新能源、新技術(shù)、新農(nóng)村，暖通經(jīng)銷(xiāo)商的新機(jī)遇

日照鑫得力暖通科技創(chuàng)立于2013年，最初以廚電產(chǎn)品銷(xiāo)售為主，逐步拓展至暖通領(lǐng)域，至目前經(jīng)營(yíng)的暖通品牌涵蓋海爾、中廣歐特斯、博世，形成傳統(tǒng)廚電、商用暖通、工廠鍋爐改造三大業(yè)務(wù)板塊。該公司總經(jīng)理盧立真在與記者交流時(shí)表示，在早期的煤改電、煤改氣時(shí)期，公司便已經(jīng)開(kāi)始涉足暖通領(lǐng)域，承接一些辦公場(chǎng)所大型燃?xì)忮仩t改造項(xiàng)目，包括暖氣片鋪設(shè)、燃?xì)忮仩t安裝及系統(tǒng)維護(hù)工作。當(dāng)時(shí)，重點(diǎn)解決傳統(tǒng)鍋爐的能耗問(wèn)題，并將空氣能作為新產(chǎn)品推廣，為后續(xù)在暖通市場(chǎng)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。如今，公司更強(qiáng)調(diào)根據(jù)具體應(yīng)用場(chǎng)景的需求，提供相應(yīng)解決方案，包括設(shè)計(jì)太陽(yáng)能與空氣能相結(jié)合的解決方案等，不斷拓展新領(lǐng)域，并培養(yǎng)了市區(qū)直營(yíng)銷(xiāo)售與服務(wù)團(tuán)隊(duì)，使酒店熱水及采暖設(shè)施、鍋爐節(jié)能低碳改造等已成為公司的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)引擎。

關(guān)注新能源、新技術(shù)產(chǎn)品帶來(lái)的市場(chǎng)商機(jī)

日照市下轄兩區(qū)兩縣，常住總?cè)丝诩s為290萬(wàn)人。盡管近兩年受整體大環(huán)境影響，暖通產(chǎn)品銷(xiāo)售量相對(duì)較少，但新產(chǎn)品、新技術(shù)的不斷突破，實(shí)現(xiàn)了以舊換新，更加節(jié)能的產(chǎn)品越來(lái)越受到用戶歡迎。特別是隨著國(guó)家對(duì)節(jié)能環(huán)保的高度重視，出臺(tái)多項(xiàng)政策推動(dòng)高效節(jié)能產(chǎn)品的發(fā)展，同時(shí)，新農(nóng)村建設(shè)的推進(jìn)也對(duì)節(jié)能產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展起到了顯著推動(dòng)作用。例如，空氣能作為節(jié)能解決方案，仍需電力驅(qū)動(dòng)，而電力主要通過(guò)火力發(fā)電或光伏發(fā)電并網(wǎng)傳輸，導(dǎo)致酒店或機(jī)關(guān)單位在熱水、采暖、制冷方面的能耗較大。因此，行業(yè)中出現(xiàn)了太陽(yáng)能與空氣能組合的產(chǎn)品，利用光伏直流電直接驅(qū)動(dòng)變頻壓縮機(jī)，相比傳統(tǒng)空氣能減少了兩次轉(zhuǎn)化的用電方式，大幅降低了使用成本。甚至有解決方案能將太陽(yáng)光、風(fēng)能、雨能等多種能量進(jìn)行聚合利用。

當(dāng)然，新技術(shù)或新產(chǎn)品帶來(lái)更加節(jié)能解決方案的同時(shí)，初投資成本也是用戶所關(guān)注的。盧總認(rèn)為，這一問(wèn)題需結(jié)合具體應(yīng)用場(chǎng)景考量，初投資成本越高，應(yīng)用場(chǎng)景的使用效率也越高，節(jié)省的能源越多。通常情況下，一般空氣源熱泵采暖的能效比約為1:3，若提供的方案能將能效比提升至1:6或1:8，用戶便更愿意進(jìn)行更換。

