杭州星犀科技有限公司是一家從事直播生態(tài)服務(wù)的國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)，致力于幫助全球企業(yè)通過(guò)直播創(chuàng)造價(jià)值。直播軟件、硬件和執(zhí)行是其三塊主要業(yè)務(wù)版塊。從2015到2018年，從最早的企業(yè)發(fā)布會(huì)、賽事等活動(dòng)直播到直播電商的生態(tài)孵化。從2018年起，星犀以云犀直播為載體展開(kāi)更多元的嘗試。

在五年左右的時(shí)間里，圍繞直播電商，星犀科技嘗試著參與并推進(jìn)國(guó)內(nèi)直播的進(jìn)程，并且將這種模式應(yīng)用拓展到海外，進(jìn)行全球化布局。

電商直播是傳統(tǒng)電商的一個(gè)升級(jí)，直播是傳統(tǒng)電商的運(yùn)營(yíng)工具之一。

直播電商最早興起于2016年，這一年可以稱(chēng)作為直播電商的萌芽期，整體行業(yè)生態(tài)開(kāi)始建立，產(chǎn)業(yè)鏈逐漸搭建。最初在阿里巴巴旗下專(zhuān)供女裝品牌的蘑菇街首秀。當(dāng)初，人們都在考量和觀(guān)望，直播這種模式是否能運(yùn)作起來(lái)？轉(zhuǎn)化率如何？

2017可以稱(chēng)之為直播電商的探索期，這一時(shí)期產(chǎn)業(yè)鏈玩家更加完善，主播類(lèi)型和帶貨商品種類(lèi)更加多元。包括，蘇寧開(kāi)啟電商直播；快手開(kāi)啟電商直播；MCN機(jī)構(gòu)入場(chǎng)；同年，淘寶直播緊跟蘑菇街其后，并涌現(xiàn)出以薇婭、張大奕為代表的“淘女”帶貨主播，同時(shí)打造金牌主播，包括現(xiàn)在耳熟能詳?shù)睦罴宴?，也是這一時(shí)期出現(xiàn)在大眾視野。

2018年是直播電商的拓展期。同樣，淘寶雙11正式引爆直播帶貨概念，各平臺(tái)推直播電商發(fā)展戰(zhàn)略，越來(lái)越多的商家開(kāi)始著手店鋪?zhàn)圆ァ?/p>

2019年，電商直播進(jìn)入了火熱期，直播規(guī)模爆發(fā)性增長(zhǎng)，主播身份更加多元，平臺(tái)開(kāi)始構(gòu)建自下而上、更完整的產(chǎn)業(yè)閉環(huán)。經(jīng)過(guò)前期的孵化，李佳琦、薇亞走紅，更多大量的明星、電視臺(tái)加入直播帶貨大軍，進(jìn)一步推動(dòng)了直播電商的發(fā)展。

2018年底和2019年初，電商直播勢(shì)頭既定。

如果說(shuō)2019年是直播電商的火熱期。那么，當(dāng)時(shí)間來(lái)到2020年，電商直播亦進(jìn)入了爆紅期。

直播電商成為風(fēng)口，國(guó)家層面也開(kāi)始鼓勵(lì)直播帶貨。而雷軍、羅永浩、董明珠等大量企業(yè)家也開(kāi)始直播帶貨。

同樣，云犀的發(fā)展也伴隨著國(guó)內(nèi)直播電商的發(fā)展腳步而推進(jìn)，從2015年入局直播，到2017年發(fā)布直播硬件，2019年云犀電商直播SaaS的廣泛推廣，再到2020年云犀電商直播新物種云犀Max大屏直播機(jī)發(fā)布。站在直播的風(fēng)口上，我們確定了自己的發(fā)展定位和發(fā)展路徑。

實(shí)際上，直播電商和傳統(tǒng)電商相比，首先信任感更強(qiáng)，互動(dòng)感強(qiáng)，交流感強(qiáng)。這種信任感也是自2017年支付寶出臺(tái)后，淘寶平臺(tái)得以大肆發(fā)展的基礎(chǔ)原因。

