場景化只有在銷售環(huán)節(jié)才能起到作用，成為贏得流量的入口。因此，場景化的有效落地是決勝的關鍵，需要真正基于用戶的家場景視角出發(fā)，從產品研發(fā)、生產制造、營銷推廣、終端銷售、現場交付、售后服務等各板塊的整體效率提升，需要標準化與非標化的深度協同，只有面面俱長，才能在激烈的市場競爭中更好滿足用戶需求。

如果提到場景，早期很多人可能會想到宜家家居。之所以很多人喜歡逛宜家家居，而且很少有人到宜家會空手而歸。是因為，在那里，當看到各種風格的廚房、餐廳、客廳、臥室等的時候，在腦海里也可以跟著它的格調布置一個與自己夢想中很相似的家，并且總會在其中發(fā)現一些讓人意想不到的小東西。

宜家所見即所得的銷售模式，在2003年時被家電渠道商所借鑒。比如，深圳順電在2003年時就開始了家電家居一體化的初步探索，并且定位非常高端，賣場中引進的均為全進口的廚柜和電器，搭建廚房場景。當時，場景化銷售模式還是個例。

自2006年起，廚電品牌的專賣店開啟了場景化升級之路，通過廚房實景展示，讓消費者到店后對廚房中配套的電器產品一目了然，知道在自己家的廚房中家電都要裝在什么地方，安裝后是什么樣的效果，隨后，品牌專賣店、品牌旗艦店、體驗店、生活館等等的出現，體現了場景化營銷的初型。

當時《現代家電》記者采訪某品牌專賣店的老板時，他很自豪地告訴記者，消費者購物會到國美、蘇寧去比較，從國美出來到蘇寧的路途中就會經過他的生活館，大多數消費者都會順便進來比比看。當他們進入到生活館之后，感受到與眾不同的展示、專業(yè)的服務等多種優(yōu)勢，就會對購買產生很大的影響。因此，在終端攔截的成功率非常高，店內自然銷售占30%，對于其他的渠道攔截可以占到70%的比例，并且90％以上的消費者都會選擇套餐式購買。

定位終端攔截的品牌體驗店，雖然只是場景化營銷的初級階段，但對家電營銷模式的影響極其重大。因為，自此時開始，這些品牌自建專賣店體系的經銷商老板位，營銷模式正在由坐商變?yōu)樾猩?，他們進小區(qū)推廣，發(fā)展建材家裝設計聯盟等，逐步形成了一套主動營銷體系，也是現在行業(yè)所提到的前置銷售。

正是這種營銷模式的轉變，讓廚房、衛(wèi)浴電器等品牌專賣店迎來發(fā)展黃金期。

而隨著電商的迅猛發(fā)展，多種渠道分流，實體家電零售渠道面臨著客流減少，成交量下跌，模式轉型等諸多新問題，新零售思路的提出，實體家電零售企業(yè)也開啟了場景化零售的模式探索。自2016年開始，賣場開始重視結構化調整，向高端化、套系化進軍，實體零售業(yè)掀起了基于給用戶提供更好的服務和體驗的場景化升級，與前置類產品的跨界融合，傳統的家電賣場引入整裝模式等嘗試也層出不窮。

場景化只有在銷售環(huán)節(jié)才能起到作用，2018年以后，隨著整體家電市場進入存量時代，廠商面臨的最大問題是缺流量，用戶不進店，如何通過場景化贏得流量的入口成為行業(yè)探索的核心。場景化進入了更深層次。

一是場，即家居空間的營造，二是景，即家居生活氛圍的營造，三還要有情，即情景交融。

這就決定了，真正意義上的場景化，一定是富有科技與智慧元素，能夠體現消費者對于舒適、健康、智能等新需求的場景。能夠與用戶交互的，才是場景化。

2020年9月，海爾智家北京001號體驗中心開業(yè)當日，發(fā)布了全球首個場景品牌三翼鳥。這也標志著品牌企業(yè)不再專注于賣硬件而是“賣場景”。隨后，“三翼鳥”不斷的迭代，今年三翼鳥三周年成果發(fā)布會上，又推出包含1套全屋家電方案、4套智慧廚房方案以及1套全屋用水方案，共6大場景方案。

比如，其智慧廚房方案中的融境廚房，主打軟硬設計的融通統一，冰箱、消毒柜、洗碗機等均可無縫嵌入櫥柜中。全屋用水方案的最大亮點是節(jié)能，可根據用戶家庭所處的氣候環(huán)境、能源條件等，智能化匹配電能、燃氣、空氣能、太陽能形成5種組合方案。如用戶有全屋制冷采暖和凈水、軟水需求，所需用電量較大，則會推薦采用空氣能+燃氣的能源方案，最大程度保證舒適、穩(wěn)定和節(jié)能。

2021年，A.O.史密斯首推AI-LiNK高端智慧互聯平臺，從家電品牌進入“智慧舒適家居”領域。在A.O.史密斯的構想中，“智慧”應該是根據用戶在不同場景下的具體需求，盡可能提供高質量的主動服務，用產品和解決方案的“智”去實現用戶生活的簡單和美好。同時，真正的互聯是要讓產品、服務、解決方案，通過相互之間深入的配合，生成全新的體驗，為用戶帶來更大的價值。

