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現(xiàn)代家電商學(xué)院攜手哈佛熱水器走進西柏坡

2011-09-20 15:58 來源:現(xiàn)代家電網(wǎng) 作者:朱禹韜[ 收藏 ]

  值中國共產(chǎn)黨成立90周年之際,借寓西柏坡的燎原之勢,現(xiàn)代家電商學(xué)院攜手哈佛,于2011年8月16~17日在西柏坡舉辦了“2011年度哈佛代理商年會暨現(xiàn)代家電‘終端運營及推廣’高級研修班。本期研修班以終端運營所需要的軟硬資源為主題,與哈佛全國的100余名優(yōu)秀代理商,進行了緊張而又充實的兩天兩夜的學(xué)習(xí)交流時間。

  本期班給記者最為深刻的是,這是一支訓(xùn)練有素的隊伍,因為沒經(jīng)主持人交待,主持人的問好就已經(jīng)以百萬富翁的方式得到了“好,很好,非常好,好得不得了”回應(yīng),由此可見本期班學(xué)員高漲的學(xué)習(xí)熱情。當(dāng)然,與熱情相對應(yīng)的是大家的認(rèn)真刻苦學(xué)習(xí),每個學(xué)員都認(rèn)真記筆記,積極提問,與老師互動。

  本期班我們一共邀請了三位老師,其中曾文老師就各代理商老板最為關(guān)注的招人和留人問題與學(xué)員進行了分享。40歲才從機關(guān)走出來創(chuàng)業(yè)的周克非老師,把企業(yè)從一個建材市場小型的展臺做到單品類經(jīng)營2.2億元的規(guī)模,如何做好企業(yè)在不同發(fā)展階段風(fēng)險的規(guī)避,在周老師的課程以及晚上的精彩對話碰撞中給出了答案。第三位我們的特級講師沙宗磊,沙老師就導(dǎo)購員的管理和激勵工作給出了其獨特的研究成果,同時結(jié)合其工作實踐,將小區(qū)推廣的獨特做法也分享給了在座的學(xué)員。

  本期培訓(xùn)班講課方式多樣化,精彩不斷,高潮迭起。課堂上,老師通過電視斷片播放現(xiàn)場,充分調(diào)動每個學(xué)員學(xué)習(xí)的積極性,開動腦筋,學(xué)習(xí)了招聘和面試的技巧,讓每個代理商老板掌握了在面試時應(yīng)該問哪些主要問題。同時老師也認(rèn)真聽學(xué)員的意見,根據(jù)學(xué)員的意見做出點評,碰撞出新的感覺。

  除了老師講課以外,為了增加參與性,我們現(xiàn)代家電工作人員臨時改變授課方式,參照電視臺“對話”節(jié)目的形式,在周老師的課堂開展了老師與四位學(xué)員的對話,充分做到與學(xué)員的互動,為代理商在不同階段遇到的問題“望聞問切”。

  在沙老師讓學(xué)員以組與組對抗的方式做FAEB的練習(xí)和點評過程中,最出彩的地方是哈佛營運總監(jiān)李程上臺與代理商進行互動,在李總模擬其鄭州代理商的顧客過程中,精彩的反問,以及其“演完戲”后對導(dǎo)購的綜合點評,再一次將本期培訓(xùn)班推向了高潮。

  ◎代理商團隊選育用留人才技巧

  講師:曾文 廣州號角企業(yè)管理顧問有限公司

  如何選擇高素質(zhì)人才?如何培育高素質(zhì)人才?如何合理使用人才,充分發(fā)揮每個人的潛能?如何贏取員工的獻身精神,留住人才,實現(xiàn)企業(yè)長久穩(wěn)定的發(fā)展?這一系列問題困擾著企業(yè)。曾老師深入淺出的講了招人的條件和招聘的流程,形象的用找老公的案例來分析了招聘要考慮的因素。并用冰山模型形象的向大家解讀了人的表象和潛在特征。

  面試就是望聞問切,招聘人才貴在掌握好這4個點。通過招聘視頻案例與學(xué)員互動,讓學(xué)員對應(yīng)聘者進行對比分析,讓學(xué)員判斷哪個人可以進入下一個環(huán)節(jié),加強學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。曾老師認(rèn)為,管理的本質(zhì)就是調(diào)動員工,調(diào)動一切資源做大做強企業(yè),從而將老板自己解放出來,做更有價值的事情。人才是珍珠,管理者是線,做好穿珍珠的線很重要。

  ◎代理商風(fēng)險規(guī)避與控制

  ◎營銷服務(wù)一體化的建設(shè)

  講師:周克非 北京博信達商貿(mào)有限公司

  周克非老師通過公司的發(fā)展史,與大家分享了公司在不同的發(fā)展階段所具備的特點以及需要規(guī)避的風(fēng)險。在一級城市1000萬元以下的代理商處于萌芽階段;1000萬元到5000萬元,通常是公司的成長期;5000萬元到1億元規(guī)模的代理商,處于穩(wěn)定階段。雖然不同發(fā)展階段的風(fēng)險表現(xiàn)方式有所不同,但有一點卻是相同的,那就是作為代理商一定要盡可能的了解上下游合作伙伴,以保證合作相對穩(wěn)定,促進公司發(fā)展。

  代理商公司能接觸到消費者的人一是導(dǎo)購員,一是安裝服務(wù)人員,因而做好終端導(dǎo)購和服務(wù)人員的服務(wù)和管理工作,就贏得了顧客。通過為消費者提供高質(zhì)量高滿意度的服務(wù)而促成消費者對商品的購買。周老師以真實的案例講了其公司是如何通過專賣店的建立,以及組建自己的安裝服務(wù)團隊,為公司未來規(guī)模打下基礎(chǔ),完成公司營銷服務(wù)一體化的最終目標(biāo)。

  ◎打造有戰(zhàn)斗力的導(dǎo)購團隊

  ◎用“5W2H”玩轉(zhuǎn)社區(qū)推廣

  講師:沙宗磊 鋒睿營銷智庫

  沙老師很形象的將導(dǎo)購主管稱為亮劍中的政委,可見其重要性。課上,沙老師通過FABE模型,建立導(dǎo)購員最為有效的終端話術(shù),踢好臨門一腳。并將四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)寫在黑板上,讓學(xué)員以組為單位實地演練,互相點評,加強學(xué)員的提煉能力,鞏固學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。最終打造有戰(zhàn)斗力的導(dǎo)購團隊。

  關(guān)于如何做好小區(qū)推廣工作,課程認(rèn)為,5W1H容易失敗,需要變?yōu)?W2H,加上HOW MUCH,花費多少?為什么要這些花費?有更合理的花費嗎?為什么是更合理的花費?以定耗費,才能取得小區(qū)推廣最終的勝利。當(dāng)然,小區(qū)推廣在不同建筑時期也要采用不同的宣傳方式,新時期也可以通過借助網(wǎng)絡(luò)上的各種手段來達到目的。

網(wǎng)站編輯:石少菊
現(xiàn)代家電官方微信

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