2009年以來(lái)，隨著市場(chǎng)的變化，煙灶市場(chǎng)也在發(fā)生著變化，規(guī)模的增長(zhǎng)，品牌的增加，使得從業(yè)的經(jīng)銷商也面臨著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。本次研修班就是為了提高經(jīng)銷商的士氣，提高市場(chǎng)運(yùn)作水平而籌備的。
本次高級(jí)研修班共三天，四位講師，每位講師圍繞著一個(gè)主題展開。中怡康的賈總用詳實(shí)的數(shù)據(jù)，從產(chǎn)品、價(jià)格等多方面為學(xué)員分析了煙灶行業(yè)今年的走勢(shì)，并通過(guò)宏觀環(huán)境的分析來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)煙灶行業(yè)的大趨勢(shì);來(lái)自陜西美意電器公司的張郁松總經(jīng)理主要講解了賣場(chǎng)、建材市場(chǎng)、專賣店、團(tuán)購(gòu)、電視購(gòu)物等煙灶產(chǎn)品多元化渠道的推進(jìn);來(lái)自哈爾濱智庫(kù)公司的李君老師圍繞著煙灶產(chǎn)品的推廣策劃展開;來(lái)自賽爾咨詢公司的李小海老師的課程則圍繞著終端展開。
一、中怡康時(shí)代對(duì)于煙灶行業(yè)的分析認(rèn)為，上半年家電增速回歸，但煙灶行業(yè)表現(xiàn)突出。煙灶產(chǎn)品在產(chǎn)品升級(jí)趨勢(shì)一致的情況下，增速卻有所不同。如近吸式量?jī)r(jià)齊漲，保持高速增長(zhǎng)，突破25%份額，預(yù)計(jì)2011全年近吸式零售額規(guī)模接近60億。燃?xì)庠顒t增速穩(wěn)定，嵌入式產(chǎn)品則繼續(xù)擴(kuò)大份額，預(yù)計(jì)2011全年嵌入式零售額規(guī)模達(dá)127億。未來(lái)煙灶品牌的集中度再升，競(jìng)爭(zhēng)格局持續(xù)優(yōu)化。雖然國(guó)家對(duì)于房地產(chǎn)的政策持續(xù)出臺(tái)，但煙灶受政策刺激效應(yīng)最小，長(zhǎng)期增速穩(wěn)健。
二、陜西美意電器的張郁松某煙灶品牌的西安地區(qū)的代理商。從2007年起，他從終端入手，逐漸搭建了歐意在西安地區(qū)市場(chǎng)多元化的渠道格局，使得歐意在陜西區(qū)域達(dá)到了一個(gè)新高度，成為歐意最優(yōu)秀的經(jīng)銷商之一。
張郁松本次課程除了分析了宏觀環(huán)境，更多地是與代理商探討如何創(chuàng)新營(yíng)銷手段、創(chuàng)新銷售模式，拓展我們的視野、思路，在各自區(qū)域里做大做強(qiáng)。
張郁松的渠道多樣化是以KT類賣場(chǎng)為主，超市、建材市場(chǎng)、專賣店為輔，團(tuán)購(gòu)和電視購(gòu)物等新渠道作為補(bǔ)充的策略。對(duì)于KT類賣場(chǎng)，他的操作心得是，選擇門店時(shí)不能盲目，要注意控制KT類賣場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是賣場(chǎng)的壓款和一些莫名的費(fèi)用，在管理上與賣場(chǎng)保持一致。
超市類賣場(chǎng)的特點(diǎn)是扣點(diǎn)低;客流量大;結(jié)款周期相對(duì)快些;購(gòu)物卡的購(gòu)買力;營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng);展示效果。單店銷售額參差不齊，但總體數(shù)量多，帶來(lái)一定銷售量。因此，中低價(jià)位產(chǎn)品適合在超市里銷售。
建材市場(chǎng)對(duì)品牌的定位、宣傳，起到很好的宣傳作用，其運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)是，統(tǒng)一供貨模式兼自營(yíng)店，在櫥柜區(qū)開設(shè)廚電專廳，選擇優(yōu)質(zhì)櫥柜商獨(dú)家供貨合作，統(tǒng)一零售價(jià)銷售，以返點(diǎn)形式回饋櫥柜銷售商。