特別是，日照市作為一座海濱旅游城市，大部分酒店在夏季客流量巨大，而冬季客流量相對(duì)較少，熱水使用的季節(jié)性特征顯著。許多酒店傾向于優(yōu)先安裝太陽(yáng)能熱水系統(tǒng)，畢竟太陽(yáng)能的成本相對(duì)較低。然而，在冬季酒店入住率不高的情況下，若使用大型機(jī)組運(yùn)行，包括啟動(dòng)電流及管道優(yōu)化，即使再節(jié)能，由于入住率不足，能耗依然較高。因此，精準(zhǔn)智能控制顯得尤為重要，這涉及到管道優(yōu)化和泵的選型，以更精準(zhǔn)地滿足用戶需求，減少無(wú)效房間的取暖或熱量散發(fā)，提升使用效率。

盧總強(qiáng)調(diào)，針對(duì)季節(jié)性使用、淡旺季不均的情況，如何更好地滿足用戶需求，要根據(jù)不同應(yīng)用場(chǎng)景進(jìn)行調(diào)整，為用戶提供合理的方案，甚至通過(guò)多種能源互補(bǔ)模式降低費(fèi)用，用戶是愿意接受的。盧總為記者分享了公司剛完成的一個(gè)極具代表性的項(xiàng)目。該用戶是擁有425個(gè)房間的酒店，樓頂空間有限，需滿足旺季每日20~30噸的生活熱水需求，但冬季酒店入住率僅約20%。北方地區(qū)1噸熱水需配1.5匹空氣能，若選大型機(jī)組則需30匹。盧總為用戶設(shè)計(jì)的方案是，配備3臺(tái)10匹的空氣能主機(jī)。首先是每臺(tái)機(jī)器無(wú)需滿負(fù)荷運(yùn)行，可大大延長(zhǎng)機(jī)組壽命。其次，冬季客流不足時(shí)，整體供熱水量減少，可使用兩臺(tái)或三臺(tái)機(jī)器同時(shí)為10噸水箱加熱，能耗相應(yīng)降低。第三，管道優(yōu)化，方案設(shè)計(jì)時(shí)即對(duì)每層管道進(jìn)行智能控制。冬季入住率僅20%時(shí)，酒店可集中安排客人于某一層或兩層，熱水從最高樓層向下循環(huán)，僅在有客入住的樓層循環(huán)。其他樓層管道開(kāi)啟后，循環(huán)散熱減少，且具備保溫功能，進(jìn)一步降低能耗。這樣的方案在冬季COP可達(dá)1:4左右，若條件允許，還可安裝部分光伏發(fā)電系統(tǒng)，能效將進(jìn)一步提升。

這一方面較普通空氣能方案一年可節(jié)省約6萬(wàn)元電費(fèi)，按10年使用周期計(jì)算，可節(jié)省60萬(wàn)元。盡管初期投資較普通空氣能方案高30%~50%，但當(dāng)盧總給用戶進(jìn)行詳細(xì)的方案說(shuō)明后，用戶感到就是自己需要的更優(yōu)解決方案，自然就會(huì)優(yōu)先選擇。

用最適合的產(chǎn)品開(kāi)拓農(nóng)村采暖大市場(chǎng)

作為經(jīng)銷(xiāo)商，優(yōu)化自身經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)至關(guān)重要。盧總坦言，在國(guó)家推進(jìn)煤改氣時(shí)，因公司參與了部分燃?xì)夤芾砀脑祉?xiàng)目，他從燃?xì)夤灸甓纫?guī)劃數(shù)據(jù)中就已經(jīng)看到未來(lái)廚電發(fā)展趨勢(shì)。在最早日照燃?xì)夤艿来蟾臅r(shí)期，年掛表數(shù)約5萬(wàn)塊，到2024年僅1300塊，落差巨大，表明新裝市場(chǎng)波動(dòng)劇烈。如果只是做廚電品類(lèi)，想要在原有廚電業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上尋求增量已極為困難，市場(chǎng)已全面進(jìn)入存量替換時(shí)代，只能通過(guò)服務(wù)、以舊換新等方式進(jìn)行廚電更新。

