通程電器：深化內(nèi)生力，努力奔跑，與時(shí)代發(fā)展同頻

作為湖南家電零售頭部企業(yè)，通程電器的發(fā)展以“穩(wěn)”字當(dāng)頭。在家電渠道深刻變革的十年時(shí)間里，始終保持品牌定力，守住一方市場(chǎng)，并不斷通過(guò)各種模式和機(jī)制的創(chuàng)新，釋放競(jìng)爭(zhēng)力，與時(shí)代發(fā)展同頻前行。

作為通程集團(tuán)商業(yè)版塊的重要組成部分，通程電器立足長(zhǎng)沙、輻射湖南，目前擁有近50家主力店以及近百家社區(qū)店，在湖南家電零售市場(chǎng)始終穩(wěn)居頭部。

對(duì)于零售行業(yè)而言，從過(guò)去的貿(mào)易時(shí)代到新零售時(shí)代，始終圍繞人、貨、場(chǎng)做文章，只是在不同的時(shí)代，這三要素被賦予了新的含義。通程電器也在不斷變化的時(shí)代中奔跑、追趕、創(chuàng)新，始終保持著自己的商業(yè)發(fā)展活力。

“雞蛋從外部打破是壓力，從內(nèi)部打破是動(dòng)力?！痹谕ǔ屉娖鞲笨偨?jīng)理歐海軍看來(lái)，目前中國(guó)家電市場(chǎng)渠道不斷細(xì)分、消費(fèi)分流加劇、需求呈現(xiàn)分層、家電家居家裝加速融合，整個(gè)行業(yè)正在經(jīng)歷一場(chǎng)深刻變革調(diào)整，作為產(chǎn)業(yè)鏈上的各個(gè)地方的流通渠道與家電零售品牌，需要從內(nèi)部打破，向內(nèi)部要人效、要效益的自我成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力，不斷激發(fā)每一名員工的內(nèi)生動(dòng)力，構(gòu)建一條具有自身特色的個(gè)性化發(fā)展之路。

劃小作戰(zhàn)單元，精專(zhuān)精強(qiáng)——新時(shí)代的“人”

“不斷精專(zhuān)精強(qiáng)，打造一支專(zhuān)業(yè)過(guò)硬、職業(yè)敬業(yè)、作風(fēng)扎實(shí)的團(tuán)隊(duì)，提升人效?！睔W海軍向記者介紹，人是第一生產(chǎn)力，這是通程電器過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)不變的核心，也是所有創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)和源動(dòng)力。

據(jù)了解，這幾年，通程電器組織架構(gòu)上不斷劃小作戰(zhàn)單元，通過(guò)提升人效進(jìn)而提升整個(gè)組織的運(yùn)營(yíng)能力。

“過(guò)去銷(xiāo)售的是單品，現(xiàn)在公司的定位是美好生活方式解決方案提供商，提供的是涉及前、中、后在內(nèi)的全屋家電解決方案，每位一線(xiàn)員工都要具備專(zhuān)業(yè)的全屋家電方案設(shè)計(jì)能力?！睔W海軍表示“這就需要打造一支專(zhuān)業(yè)過(guò)硬的人才梯隊(duì)，這是挑戰(zhàn)，也是轉(zhuǎn)型發(fā)展的必需。”

員工從銷(xiāo)售員到設(shè)計(jì)師的角色轉(zhuǎn)變，是通程電器新發(fā)展階段對(duì)“人”的重新定義，同樣對(duì)另外一個(gè)“人”的角色——消費(fèi)者，他們也做出了不同的解讀。

“目前，市場(chǎng)的管理、運(yùn)營(yíng)越來(lái)越細(xì)化，對(duì)消費(fèi)者畫(huà)像的描述和分層，也需要精細(xì)化。只有細(xì)化客群，才能細(xì)化用戶(hù)需求、滿(mǎn)足需求?！睔W海軍介紹，我們將用戶(hù)劃分為新裝用戶(hù)、新入駐用戶(hù)和老用戶(hù)三大類(lèi)，這種對(duì)用戶(hù)的分層，基本涵蓋了增量市場(chǎng)和存量市場(chǎng)。

擴(kuò)類(lèi)、擴(kuò)品、擴(kuò)容——新時(shí)代的“貨”

