云徙導(dǎo)購(gòu)小程序：論數(shù)字化的導(dǎo)購(gòu)如何煉成？

家電行業(yè)產(chǎn)品銷售長(zhǎng)鏈條、消費(fèi)者長(zhǎng)決策鏈的屬性，導(dǎo)致消費(fèi)者會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行多次詢價(jià)、了解、體驗(yàn)的行為。

家電企業(yè)需要通過(guò)導(dǎo)購(gòu)去實(shí)現(xiàn)對(duì)于消費(fèi)者端的服務(wù)和運(yùn)營(yíng)，導(dǎo)購(gòu)能夠和消費(fèi)者建立更深層次連接的一個(gè)機(jī)會(huì)。

所以從某種意義上來(lái)講，導(dǎo)購(gòu)也決定了顧客對(duì)于品牌的認(rèn)知。比如說(shuō)顧客接觸到導(dǎo)購(gòu)人員后，導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)是否專業(yè)、熱情等，決定消費(fèi)者對(duì)于品牌的認(rèn)知是什么樣的。

本文將結(jié)合“數(shù)字化增長(zhǎng)峰會(huì)”第17期直播內(nèi)容，講解家電企業(yè)如何通過(guò)導(dǎo)購(gòu)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的運(yùn)營(yíng)和服務(wù)。

企業(yè)商業(yè)模式及疫情新常態(tài)下導(dǎo)購(gòu)價(jià)值的轉(zhuǎn)變

家電企業(yè)的商業(yè)模式也在不斷的變化，疫情的新常態(tài)也在催生著家電企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)必須要去做出相應(yīng)的這種改變。

比如說(shuō)服務(wù)時(shí)間，傳統(tǒng)導(dǎo)購(gòu)上只能是在上班時(shí)間，甚至于是用戶到店的時(shí)間，才能夠去對(duì)顧客去產(chǎn)生相關(guān)的這種服務(wù)。但通過(guò)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，去建立的導(dǎo)購(gòu)的數(shù)字化能力，基于企業(yè)微信等一些線上工具，改變了企業(yè)端的導(dǎo)購(gòu)整個(gè)存在的價(jià)值。導(dǎo)購(gòu)可以在任何時(shí)間點(diǎn)，甚至是任何方式下，都能夠去連接到的消費(fèi)者，去產(chǎn)生服務(wù)。

對(duì)于客源上來(lái)講，也同樣的是這樣的一個(gè)道理。傳統(tǒng)的導(dǎo)購(gòu)，僅僅只能夠去覆蓋店鋪周邊的一些客戶。而數(shù)字化的導(dǎo)購(gòu)，可以去通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的廣泛的線上的用戶來(lái)來(lái)去做線上的這些用戶的觸達(dá)和運(yùn)營(yíng)。

還有服務(wù)范圍，以往到店的消費(fèi)者只能在店內(nèi)去產(chǎn)生服務(wù)。通過(guò)數(shù)字化的工具去賦能導(dǎo)購(gòu)，在消費(fèi)者離店后同樣可以去為消費(fèi)者去服務(wù)，在這個(gè)服務(wù)過(guò)程中也可能會(huì)收集到消費(fèi)者新的需求和產(chǎn)生交易。

在整個(gè)客戶需求匹配的過(guò)程中，傳統(tǒng)導(dǎo)購(gòu)只能通過(guò)一些手動(dòng)或者記憶的方式記錄消費(fèi)者到店的過(guò)程。消費(fèi)者體驗(yàn)了什么產(chǎn)品，有什么樣的需求，對(duì)安全還是對(duì)智能能力比較看重。這些內(nèi)容，記錄起來(lái)都是比較的碎片化的。對(duì)于數(shù)字化導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，可以去通過(guò)標(biāo)簽，去記錄消費(fèi)者到店后的特征。甚至基于消費(fèi)者的訴求，能夠決策后續(xù)需要去做什么樣的精準(zhǔn)化的觸達(dá)。

以品牌總部為起點(diǎn)，成體系的大規(guī)模導(dǎo)購(gòu)運(yùn)營(yíng)是品牌獲客和增量的保障

根據(jù)上述四個(gè)要素的分析，對(duì)于家電企業(yè)的商業(yè)模式來(lái)講，導(dǎo)購(gòu)一定是要實(shí)現(xiàn)數(shù)字化的。但這種轉(zhuǎn)變，靠導(dǎo)購(gòu)人員自身去實(shí)現(xiàn)是非常難的。所以想要實(shí)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)的數(shù)字化來(lái)講，是要以品牌總部作為起點(diǎn)，品牌總部跟門(mén)店各自承擔(dān)對(duì)應(yīng)的職責(zé)，然后去建立成體系的大規(guī)模的導(dǎo)購(gòu)運(yùn)營(yíng)。

