代理商發(fā)展一定要做好人的工作

　　但是，真正要想將市場做強(qiáng)、做大，在當(dāng)?shù)爻蔀樽顝?qiáng)勢的代理商，人的管理就是最重要的了。人才是決定性因素。打造一支精干、強(qiáng)有力的戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)，才是經(jīng)營取勝的關(guān)鍵。同時對于這個營銷團(tuán)隊(duì)要耐心培養(yǎng)，全身心去愛護(hù)。隨著經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大，實(shí)行企業(yè)化管理才能使團(tuán)隊(duì)的力量發(fā)揮到最大，才能在選了好產(chǎn)品之后制勝于市場。

　　一、以誠相待，重在做人。

　　代理商要想把一個組織管好，首先要從自身做起，老板要自始至終做表率，要誠懇講信用，重感情講禮儀，做事踏實(shí)誠懇，寧可自己吃虧也不失信于人。這些方面做好了，對內(nèi)會形成一個穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，對外也會得到一些意想不到的收獲：一是各連鎖賣場采購及相關(guān)人員會認(rèn)為你這個人是一個專心做事、重感情、講義氣的人，產(chǎn)品在你手中一定能做好、做強(qiáng)、做大，因此會想方設(shè)法提供一些資源幫助你開拓市場;二是給賣場柜長、督導(dǎo)、主管人員一種感覺，認(rèn)為你這個品牌一定能做好，他們的銷售業(yè)績也能快速提升，因而也會給你提供方便，盡力支持你的促銷，形成良好的銷售氛圍;三是給其他電器產(chǎn)品促銷員一個好的印象，認(rèn)為你這個老板為人好，易相處，正是她們準(zhǔn)備尋找、值得加盟的公司，在辭工的第一時間會考慮和你聯(lián)系，加入到你的團(tuán)隊(duì)中來;四是給顧客的感覺是講誠信，不會騙人，買你的產(chǎn)品放心，一旦成為你的用戶后，同時也成為你的宣傳員。

　　二、凡事要做準(zhǔn)備，人才需要儲備。

　　代理商在運(yùn)作市場的過程中，從無到有，從小到大，從投入到賺錢是需要一個時間過程的。對于運(yùn)作能力強(qiáng)，凡事細(xì)心有準(zhǔn)備的，而且能把握每個機(jī)會的人來說，這過程會縮短，也一定會獲得成功。反之，就會以失敗告終。例如每進(jìn)入一個新賣場，在賣場新裝修開業(yè)前20天，就必須要儲備好促銷人員，進(jìn)行產(chǎn)品知識、銷售技能的培訓(xùn)，并安排他們進(jìn)賣場實(shí)際跟班實(shí)習(xí)一段時間，這樣新賣場一開業(yè)就能夠有促銷員安排上崗，有好的銷售。

　　招聘員工，從人才市場招聘是一個途徑，但筆者卻從來不去人才市場招聘，而是要到賣場里去尋找。巡視檢查賣場時，我不忘留意和一些做得好的其他品牌的促銷員進(jìn)行溝通、交流。通常一個城市的家電圈子都不大，在這個圈子中做了多年的人基本上都是相互認(rèn)識的，了解起來也容易。這里可以發(fā)現(xiàn)一些人才。其次是通過賣場柜長、督導(dǎo)或者主管以及一些產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員介紹推薦，這種做法準(zhǔn)確率高，可用率達(dá)80%以上，而且他們推薦的人經(jīng)驗(yàn)豐富，短時間內(nèi)就能夠上崗。再有就是通過內(nèi)部員工、好朋友推薦介紹優(yōu)秀的人才。有了人才儲備，自然工作就會做好。

　　三、以制度管人，獎罰分明。

　　要做好一個市場，以人管人，筆者認(rèn)為是不可取的，必須要以制度管人。制度完善，獎罰分明，并以身作則，帶頭執(zhí)行，就能達(dá)到良好的管理效果。在執(zhí)行制度中，既要講原則講道理，又要關(guān)心員工，幫助他們解決一些實(shí)際問題。只有這樣，才能得到員工的信任和擁護(hù)，才會一直跟隨你干事業(yè)。例如西北某市一個代理商新招了一名促銷員，在2004年時因?yàn)榧依镔徶眯路扛妒灼诳钌腥绷г谌锜o門之時不得已才出來打工，這一情況被該代理商老板知道后，他二話沒說就借給了這個促銷員六千元去交首期。這一舉動使這名促銷員感動不已，他暗下決心一定要努力把銷售做好，還要求連續(xù)多月一分工資不領(lǐng)，直至用工資和業(yè)績提成還清借款為止。多年來，這名導(dǎo)購員都是以感恩的心態(tài)跟著這位老板，已經(jīng)從一個外行變成了內(nèi)行，成為優(yōu)秀的導(dǎo)購員。她所在的賣場，其銷售額占該市銷售額的一半，其潛力得到了極大的發(fā)揮。

　　總之，代理商要尋找一個項(xiàng)目抓張牌不容易，尋找到一個好的項(xiàng)目并把市場做好，使之能賺錢就更加不容易。在目前的市場環(huán)境下，只有系統(tǒng)地考慮問題，把各環(huán)節(jié)都抓好，特別是人的管理細(xì)節(jié)抓好，不斷培養(yǎng)、挖掘、選拔、儲備人才，才能克敵制勝，使自己立于不敗之地。