第二，直播比傳統(tǒng)電商的圖文展示更直接明白，更具真實(shí)感。短視頻的方式讓產(chǎn)品更直觀(guān)，與主播的互動(dòng)和隨時(shí)問(wèn)答，讓買(mǎi)家更具參與感、代入感，更能夠形成沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。優(yōu)質(zhì)的主播，尤其是銷(xiāo)售高端型產(chǎn)品，均具有很強(qiáng)的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)度，善于提煉產(chǎn)品亮點(diǎn)，善于打造買(mǎi)家的代入感，更善于把握沖動(dòng)消費(fèi)的節(jié)奏。通過(guò)直播方式，在同樣的流量進(jìn)來(lái)之后，直播的流量轉(zhuǎn)化率是傳統(tǒng)電商圖文轉(zhuǎn)化率的2~3倍，甚至更高。很大原因就在于直播視頻增強(qiáng)了用戶(hù)的代入感。

以上兩點(diǎn)也是直播較比傳統(tǒng)電商的亮點(diǎn)，但直播電商得以加速度發(fā)展的深層次原因源自國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的建設(shè)和不斷發(fā)展。這也是為什么國(guó)外直播發(fā)展遠(yuǎn)落后于國(guó)內(nèi)的根本原因，國(guó)外很多城市和鄉(xiāng)村互聯(lián)網(wǎng)普及程度遠(yuǎn)不及國(guó)內(nèi)，包括很多地方4G還沒(méi)有完全覆蓋，基礎(chǔ)設(shè)施的不完善導(dǎo)致直播發(fā)起就有著“硬傷”，也大大限制了其直播電商的發(fā)展。

初步預(yù)判，大概需要一年或者一年半的時(shí)間，直播電商在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)將進(jìn)入大爆發(fā)階段，繼而進(jìn)入大規(guī)模爆發(fā)，這些都與5G的大規(guī)模覆蓋和應(yīng)用為條件。以次推斷，直播電商至少還有5年的生命周期，直到更先進(jìn)的技術(shù)出現(xiàn)取而代之，例如VR等智能技術(shù)的應(yīng)用和普及。

2016年，電商交易總額2萬(wàn)億左右。到了2020年上半年，電商交易額5.15萬(wàn)億元。增速創(chuàng)歷史新低，這也意味著傳統(tǒng)電商急切呼喚新增長(zhǎng)方式。與此同時(shí)，2020年上半年，我國(guó)直播電商交易額突破3000億元，同比增長(zhǎng)了62.5%。

預(yù)計(jì)2020年電商總額在12~13萬(wàn)億元。

2020年上半年年線(xiàn)上銷(xiāo)售總額為1913億元，同比增長(zhǎng)了7.23%。線(xiàn)下銷(xiāo)售總額為1777億元，同比下降29.3.截止上半年，線(xiàn)上渠道占整體家電零售額的51.84%。電商發(fā)展至今，首次出現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下銷(xiāo)售占比平分秋色之勢(shì)。

其中，2020上半年家電直播場(chǎng)次≥100萬(wàn)次，家電直播交易額≥1000億元。至今，最受矚目的是格力董明珠的直播帶貨，從第一場(chǎng)的23萬(wàn)，經(jīng)過(guò)不到一個(gè)月時(shí)間全天交易額破百億。再到現(xiàn)在全國(guó)各地的巡演實(shí)行區(qū)域化直播，從中更多可以看到直播電商在家電行業(yè)的發(fā)展軌跡和發(fā)展勢(shì)頭，包括為實(shí)體門(mén)店的引流，都是渠道變化、多元到融合的一個(gè)過(guò)程，而現(xiàn)階段的這個(gè)過(guò)程，直播毫無(wú)疑問(wèn)的成為了重點(diǎn)。

對(duì)于家電行業(yè)而言，直播有著流量大，覆蓋廣，易裂變，易于轉(zhuǎn)化私域粉絲等優(yōu)勢(shì)。但同時(shí)也有著客單價(jià)高、客戶(hù)全方面權(quán)衡、轉(zhuǎn)化時(shí)間長(zhǎng)；無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)體驗(yàn)需求；需要上門(mén)安裝，影響消費(fèi)決策等短板。

企業(yè)直播需要哪些條件。

平臺(tái)、主播、供應(yīng)鏈、直播技術(shù)是目前直播開(kāi)展的硬件，或者說(shuō)基礎(chǔ)設(shè)施。

任何一個(gè)行業(yè)或者一個(gè)模式的形成，基礎(chǔ)設(shè)施非常重要。對(duì)于直播而言，基礎(chǔ)設(shè)施最重要的是平臺(tái)，即流量端。目前，淘寶、抖音、快手是獲取公域流量的主要入口，同時(shí)直播能夠做到公域流量和私域流量相結(jié)合。