在參與煤改電及煤改氣時(shí)，盧總也看到，得益于國(guó)家推動(dòng)煤改氣、煤改電政策，讓農(nóng)村市場(chǎng)新能源采暖的普及和消費(fèi)認(rèn)知得到了顯著提升。在幾年間使用過(guò)程中，隨著設(shè)備老化及維修成本增加，許多用戶開(kāi)始尋求更節(jié)能或更優(yōu)的方案，高效節(jié)能及智能化的產(chǎn)品具有廣闊前景。特別是在農(nóng)村自采暖屬剛需，國(guó)家美麗鄉(xiāng)村建設(shè)推進(jìn)下，政府積極推廣農(nóng)村清潔取暖，對(duì)新型采暖設(shè)備市場(chǎng)巨大。然而，農(nóng)村人口結(jié)構(gòu)、采暖習(xí)慣及家庭實(shí)際情況差異顯著，需根據(jù)實(shí)際情況提供適合當(dāng)?shù)厝巳荷盍?xí)慣的經(jīng)濟(jì)、穩(wěn)定、舒適的采暖方案。

例如，膠東半島地區(qū)農(nóng)村居民普遍使用炕，目前農(nóng)村的常住人口以老人為主，他們更偏向于節(jié)省，在冬季時(shí)可能僅有一間房屋需要取暖，相比傳統(tǒng)電采暖器、空氣源熱泵、蓄熱式電鍋爐等，暖炕機(jī)的針對(duì)性更強(qiáng)，購(gòu)買(mǎi)及安裝成本低、耗電少、故障率低、舒適度高，無(wú)論是老人自購(gòu)或年輕人孝敬老人，都易于承擔(dān)，尤其符合睡炕用戶的傳統(tǒng)習(xí)慣。因此，現(xiàn)在暖炕機(jī)產(chǎn)品也在不斷升級(jí)，包括配有壓縮機(jī)的新能源暖炕機(jī)，這類(lèi)適合農(nóng)村用戶的創(chuàng)新產(chǎn)品，也包括智能化的升級(jí)，盡管農(nóng)村老人可能不擅長(zhǎng)操作智能設(shè)備，但外地子女可通過(guò)APP遠(yuǎn)程進(jìn)行故障自檢、調(diào)節(jié)等，都是經(jīng)銷(xiāo)商撬動(dòng)農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)的重要抓手。

以專(zhuān)業(yè)能力立身于商用及工程領(lǐng)域市場(chǎng)

目前，很多家電或家居經(jīng)銷(xiāo)商都看好空氣能市場(chǎng)，短短幾年間，日照市的空氣能市場(chǎng)已涌現(xiàn)出三十幾個(gè)品牌，各品牌的廠家和商家都面臨生存壓力。嚴(yán)格意義上講，空氣能并非單一產(chǎn)品，而是一個(gè)系統(tǒng)，那么，相對(duì)應(yīng)的整體空氣能市場(chǎng)同樣是一個(gè)龐大的系統(tǒng)，是一個(gè)龐大且具有延續(xù)性的領(lǐng)域，例如市內(nèi)各小區(qū)供熱機(jī)房的改造、每年換熱器的維保和維護(hù)、電機(jī)及管道的再次改造升級(jí)等，都蘊(yùn)含著巨大的市場(chǎng)潛力。若對(duì)市場(chǎng)系統(tǒng)的整體情況缺乏了解，不清楚市場(chǎng)的真實(shí)需求、哪些環(huán)節(jié)需要改進(jìn)、哪些部分能耗較大，便難以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久發(fā)展。當(dāng)然，最終競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在于技術(shù)解決方案、服務(wù)能力和良好口碑。也意味著對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的技術(shù)能力提出極高要求。

盧總指出，空氣能、太陽(yáng)能或壁掛爐設(shè)備僅是熱源，高能效熱源未必帶來(lái)高節(jié)能效果。若管道及控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)不合理，能耗可能高達(dá)40%~50%，整套系統(tǒng)使用時(shí)便無(wú)優(yōu)勢(shì)。從事過(guò)合同能源管理的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)此體會(huì)更深。因此，做暖通生意，對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的要求更高，尤其是大型項(xiàng)目，管路、管線、保溫等的本地化改造，還涉及水錘、水組及泵的選型等，能夠提供更專(zhuān)業(yè)的解決方案是打動(dòng)用戶的核心。

