現(xiàn)代家電商學(xué)院攜手哈佛熱水器走進西柏坡

　　值中國共產(chǎn)黨成立90周年之際，借寓西柏坡的燎原之勢，現(xiàn)代家電商學(xué)院攜手哈佛，于2011年8月16～17日在西柏坡舉辦了“2011年度哈佛代理商年會暨現(xiàn)代家電‘終端運營及推廣’高級研修班。本期研修班以終端運營所需要的軟硬資源為主題，與哈佛全國的100余名優(yōu)秀代理商，進行了緊張而又充實的兩天兩夜的學(xué)習(xí)交流時間。

　　本期班給記者最為深刻的是，這是一支訓(xùn)練有素的隊伍，因為沒經(jīng)主持人交待，主持人的問好就已經(jīng)以百萬富翁的方式得到了“好，很好，非常好，好得不得了”回應(yīng)，由此可見本期班學(xué)員高漲的學(xué)習(xí)熱情。當(dāng)然，與熱情相對應(yīng)的是大家的認(rèn)真刻苦學(xué)習(xí)，每個學(xué)員都認(rèn)真記筆記，積極提問，與老師互動。

　　本期班我們一共邀請了三位老師，其中曾文老師就各代理商老板最為關(guān)注的招人和留人問題與學(xué)員進行了分享。40歲才從機關(guān)走出來創(chuàng)業(yè)的周克非老師，把企業(yè)從一個建材市場小型的展臺做到單品類經(jīng)營2.2億元的規(guī)模，如何做好企業(yè)在不同發(fā)展階段風(fēng)險的規(guī)避，在周老師的課程以及晚上的精彩對話碰撞中給出了答案。第三位我們的特級講師沙宗磊，沙老師就導(dǎo)購員的管理和激勵工作給出了其獨特的研究成果，同時結(jié)合其工作實踐，將小區(qū)推廣的獨特做法也分享給了在座的學(xué)員。

　　本期培訓(xùn)班講課方式多樣化，精彩不斷，高潮迭起。課堂上，老師通過電視斷片播放現(xiàn)場，充分調(diào)動每個學(xué)員學(xué)習(xí)的積極性，開動腦筋，學(xué)習(xí)了招聘和面試的技巧，讓每個代理商老板掌握了在面試時應(yīng)該問哪些主要問題。同時老師也認(rèn)真聽學(xué)員的意見，根據(jù)學(xué)員的意見做出點評，碰撞出新的感覺。

　　除了老師講課以外，為了增加參與性，我們現(xiàn)代家電工作人員臨時改變授課方式，參照電視臺“對話”節(jié)目的形式，在周老師的課堂開展了老師與四位學(xué)員的對話，充分做到與學(xué)員的互動，為代理商在不同階段遇到的問題“望聞問切”。

　　在沙老師讓學(xué)員以組與組對抗的方式做FAEB的練習(xí)和點評過程中，最出彩的地方是哈佛營運總監(jiān)李程上臺與代理商進行互動，在李總模擬其鄭州代理商的顧客過程中，精彩的反問，以及其“演完戲”后對導(dǎo)購的綜合點評，再一次將本期培訓(xùn)班推向了高潮。

　　◎代理商團隊選育用留人才技巧

　　講師：曾文 廣州號角企業(yè)管理顧問有限公司

　　如何選擇高素質(zhì)人才？如何培育高素質(zhì)人才？如何合理使用人才，充分發(fā)揮每個人的潛能？如何贏取員工的獻身精神，留住人才，實現(xiàn)企業(yè)長久穩(wěn)定的發(fā)展？這一系列問題困擾著企業(yè)。曾老師深入淺出的講了招人的條件和招聘的流程，形象的用找老公的案例來分析了招聘要考慮的因素。并用冰山模型形象的向大家解讀了人的表象和潛在特征。

　　面試就是望聞問切，招聘人才貴在掌握好這4個點。通過招聘視頻案例與學(xué)員互動，讓學(xué)員對應(yīng)聘者進行對比分析，讓學(xué)員判斷哪個人可以進入下一個環(huán)節(jié)，加強學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。曾老師認(rèn)為，管理的本質(zhì)就是調(diào)動員工，調(diào)動一切資源做大做強企業(yè)，從而將老板自己解放出來，做更有價值的事情。人才是珍珠，管理者是線，做好穿珍珠的線很重要。

　　◎代理商風(fēng)險規(guī)避與控制

　　◎營銷服務(wù)一體化的建設(shè)

　　講師：周克非 北京博信達商貿(mào)有限公司

　　周克非老師通過公司的發(fā)展史，與大家分享了公司在不同的發(fā)展階段所具備的特點以及需要規(guī)避的風(fēng)險。在一級城市1000萬元以下的代理商處于萌芽階段；1000萬元到5000萬元，通常是公司的成長期；5000萬元到1億元規(guī)模的代理商，處于穩(wěn)定階段。雖然不同發(fā)展階段的風(fēng)險表現(xiàn)方式有所不同，但有一點卻是相同的，那就是作為代理商一定要盡可能的了解上下游合作伙伴，以保證合作相對穩(wěn)定，促進公司發(fā)展。

　　代理商公司能接觸到消費者的人一是導(dǎo)購員，一是安裝服務(wù)人員，因而做好終端導(dǎo)購和服務(wù)人員的服務(wù)和管理工作，就贏得了顧客。通過為消費者提供高質(zhì)量高滿意度的服務(wù)而促成消費者對商品的購買。周老師以真實的案例講了其公司是如何通過專賣店的建立，以及組建自己的安裝服務(wù)團隊，為公司未來規(guī)模打下基礎(chǔ)，完成公司營銷服務(wù)一體化的最終目標(biāo)。

　　◎打造有戰(zhàn)斗力的導(dǎo)購團隊

　　◎用“5W2H”玩轉(zhuǎn)社區(qū)推廣

　　講師：沙宗磊 鋒睿營銷智庫

　　沙老師很形象的將導(dǎo)購主管稱為亮劍中的政委，可見其重要性。課上，沙老師通過FABE模型，建立導(dǎo)購員最為有效的終端話術(shù)，踢好臨門一腳。并將四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)寫在黑板上，讓學(xué)員以組為單位實地演練，互相點評，加強學(xué)員的提煉能力，鞏固學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。最終打造有戰(zhàn)斗力的導(dǎo)購團隊。

　　關(guān)于如何做好小區(qū)推廣工作，課程認(rèn)為，5W1H容易失敗，需要變?yōu)?W2H，加上HOW MUCH，花費多少？為什么要這些花費？有更合理的花費嗎？為什么是更合理的花費？以定耗費，才能取得小區(qū)推廣最終的勝利。當(dāng)然，小區(qū)推廣在不同建筑時期也要采用不同的宣傳方式，新時期也可以通過借助網(wǎng)絡(luò)上的各種手段來達到目的。