利用渠道的深度與廣度 推廣新品類

美的在白色家電領(lǐng)域很多品類都是領(lǐng)先的。這很大程度上得益于美的分銷渠道的寬度和廣度。

垃圾處理器這個(gè)新品類肯定是從一線城市開(kāi)始普及的，上海、北京這樣的大城市。但實(shí)際上可能在三線城市，甚至是四線城市，也有很多新品的需求。

例如，在江西景德鎮(zhèn)的樂(lè)平市，這個(gè)四五線城市，美的的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)開(kāi)始做垃圾分類處理的宣傳。因此，未來(lái)如何把垃圾處理器用更快更短更直接更有效率的方式去觸達(dá)消費(fèi)者，非常重要，而美的在這方面是有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的。例如，當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)人員每個(gè)月要做5000公里的業(yè)務(wù)尋訪，每個(gè)月要去拜訪80個(gè)不同的網(wǎng)點(diǎn)。這是因?yàn)槊赖牡那烙懈呙芏雀采w，基本上是無(wú)死角覆蓋。網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋率對(duì)于一個(gè)新品類的推廣是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

業(yè)務(wù)人員在拜訪客戶的過(guò)程中，不斷的推薦美的的新產(chǎn)品，垃圾處理器就是美的未來(lái)的明星性產(chǎn)品。因此，在拜訪客戶的過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員要不斷給客戶介紹這個(gè)產(chǎn)品，同時(shí)做產(chǎn)品的演示性培訓(xùn)，包括怎樣安裝，怎樣去解決售后中遇到的各種問(wèn)題。業(yè)務(wù)人員在與分布在不同層面的渠道客戶溝通推廣的過(guò)程，既是對(duì)產(chǎn)品的推廣，也是對(duì)品類的推廣。寬度與深度足夠的渠道，讓美的的垃圾處理器能夠更好更快更直接觸達(dá)到消費(fèi)者家中。

行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)要建立在框架性標(biāo)準(zhǔn)之下

垃圾處理器的標(biāo)準(zhǔn)是與上下游產(chǎn)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)緊密相關(guān)的，例如，櫥柜。因此，水槽、下水管等行業(yè)正在制約著垃圾處理器行業(yè)的發(fā)展。所以，垃圾處理器的標(biāo)準(zhǔn)要上升到整個(gè)國(guó)家建筑的層面和高度，制定出相關(guān)架構(gòu)性的標(biāo)準(zhǔn)。我們看，無(wú)論是美國(guó)還是歐洲的標(biāo)準(zhǔn)，很多都是架構(gòu)性的標(biāo)準(zhǔn)制定好之后，各個(gè)行業(yè)都是在這個(gè)大的框架之下，再去規(guī)范自己產(chǎn)業(yè)或者行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。

但是中國(guó)往往是反過(guò)來(lái)制定標(biāo)準(zhǔn)，就是先做行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，之后再反過(guò)來(lái)去影響大的整個(gè)產(chǎn)業(yè)的框架標(biāo)準(zhǔn)。所以，這一塊希望相關(guān)部門(mén)能夠重視這個(gè)問(wèn)題。

另外，垃圾處理器行業(yè)的主流品牌，首先要以身作則，在遵守國(guó)標(biāo)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)甚至更高的標(biāo)準(zhǔn)，把更好的產(chǎn)品帶給消費(fèi)者。這樣可以讓新的產(chǎn)業(yè)建立好的口碑，良性的傳播，否則很有可能把這個(gè)產(chǎn)業(yè)提前扼殺掉。

其實(shí)，這個(gè)可以借鑒中國(guó)家電行業(yè)里一些小品類或者新興品類的案例，就是在行剛開(kāi)始爆發(fā)的時(shí)候，因?yàn)轸~(yú)目混珠，因?yàn)楫a(chǎn)品品質(zhì)低劣，消費(fèi)者的體驗(yàn)感差，出現(xiàn)了很多質(zhì)量問(wèn)題，結(jié)果導(dǎo)致這個(gè)行業(yè)就消失了。

未來(lái)，垃圾處理器對(duì)中國(guó)消費(fèi)者來(lái)講，將是個(gè)非常有用的產(chǎn)品。

作為從業(yè)者來(lái)講，品牌除了要有社會(huì)責(zé)任，更重要的一點(diǎn)還是要研究消費(fèi)者。比如，垃圾處理器要變成自動(dòng)化的，不需要像水龍頭一樣需要人工操作，也就是降低使用的難度，這對(duì)于產(chǎn)品未來(lái)能否更好的發(fā)展是有重要影響的。例如，中國(guó)家庭喜歡吃韭菜，老外都不吃，中國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)就是要體現(xiàn)這種差異化，而不是直接從歐洲或者美國(guó)搬過(guò)來(lái)標(biāo)準(zhǔn)。也就是說(shuō)，這種舶來(lái)品在制定標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候需要做中國(guó)本土化修訂，有更多的品牌參與進(jìn)來(lái)認(rèn)真研究這個(gè)問(wèn)題。