2019年，通程電器從集團(tuán)的家電事業(yè)部轉(zhuǎn)為獨(dú)立、專(zhuān)業(yè)的電器經(jīng)營(yíng)公司。與這一改變同時(shí)進(jìn)行的，是通程對(duì)所經(jīng)營(yíng)品類(lèi)的整合。

“切實(shí)立足市場(chǎng)深挖用戶(hù)需求，極度豐富品類(lèi)品種，提升商品集控能力，真正形成商品經(jīng)營(yíng)的個(gè)性化與差異化，并通過(guò)精細(xì)運(yùn)營(yíng)，提升商品經(jīng)營(yíng)能力與經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。”歐海軍強(qiáng)調(diào)，品類(lèi)整合的目的較為多元，既是從用戶(hù)需求出發(fā)，也是從價(jià)值提升角度考慮，更是為了抓住多元渠道的機(jī)會(huì)求存發(fā)展。

記者在通程電器門(mén)店看到，經(jīng)營(yíng)單品相比很多傳統(tǒng)門(mén)店實(shí)現(xiàn)了幾何倍增長(zhǎng)，整個(gè)賣(mài)場(chǎng)商業(yè)經(jīng)營(yíng)空間真正做到了充分利用，商品陳列打破了過(guò)去產(chǎn)品單一、陳列呆板、場(chǎng)景割裂問(wèn)題，呈現(xiàn)出了用戶(hù)現(xiàn)實(shí)生活場(chǎng)景。如在洗衣機(jī)區(qū)將洗衣劑、柔順劑、清潔保養(yǎng)等相關(guān)商品統(tǒng)一展陳，在冰箱區(qū)陳列有除味劑、保鮮等延伸產(chǎn)品。

通程電器對(duì)貨品的差異化，除冰、洗、空為主的傳統(tǒng)家電外，同時(shí)還體現(xiàn)在中央空調(diào)、新風(fēng)、凈水、采暖、智能安防、智能家電等各種前置產(chǎn)品與全屋智能家電產(chǎn)品。

“隨著人們消費(fèi)需求與生活方式改變，目前行業(yè)正在邁向家電、家裝、家居融合的大家居時(shí)代，前裝已成為傳統(tǒng)家電企業(yè)新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)?！睔W海軍介紹到，過(guò)去消費(fèi)者要想配齊全屋家電，往往要兩到三天的時(shí)間，現(xiàn)在通程，為用戶(hù)提供了一站式的全屋家電解決方案，不到一個(gè)小時(shí)就能配齊。

實(shí)際上，通程電器的全屋家電整體解決方案，帶來(lái)了多方面的效應(yīng)。一是站在用戶(hù)立場(chǎng)，為用戶(hù)節(jié)省了大量時(shí)間，讓用戶(hù)得到的價(jià)值最大化；二是過(guò)去單一品類(lèi)，沒(méi)有體驗(yàn)，消費(fèi)者對(duì)新興品類(lèi)也缺乏了解和認(rèn)知，全案提供讓多件銷(xiāo)售成為可能，并極大增強(qiáng)了用戶(hù)體驗(yàn)；三是過(guò)去購(gòu)買(mǎi)單品的比價(jià)行為在全套一站式購(gòu)買(mǎi)時(shí)大大降低，在設(shè)計(jì)師引導(dǎo)下，消費(fèi)者由單純關(guān)注價(jià)格到更注重性?xún)r(jià)比和家居適配度；更關(guān)鍵的是，全屋家電整體解決方案提高了客單值，成為商品“擴(kuò)容”的重要方式。

全場(chǎng)景、全渠道、全案美好生活提供者——新時(shí)代的“場(chǎng)”

對(duì)于新零售的布局，通程電器秉持著“雙線(xiàn)并行”的推進(jìn)策略?！耙灾醒肟照{(diào)、凈水、采暖、新風(fēng)、智能安防等前端家電為切入點(diǎn)，利用場(chǎng)景豐富、體驗(yàn)感強(qiáng)的場(chǎng)景品牌，搶占前端市場(chǎng)。同時(shí)通過(guò)小區(qū)家居場(chǎng)景體驗(yàn)館和廚改、陽(yáng)改等家庭局部場(chǎng)景微改服務(wù)，讓商品與場(chǎng)景體驗(yàn)更加貼近用戶(hù)，再加上線(xiàn)上場(chǎng)景的打造，做好全場(chǎng)景、全渠道、全案提供者的角色轉(zhuǎn)型?！?/p>

