，產品的降價速度非?？欤瑥哪瓿醯侥昴?，產品的進貨價會下跌三成。誰的倉庫里貨多，誰的風險就更大。所以，廠家開訂貨會，放政策，對這些老板來說沒有什么真正的效果。

但是二代和三代的經營者經營更加理性，關注點在產品上，喜歡研究消費者需要什么樣的產品。他們很少出現在酒桌上，對于客送禮這些俗套的東西都不太講究。

同時，二代經營者更重視新的數字化工具的應用，敢于投入資源做系統(tǒng)化的管理。例如，做公眾號運營，運營微信群，舍得花幾十萬做數字門店工具等。這些都是為了提升經營效率，迎合新的消費人群。

惠民城家電的加盟店店長合伙人大多都是三十多歲的年輕人，接受市場新事物的能力強，門店的面貌都有很大的改觀。

重體驗推高端 縣城零售仍然向好

2020年的疫情，讓縣城的家電賣場都經歷了大幅度的市場滑坡。但是進入5月份，雖然沒有迎來期待中的報復性消費，但是河南惠民城家電的70家縣城賣場的銷售規(guī)模都與去年同期相比出現了增長。

疫情推高了線上銷售的增長，但是實體店并不是就此一蹶不振。實體店要找準自己的定位，體現出自己的優(yōu)勢，才能持續(xù)性經營。

首先，產品展示和體驗是實體店最大的優(yōu)勢。現在都在做直播。但是線上直播對于線上線下的意義是不一樣的。線上大平臺做直播請的都是明星大咖，靠網紅的能力拿到低價商品做高銷售量。一個產品只介紹幾分鐘，就下單，必定用極低的價格吸引眼球。這從格力董明珠的直播就可以提現出來。第一場直播，董明珠推廣的都是高端產品，銷售額低到讓大家不敢相信。而第二場直播，董總銷售的都是低價爆品，直接帶貨幾個億。

消費者來到賣場里，導購員可以用十幾分鐘甚至半小時來介紹一款產品。所以，消費者來到實體店內，導購員一定要通過自己的專業(yè)化講解，推銷更加高端的產品。所以，線下賣場也能做直播，用數字化的工具，做好店面的推廣，讓更多的人知道店里的活動，解決店面流量的問題。因此，惠民城家電的加盟店會通過各種線上的工具，如抖音號的運營，用有贊和微盟做特價品的秒殺活動，做好店面的推廣和引流。數字化時代，線下實體店要從銷售產品到經營用戶做思路方面的轉變。通過老用戶的維護，帶來更多的復購，實現銷售的增長。

中國的商業(yè)模式正在隨著商業(yè)環(huán)境的改變而不斷變化。從電商到線下實體店，創(chuàng)維十多年前曾投資了三個渠道，現在呈現出不同的結局。有的模式取得大成功，有的已經消失，但無論怎樣，與時俱進也罷，急流勇退也罷，這些都是市場的選擇，是潮流大勢的選擇，甚至不是某個商戶，某個品牌能決定的。