比如，盧總做的日照市某場(chǎng)館改造項(xiàng)目，5000多平方米采暖面積，原來(lái)使用的管道的配置較高，但并不完全合理，因此需要對(duì)原有設(shè)計(jì)進(jìn)行升級(jí)改造。比如，原使用7500瓦循環(huán)泵，優(yōu)化后盧總選用的是4000瓦循環(huán)泵，功率差3500W，每小時(shí)節(jié)電3.5度，全年可節(jié)省電費(fèi)3萬(wàn)余元，再加之對(duì)管道設(shè)計(jì)及控制系統(tǒng)進(jìn)行相應(yīng)優(yōu)化，真正實(shí)現(xiàn)為企業(yè)節(jié)支。

盧總認(rèn)為，之所以能做好暖通生意，首先是沉下心做長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)，積累起大量老用戶。其次，以更適合用戶的方案獲得口碑傳承。再次，不能僅限于銷(xiāo)售單一產(chǎn)品。因?yàn)椋雒總€(gè)項(xiàng)目都應(yīng)站在用戶角度，多考慮利他利益，為用戶定制解決方案需綜合考慮，這樣用戶會(huì)認(rèn)為你的方案既省錢(qián)又符合他們的需求。若經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品過(guò)于單一，未必能滿足用戶的最終訴求。例如，采暖需求具有季節(jié)性，但熱水需求則貫穿全年。盧總為某酒店提供了燃?xì)獠膳桨?，同時(shí)利用太陽(yáng)能解決生活熱水。從能耗角度分析，使用太陽(yáng)能供熱水，除循環(huán)泵外，其他設(shè)備幾乎不耗電。在供暖過(guò)程中，若入住率較低，可使用一個(gè)水箱。例如，太陽(yáng)能將水加熱至35度，再通過(guò)燃?xì)廨o助提升至55度，通常商用電價(jià)約為0.91元每度，而燃?xì)赓M(fèi)用僅為4元每方，最終計(jì)算發(fā)現(xiàn)，整體能耗比單純使用空氣能節(jié)省約一半。

因此，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)論在哪個(gè)領(lǐng)域，都要做到專(zhuān)業(yè)且有深度，但專(zhuān)業(yè)能力提升也非一蹴而就，需要隨著施工經(jīng)驗(yàn)的積累，用料、工藝、設(shè)計(jì)及施工細(xì)節(jié)等均需從實(shí)際案例中汲取經(jīng)驗(yàn)并改進(jìn)，這是一個(gè)逐步成長(zhǎng)的過(guò)程。

盧總告訴記者，最初做家電生意時(shí)，公司就獲得了燃?xì)馐┕べY質(zhì)，不僅參與部分燃?xì)夤艿澜ㄔO(shè)施工，還招聘了部分機(jī)電制冷專(zhuān)業(yè)人員，團(tuán)隊(duì)成員在工作中相互學(xué)習(xí)、進(jìn)步、成長(zhǎng)，共同努力，共創(chuàng)收益，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期磨合，配合更加順暢。若經(jīng)銷(xiāo)商具備相應(yīng)的解決方案能力，在能源領(lǐng)域有很大的發(fā)展空間，不僅能涵蓋民用、商用及工業(yè)鍋爐改造，在節(jié)能和高效方面深耕細(xì)作，后期循環(huán)泵、設(shè)備管道的保養(yǎng)服務(wù)，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)和智能化技術(shù)等，將衍生出更多后續(xù)業(yè)務(wù)，構(gòu)成可持續(xù)發(fā)展的基石。特別是暖通智能化方面，用戶對(duì)此趨勢(shì)也持積極態(tài)度，有很大的可想象的空間。

趨勢(shì)已定，經(jīng)銷(xiāo)商自身的創(chuàng)新能力至關(guān)重要。實(shí)質(zhì)上，創(chuàng)新能力也可以理解為適應(yīng)市場(chǎng)變化的能力，既要關(guān)注市場(chǎng)趨勢(shì)的變化，也要通過(guò)自身的努力，至少讓自身知識(shí)的更新要跟上市場(chǎng)步伐，不斷提升個(gè)人認(rèn)知。思考自身改進(jìn)方向，結(jié)合行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)和區(qū)域市場(chǎng)需求，根據(jù)市場(chǎng)需求尋找相應(yīng)產(chǎn)品，并將品牌產(chǎn)品與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)相結(jié)合進(jìn)行創(chuàng)新落地，提供最合適當(dāng)?shù)赜脩舻慕鉀Q方案，即實(shí)現(xiàn)量身定制或個(gè)性化定制的發(fā)展模式，這將是暖通經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力。