專賣店建設(shè)是所有煙灶品牌都非常重視的渠道之一。代理商在管理專賣店的時(shí)候在品類的配置、裝修的風(fēng)格要有自己的特色性，并重視專賣店人員的培養(yǎng)和管理，并開展持續(xù)的活動(dòng)宣傳，才能夠保證盈利。另外，當(dāng)專賣店形成連鎖之后，可以達(dá)到品牌效應(yīng)、連鎖效應(yīng)。
團(tuán)購(gòu)也是建材類產(chǎn)品創(chuàng)新的銷售模式。參與團(tuán)購(gòu)的準(zhǔn)備工作很重要，要在店面或展廳的布置;提供特供機(jī)型或?qū)９┨撞?準(zhǔn)備單頁(yè)，宣傳品、物料以及小禮品等。提高成交率，促成顧客下單，那么活動(dòng)的時(shí)限是在短時(shí)期內(nèi)有效，就要求顧客交一定數(shù)量訂金。
電視購(gòu)物的優(yōu)勢(shì)是在區(qū)域內(nèi)打造一定的影響力的同時(shí)，還能帶來(lái)銷量。為了提高電視購(gòu)物的銷售力，要充分注意一些細(xì)節(jié)，主持人要注重演示細(xì)節(jié)，利用數(shù)據(jù)的說(shuō)服力，道具要能烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛。另外，電視購(gòu)物保證贈(zèng)品力度，廣告插播以及售后的快捷，才能促進(jìn)銷量。
張郁松最后強(qiáng)調(diào)，煙灶產(chǎn)品屬于安裝類產(chǎn)品，所以服務(wù)是一切銷售的基礎(chǔ)。為保障企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，售后服務(wù)是重中之重，口碑贏得信譽(yù)、贏得客戶，往往很多壞事都變成好事。
三、李君老師關(guān)于品牌和產(chǎn)品推廣的課程已經(jīng)多次呈現(xiàn)給現(xiàn)代家電商學(xué)院的學(xué)員，只不過(guò)，這一次的內(nèi)容更多地與煙灶等廚電產(chǎn)品相關(guān)。有著近十年豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，畢業(yè)之后從一個(gè)送貨員、倉(cāng)庫(kù)管理員、店長(zhǎng)到深諳產(chǎn)品推廣內(nèi)涵的行業(yè)內(nèi)精英。李君老師本次講解的市場(chǎng)推廣就是以產(chǎn)品推廣為背景展開的;推廣創(chuàng)新的要點(diǎn)及避免走進(jìn)的誤區(qū);如何讓市場(chǎng)推廣更有力度;新產(chǎn)品上市、提升區(qū)域市場(chǎng)份額、新品牌入市等背景下的市場(chǎng)推廣思路等貼近市場(chǎng)的內(nèi)容。通過(guò)多年的市場(chǎng)推廣的總結(jié)，李君老師總結(jié)了一整套代理商做市場(chǎng)推廣的基本模板，并讓每個(gè)小組設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)策略，并評(píng)選出了最佳方案。
四、最后一天的課程是李小海老師關(guān)于終端的課程。關(guān)于終端分為軟終端和硬終端，本次的課程主要的內(nèi)容是圍繞著導(dǎo)購(gòu)員展開的，包括導(dǎo)購(gòu)管理規(guī)范和專業(yè)導(dǎo)購(gòu)技巧兩部分。在導(dǎo)購(gòu)管理規(guī)范中，系統(tǒng)地講述了導(dǎo)購(gòu)招聘與培訓(xùn)要求、導(dǎo)購(gòu)日常管理規(guī)章、導(dǎo)購(gòu)員薪資制度以及月會(huì)制度。導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)技巧將導(dǎo)購(gòu)的步驟分為準(zhǔn)備階段、接近顧客、介紹產(chǎn)品、達(dá)成交易和歡送顧客。