主播層面，與電商運(yùn)營(yíng)絕大多數(shù)集中在杭州一樣，目前直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也絕大部分集中在杭州。隨著更多MCN機(jī)構(gòu)的涌現(xiàn)，這種專(zhuān)門(mén)服務(wù)于直播和主播的機(jī)構(gòu)，也進(jìn)一步推進(jìn)了直播的發(fā)展。

同時(shí)，MCN也參與了整個(gè)供應(yīng)鏈的整合，尤其是主播對(duì)接層面。MCN整合包括產(chǎn)品在內(nèi)的整個(gè)供應(yīng)鏈之后，直接和主播對(duì)接，強(qiáng)化對(duì)方的銷(xiāo)售職能。也就是說(shuō)，主播只負(fù)責(zé)了解產(chǎn)品和銷(xiāo)售產(chǎn)品，后續(xù)包括售后等環(huán)節(jié)均已經(jīng)打通和對(duì)接完畢。

最后，直播技術(shù)的支撐。

一場(chǎng)直播前，需要考慮基礎(chǔ)設(shè)施的幾個(gè)方面。第一考慮的，是在哪個(gè)平臺(tái)播放，淘寶、京東、快手、抖音等等。在公域平臺(tái)定期直播，平臺(tái)會(huì)給予一定的政策進(jìn)行導(dǎo)流，并且對(duì)于一個(gè)新品牌而言，定期直播所導(dǎo)入的流量相對(duì)較大，直播電商其實(shí)就是一種新流量的導(dǎo)入。

另外，如果在私域流量平臺(tái)播放，還要考慮前期的預(yù)熱，例如在自己的公眾平臺(tái)或者可以考慮在域流量購(gòu)買(mǎi)流量。

直播要準(zhǔn)備充分的必備要素。

直播人員、直播場(chǎng)地、直播準(zhǔn)備、直播預(yù)熱/宣傳、直播內(nèi)容、直播復(fù)盤(pán)。

需要處理好與各方面的利益關(guān)系。

在實(shí)際操作中，對(duì)于傳統(tǒng)品牌而言，需要平衡各個(gè)環(huán)節(jié)的利益點(diǎn)，包括門(mén)店系統(tǒng)內(nèi)部以及線(xiàn)上線(xiàn)下商家的分工和利益分配。

為此，云犀專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)一套專(zhuān)門(mén)直播溯源系統(tǒng)，可追蹤到某個(gè)客戶(hù)是由哪個(gè)中間商推廣而來(lái)，歸屬于哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，如果客戶(hù)下單，同樣也可以清楚的確定收益歸屬，此系統(tǒng)可以解決客戶(hù)歸屬、收益歸屬、竄貨等問(wèn)題。

同時(shí)，兼顧各地門(mén)店及導(dǎo)購(gòu)人員。云犀有一套專(zhuān)門(mén)集團(tuán)連鎖版直播系統(tǒng)，為品牌旗下各個(gè)門(mén)店開(kāi)設(shè)子賬號(hào)，每個(gè)賬號(hào)都可獨(dú)立創(chuàng)建直播，獨(dú)立管理商品，獨(dú)立進(jìn)行收益核算，而總部則可以統(tǒng)一進(jìn)行數(shù)據(jù)分析監(jiān)看，為運(yùn)營(yíng)決策提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支持。

該系統(tǒng)還可以追蹤到某個(gè)客戶(hù)是由哪位導(dǎo)購(gòu)人員推廣而來(lái)，清楚的確定收益歸屬，此系統(tǒng)可以幫解決門(mén)店、導(dǎo)購(gòu)員的直播聯(lián)動(dòng)、考核、績(jī)效問(wèn)題。

對(duì)于傳統(tǒng)家電品牌而言，各方利益關(guān)系的平衡非常重要，尤其是對(duì)于全國(guó)門(mén)店的直播聯(lián)動(dòng)，通過(guò)系統(tǒng)智能分辨和分配利益，能夠激發(fā)分享，實(shí)現(xiàn)流量裂變。

首先，門(mén)店直播。

實(shí)際上，線(xiàn)下門(mén)店直播是未來(lái)直播的一個(gè)方向，也就是實(shí)現(xiàn)直播的實(shí)地場(chǎng)景化。門(mén)店本身具有區(qū)域限制，但建立在信任基礎(chǔ)上的門(mén)店，可以打破區(qū)域化短板，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)門(mén)店做不到的覆蓋更多、更廣的半徑和流量。尤其針對(duì)需要線(xiàn)下體驗(yàn)的產(chǎn)品，獲得私域流量的機(jī)會(huì)更大。