品牌總部更多的是要去建立智能化的經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)景，包括去建立導(dǎo)購(gòu)的數(shù)字化的工具。在這個(gè)過(guò)程中，要去不斷的去通過(guò)各種的政策或者一些激勵(lì)的手段來(lái)去推動(dòng)終端的門(mén)店，去使用這些數(shù)字化的工具。

對(duì)于門(mén)店來(lái)講，需要以單店為中心，構(gòu)建社交流量，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)場(chǎng)景的一些生意平臺(tái)。品牌總部也為門(mén)店去做運(yùn)營(yíng)的輸出，實(shí)現(xiàn)一些新的營(yíng)銷數(shù)字化玩法、吸引消費(fèi)者的內(nèi)容以及新的優(yōu)惠政策等一些輸出。只有這樣，門(mén)店和導(dǎo)購(gòu)才能夠真正的去使用的這樣的一個(gè)平臺(tái)。

成體系的大規(guī)模的導(dǎo)購(gòu)運(yùn)營(yíng)，實(shí)際上是希望去建立顧客到店和離店的觸達(dá)的機(jī)制。在這個(gè)過(guò)程中能夠去通過(guò)運(yùn)營(yíng)、廣告營(yíng)銷活動(dòng)等內(nèi)容，一是去驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者能夠到店，二是能夠去在線直接找到對(duì)應(yīng)的專屬導(dǎo)購(gòu)。在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中去產(chǎn)生品牌獲客和增量的這樣的一個(gè)保障。

家電企業(yè)數(shù)字化導(dǎo)購(gòu)的五大場(chǎng)景

而從家電企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)端來(lái)講，基于消費(fèi)者的全部觸點(diǎn)，大體拆分了這樣的五大場(chǎng)景。

場(chǎng)景一：專屬客服-通過(guò)企業(yè)微信實(shí)現(xiàn)專屬導(dǎo)購(gòu)在線溝通

通過(guò)企業(yè)微信實(shí)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)與消費(fèi)者的聯(lián)系溝通。借助企業(yè)微信的即時(shí)溝通能力，導(dǎo)購(gòu)可在顧客離店后，持續(xù)與消費(fèi)者互動(dòng)。

場(chǎng)景二：用戶拉新-基于總部統(tǒng)一制定的營(yíng)銷素材分享轉(zhuǎn)發(fā)，為門(mén)店帶來(lái)線下客流

通過(guò)于發(fā)送優(yōu)惠券等，作為一個(gè)讓顧客去主動(dòng)添加導(dǎo)購(gòu)的抓手。舉個(gè)例子，顧客在添加了導(dǎo)購(gòu)的企業(yè)微信之后，便可以獲得一張優(yōu)惠券。

場(chǎng)景三：權(quán)益推送-通過(guò)營(yíng)銷權(quán)益或商品推薦推動(dòng)消費(fèi)者交易轉(zhuǎn)化

根據(jù)消費(fèi)者標(biāo)簽分析，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)去進(jìn)行產(chǎn)品種草，讓客戶對(duì)產(chǎn)品和品牌有更好的認(rèn)知。再通過(guò)卡券或者權(quán)益的內(nèi)容推送，去激勵(lì)的用戶去做轉(zhuǎn)化，也是一個(gè)很好的促單轉(zhuǎn)化和營(yíng)銷推送場(chǎng)景。

場(chǎng)景四：直播引流-品牌線上直播時(shí)可通過(guò)線下門(mén)店導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行引流預(yù)熱，吸引用戶關(guān)注

時(shí)下非常流行的品牌線上直播，可以通過(guò)導(dǎo)購(gòu)去做預(yù)熱，吸引消費(fèi)者到線上直播間觀看，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)和交易行為。除此之外，通過(guò)一些引流的方式，除了觀看直播外，同樣能夠去吸引用戶去訂閱直播間、關(guān)注公眾號(hào)、注冊(cè)會(huì)員等。

場(chǎng)景五：服務(wù)回訪-分群、回訪、營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)全方位客情服務(wù)

運(yùn)用數(shù)字化工具，能夠讓導(dǎo)購(gòu)去做精準(zhǔn)化服務(wù)回訪，保持和消費(fèi)者之間的聯(lián)系。通過(guò)這種方式，能更好的去做二次的營(yíng)銷轉(zhuǎn)化、新產(chǎn)品的推薦，提高的客戶的轉(zhuǎn)化的這樣一個(gè)過(guò)程。

上述的五個(gè)場(chǎng)景，都是導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)數(shù)字化工具實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)的推送、權(quán)益的推送、服務(wù)的回訪等方式，核心都是希望能夠更好地去鏈接消費(fèi)者和服務(wù)消費(fèi)者。