新興產(chǎn)品更適合專賣店

　　專賣店在全國各地興起，引起了各大企業(yè)關(guān)注。作為熱泵熱水器，它是一種新興的產(chǎn)品，在它發(fā)展到一定階段的時候，產(chǎn)品就會趨向同質(zhì)化。到最后，較量的都是彼此的網(wǎng)絡(luò)。海爾作為國內(nèi)最知名的家電品牌，最引行業(yè)關(guān)注的就是他們龐大而有效的營銷網(wǎng)絡(luò)。他們可以迅速地將自己的新產(chǎn)品在全國鋪開。很多企業(yè)與終端合作，成本越來越高。一個購買點(diǎn)，就是一個網(wǎng)絡(luò)。

　　當(dāng)初我們的產(chǎn)品制造出來后，不知道如何去組建銷售網(wǎng)絡(luò)。我們曾請來大學(xué)里的教授來咨詢，他們認(rèn)為，最好通過大賣場去銷售我們的產(chǎn)品。初聽之時，我們也曾認(rèn)為有道理。畢竟，一些傳統(tǒng)的熱水器產(chǎn)品在家電連鎖中的銷售占比越來越高。但是認(rèn)真分析熱泵熱水的產(chǎn)品特點(diǎn)，我們還是認(rèn)為這種產(chǎn)品并不適宜將大的家電連鎖賣場作為銷售的主渠道。從我們的經(jīng)驗(yàn)來看，熱泵熱水器這樣特殊的新興產(chǎn)品更適合選擇專賣店這樣的銷售模式。

　　如果說是傳統(tǒng)的貯水式電熱水器以及燃?xì)鉄崴鳎诟鞔笊虉鲋芯梢钥吹?。而且這些渠道銷售的產(chǎn)品多是大眾化的產(chǎn)品，價格比較親近大眾，銷售量很大。那么，熱泵熱水器作為一種新興產(chǎn)品，如果進(jìn)入這些渠道銷售是很難體現(xiàn)出產(chǎn)品的優(yōu)勢。熱泵熱水器是一個細(xì)分的市場，不是很成熟的產(chǎn)品，消費(fèi)群體還只是一少部分。與那些傳統(tǒng)產(chǎn)品有著本質(zhì)的差別，所以銷售網(wǎng)絡(luò)也不可能是一樣的。有很多熱泵熱水器的企業(yè)沒有看到這種差異，跟進(jìn)傳統(tǒng)產(chǎn)品的渠道，吃了苦頭。我們從一開始就沒有同意經(jīng)銷商將我們的產(chǎn)品送進(jìn)大賣場中銷售。產(chǎn)品本質(zhì)上的差異，使相互的網(wǎng)絡(luò)不可能一致。我認(rèn)為，專賣店是唯一銷售熱泵熱水器的渠道。我們的專賣店全部賣的是錦江的產(chǎn)品，現(xiàn)在全國已開有159家專賣店，全部在長江以南。

　　要開好專賣店也是不容易的事情。專賣店是把雙刃劍，成也專賣店，敗也專賣店。分析同行失敗的原因，主要原因是產(chǎn)品單一，粗糙，規(guī)格不全，專賣店開起來后，為了負(fù)擔(dān)別的費(fèi)用，其它產(chǎn)品也進(jìn)入，沒能給消費(fèi)者形成一種高檔的印象。產(chǎn)品的價格和產(chǎn)品的影響是不能劃等號的。我們還是主張開那種單獨(dú)銷售熱泵熱水器產(chǎn)品的專賣店，這樣才能夠體現(xiàn)出產(chǎn)品的特點(diǎn)，以便能夠給消費(fèi)者提供優(yōu)良的售后服務(wù)，提供最優(yōu)的解決方案。另外，在選址上要在房地產(chǎn)密集、浴缸等陶瓷品銷售比較好的商圈開店，比如TOTO這樣的專賣店邊。這樣好的浴缸，不安裝我們這樣的熱水器不是成了無本之源了嗎？

　　做正確的事情要有正確的方法，對于熱泵熱水器這樣的新興產(chǎn)品，選擇專賣店這一模式還是現(xiàn)實(shí)的。