同樣，抖音、快手等公域流量平臺(tái)，會(huì)有同城流量進(jìn)入。這種引流與線(xiàn)下門(mén)店是一種天然結(jié)合，通過(guò)引流到店，同城流量很容易可以轉(zhuǎn)化成私域流量。這就等于在線(xiàn)下門(mén)店的基礎(chǔ)上，再造一個(gè)線(xiàn)上門(mén)店。所以，并非只有品牌才有線(xiàn)上店，作為個(gè)體的門(mén)店也可以擁有自己獨(dú)立的線(xiàn)上店。

實(shí)際上，新零售的概念提出了三、四年的時(shí)間，線(xiàn)上線(xiàn)下融合也在通過(guò)各種方式進(jìn)行推進(jìn)。但可以預(yù)言，直播的出現(xiàn)和發(fā)展，有可能真正打破邊界，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下的充分融合。當(dāng)有合適的切入點(diǎn)，包括未來(lái)5G的普及，門(mén)店直播將成為新電商，或者新零售的方向和趨勢(shì)。

其次，虛擬主播。

第一，虛擬主播解決目前主播供不應(yīng)求問(wèn)題。

隨著直播的發(fā)展，主播、尤其是優(yōu)質(zhì)主播供不應(yīng)求。即使投入大量資源和精力培養(yǎng)起來(lái)的主播，一旦離開(kāi)，品牌容易陷入被動(dòng)。基于此，虛擬主播應(yīng)運(yùn)而生，通過(guò)AR技術(shù)抓取人物表情、肢體動(dòng)作，使產(chǎn)品和品牌人格化，在直播時(shí)旁邊可以配備助手作為輔助。目前，三只松鼠已經(jīng)開(kāi)始推虛擬主播。因?yàn)槿凰墒驣P本身就是一直人格化的動(dòng)畫(huà)形象，也更容易成功。并將之作為品牌的固定資產(chǎn)。

第二，通過(guò)品牌IP樹(shù)立起來(lái)的虛擬主播更具人格化、更容易互動(dòng)，也更有趣味性。

第三，從目標(biāo)消費(fèi)群上而言，再過(guò)兩年主力消費(fèi)群將向95后、零零后過(guò)渡。而這部分人群在二次元文化浸潤(rùn)成長(zhǎng)起來(lái)，對(duì)IP形象和虛擬主播的接受度非常高。產(chǎn)品人格化更能夠抓住這些主力消費(fèi)群的吸引力。

隨著AR、VR、MR等技術(shù)融入到直播帶貨中，新的直播場(chǎng)景、用戶(hù)交互模式和直播形式的發(fā)展將會(huì)越來(lái)越快。

另外，廠(chǎng)家自播。

過(guò)去，為了樹(shù)立標(biāo)桿，淘寶流量較為集中化，推出上千萬(wàn)流量的薇婭和李佳琦。目前，淘寶開(kāi)始將流量打散，進(jìn)行分散化分派。例如，很多廠(chǎng)播的天貓?zhí)詫毜曜约褐鞑プ?；線(xiàn)下門(mén)店店播由導(dǎo)購(gòu)員參與進(jìn)來(lái)。這兩種都是未來(lái)直播的主要方式。

實(shí)際上，越來(lái)越多的廠(chǎng)家開(kāi)始自建直播間。例如目前牛排類(lèi)目排名第一的大希地，目前擁有20多名自有主播，每天24小時(shí)不停直播，平均每天的銷(xiāo)售額在30萬(wàn)元左右。從過(guò)去的單純銷(xiāo)售到今天的生產(chǎn)加工，銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的打通，再到自建直播基地。更多的源頭工廠(chǎng)、品牌廠(chǎng)商開(kāi)始自建直播軟硬件體系，轉(zhuǎn)型自播帶貨。

最后，多平臺(tái)直播。

過(guò)去直播，一個(gè)主播十幾、幾十個(gè)手機(jī)。現(xiàn)在，直播平臺(tái)只需要一套設(shè)備就可以實(shí)現(xiàn)多平臺(tái)同時(shí)直播。例如，云犀的一套設(shè)備可以實(shí)現(xiàn)幾個(gè)平臺(tái)同時(shí)直播，獲取多平臺(tái)流量，同時(shí)抓取各個(gè)平臺(tái)評(píng)論。從而開(kāi)始實(shí)現(xiàn)在淘寶、抖音、快手、微信、京東、蘇寧、拼多多、看點(diǎn)等多個(gè)平臺(tái)多點(diǎn)開(kāi)花。