A.O.史密斯基于“以家庭為中心”，從基礎要素入手，結合場景建設，展現出未來的行業(yè)生態(tài)，將會全面關照家庭生活細節(jié)。例如A.O.史密斯致力從冷、暖、風、水入手，將更舒適的家居環(huán)境作為生態(tài)建設的關鍵，在此基礎上還有智慧安防、健康照明、個性化娛樂等場景。當然，這一切的實現離不開一個開放的生態(tài)，以用戶為核心、以家庭為中心，開放合作，不斷擴大行業(yè)生態(tài)圈，與合作伙伴共同探索，讓參與生態(tài)中的每一方都可以更好地發(fā)揮自身優(yōu)勢，疊加出更多的附加值。

可以看到，各主流品牌從不同維度，以技術驅動，持續(xù)深入推進場景化，在為用戶構建出舒適、便捷、健康的美好生活體驗中，從場景要價值，實現了產品、品牌或者渠道流量的溢價，體現出場景化升級更為明晰的方向。

一種營銷模式之所以能夠成立，是因為其具有區(qū)別于其他業(yè)態(tài)的明顯特征，場景化與原有經營模式最大的區(qū)別是重在營造一個真實的生活環(huán)境，配以不同的裝修格調，消費者可通過現場對產品進行操作，感受產品的性能等，除了空間搭配以外，感悟到自己的需求。

同時，極為重要的是在場景中，能夠選擇到相應的服務。用戶只要告訴銷售人員自己喜歡的家裝風格，喜歡的色彩等，門店即能夠為用戶設計出家中的場景化空間效果圖。在效果圖中，每個電器的具體位置在圖紙上進行標注，并且基于用戶家庭人口的身高、使用習慣、安全需求等考量家電產品的具體位置，從操作時的便利性、友好性等綜合考慮。并且可以做到強電、弱電、智能化等一系列設計，讓用戶所見即所得。

而這些場景的實現，一定離不開技術的支持，數字化工具的應用，將設計、現場安裝施工、服務、售后等諸多環(huán)節(jié)打通，降低方案設計的難度，提高成交效率，同時保障服務品質，提升用戶滿意度。

當然，場景化真正落地的核心，依然在于產品本身。首先是以科技創(chuàng)新滿足消費使用體驗為核心，同時，能夠形成功能與美學高度融合、軟件與硬件高效協同的一體化解決方案，而不是單品的疊加。

比如，在廚房場景，有的品牌不再以廚電+櫥柜的方式進行廚房場景的打造，而是以不銹鋼櫥柜為載體，把廚電功能模塊進行深度的結構集成和系統的集成，將廚房其他功能模塊例如蒸烤箱、洗碗機等深度集成于柜體中，使柜體本身成為具備電器功能的功能柜，輸出的廚房解決方案將是一個完整的成品。當然這樣的方案目前還僅是面向高端消費群，并未達到普適，但也是體現出一種產品端場景化創(chuàng)新的趨勢。

其次終端的后臺化發(fā)展。目前來看，場景化營銷的重心更多向服務類家電轉移，這些品類需要系統化設計、需要和裝修環(huán)境相協調、需要與設計及服務人員面對面溝通，需要確定安裝后的場景如何，需要門店做系統化場景集中展示，需要專業(yè)的營銷服務。零售終端全方位向線上線下的融合，包括門店、產品、人員、方案、促銷活動、服務，線上線下都要與營銷、服務的各個環(huán)節(jié)、各種人員融合對接，行之有效的新零售工具開展經營。

在這種場景化的發(fā)展趨勢之下，不僅終端門店將會集合更多的品類，門店營銷必須與服務無縫對接。同時，更為重要的是場景化的經營模式是以用戶為中心，即經營用戶。走出去找用戶、搶用戶，與各類渠道打交道開展多樣化的合作，與用戶開展面對面有情感有溫度的營銷，門店會成為后臺支持單元。

因此，而在場景化落地中，實體經銷商價值將被進一步放大，一方面是擁體驗店的場，另一方面是線下家電經銷商已經在積極擁抱新趨勢。線下進入小區(qū)，做老用戶運營、拓展前置渠道等，線上的社群、抖音、小紅書、視頻號、小程序等新興工具全應用，從線上到線下全域獲客能力不斷提升。同時，還擁有自有服務團隊，能夠承接場景化服務的落地，并且采用更為務實方式，在全屋場景中，重點選擇一個兩個核心的場景落地，來帶動整體銷售。畢竟場景化銷售落地涉及的環(huán)節(jié)繁多，整體鏈條的打通也并非短期內可實現。

不同的時代，不同的需求，呈現出不同的市場格局。存量競爭環(huán)境疊加諸多不確定因素影響下，場景化成為構筑“確定性”重要支點。到底哪種場景化模式更適合中國市場，目前尚不能說已經形成定論，都在不斷的探索中。