“基于對(duì)客戶(hù)的不同分類(lèi)，我們專(zhuān)門(mén)針對(duì)新裝、新入駐和老用戶(hù)制定了不同的營(yíng)銷(xiāo)策略?！睔W海軍談到。

在眾多新小區(qū)，通程電器深入小區(qū)開(kāi)設(shè)的家居場(chǎng)景體驗(yàn)館，就是不斷前移銷(xiāo)售渠道，專(zhuān)門(mén)針對(duì)新裝用戶(hù)打造的移動(dòng)場(chǎng)景?！凹揖訄?chǎng)景絕不是簡(jiǎn)單的樣板間，而是根據(jù)不同小區(qū)不同戶(hù)型、不同需求、不同預(yù)算專(zhuān)門(mén)定制的家庭場(chǎng)景體驗(yàn)館?！斌w驗(yàn)館既有前端家電，也有洗碗機(jī)、洗地機(jī)、蒸烤箱、垃圾處理器等新興品質(zhì)家電，還提供全屋家電整體解決方案，消費(fèi)者可根據(jù)自己的戶(hù)型和消費(fèi)預(yù)算進(jìn)行選擇。

針對(duì)老用戶(hù)，通程電器通過(guò)局改項(xiàng)目進(jìn)行場(chǎng)景化落地，深挖存量市場(chǎng)。像廚房改造，通程電器將重點(diǎn)放在空間布局不合理、產(chǎn)品老舊的老小區(qū)和單位房。而陽(yáng)臺(tái)通過(guò)量身定制煥新改造，打造出洗晾一體空間，讓陽(yáng)臺(tái)美觀(guān)度和利用率大幅提升?！瓣?yáng)臺(tái)改造是局改中非常受年輕客群歡迎的項(xiàng)目”，歐海軍介紹。

目前，全案和局改為通程電器貢獻(xiàn)了接近30%的銷(xiāo)售占比，也是通程電器新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的重要組成部分。

除了對(duì)線(xiàn)下門(mén)店進(jìn)行場(chǎng)景化改造，進(jìn)一步突顯精致、時(shí)尚、鮮亮、溫馨的賣(mài)場(chǎng)氛圍和實(shí)體門(mén)店的陳列展示功能、場(chǎng)景體驗(yàn)功能和交易便利功能之外，還在線(xiàn)上打造了自己的商城，實(shí)現(xiàn)了所有商品數(shù)字化，即產(chǎn)品在線(xiàn)、員工在線(xiàn)、支付在線(xiàn)、用戶(hù)在線(xiàn)為一體的線(xiàn)上線(xiàn)下并行的新零售模式，同時(shí)融入直播等新互聯(lián)網(wǎng)方式，使線(xiàn)上線(xiàn)下成為有力互補(bǔ)。2022年，通程線(xiàn)上銷(xiāo)售增幅達(dá)到80%，這是通程在踐行新零售上又一收獲。

“家電作為家庭耐用品和必需品，用戶(hù)需求是穩(wěn)定的、市場(chǎng)空間和增長(zhǎng)是絕對(duì)的?！皻W海軍說(shuō)，作為家電品牌商與渠道商，只要精準(zhǔn)把握市場(chǎng)和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，站在用戶(hù)思維的角度和層面，通過(guò)個(gè)性、專(zhuān)業(yè)和有溫度的服務(wù)，去找觸點(diǎn)解決用戶(hù)痛點(diǎn)，最大化為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，形成真正的口碑營(yíng)銷(xiāo)，一定能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的個(gè)性求存，創(chuàng)新發(fā)展。

通程電器的轉(zhuǎn)型和成績(jī)，并非個(gè)例。在全國(guó)，依然有很多這樣的家電區(qū)域零售企業(yè)，他們?cè)诘胤綀?jiān)守、改革、進(jìn)取。在新的時(shí)代，面對(duì)新的挑戰(zhàn)，也解決著新的問(wèn)題。在時(shí)代的洪流中，努力奔跑，努力與時(shí)代的向前保持同頻，成為中國(guó)家電產(chǎn)業(yè)鏈上熠熠生輝的一環(huán)。