經(jīng)銷商，誰讓你的頭顱抬起？

　　在上篇拙文《經(jīng)銷商，誰把你的權(quán)利收起？》中，筆者簡要分析了庫存性商品行業(yè)為什么經(jīng)銷商的庫存被搞大，經(jīng)銷商的權(quán)利被收起，是業(yè)務(wù)人員的急功近利、淫威誘惑也罷，威脅打壓也罷，是經(jīng)銷商意志薄弱也罷，自以為聰明實際是愚蠢也罷，貪圖政策與小便宜也罷，總之經(jīng)銷商的庫存被搞大了！

　　庫存搞大了，誰來幫你收縮，誰來幫你瘦身，誰來讓你在經(jīng)銷商隊伍中抬起高昂的頭顱，傲視群雄，在廠家和業(yè)務(wù)人員面前不再萎縮？

　　2011年底，筆者接觸的一個洛陽客戶，銷售業(yè)績居全國第二名，在年底的經(jīng)銷商年會上不但被邀請?zhí)崆皟商旌凸靖邔訙贤?，享受特別優(yōu)待，在年會上被請上臺領(lǐng)重獎，還發(fā)表了熱情洋溢的演講，自豪之情溢于言表。

　　當(dāng)時由于公司安排，需要在洛陽地區(qū)開展輪回推廣活動，筆者有幸和這個客戶接觸兩周，對他的情況也做了相關(guān)的了解。由于筆者當(dāng)時剛到這個公司，可能該客戶對我沒有太大的防備之心，加上我們是去幫他解決當(dāng)?shù)厥袌鰡栴}的，把作為經(jīng)銷商五年來的辛酸苦辣于千言萬語之間自然流露。

　　他的故事讓我愈來愈相信：每一次光鮮亮相的背后都灑滿了無盡的汗水與淚水！

　　曾經(jīng)他的庫存也是被業(yè)務(wù)人員搞大了多次，不過經(jīng)過自己和后期的業(yè)務(wù)人員持續(xù)不斷的努力漸漸瘦身?，F(xiàn)在該經(jīng)銷商是正常的S曲線之神，淡季促銷瘦身，旺季囤貨增肥，其它時間堅持鍛煉，保持庫存限額。

　　為什么該經(jīng)銷商變的聰明了？

　　筆者斗膽說句話：人是被騙聰明的。也正應(yīng)了那句古語：“吃一塹，長一智”，關(guān)鍵是通過由于自己的錯誤導(dǎo)致的惡劣后果來長長記性和經(jīng)驗，省得整天被人當(dāng)槍使。

　　針對這個題目“經(jīng)銷商，誰讓你的頭顱抬起？”不想過多綴筆，下面是筆者的一些淺見，歡迎拍磚：

　　鐵打的營盤，流水的兵，打鐵還須自身硬。

　　市場是廠家的，也是你的，但更重要的是你的。這個區(qū)域市場對廠家來講可能多一個少一個影響不大，還得給配業(yè)務(wù)人員和幫扶人員。但是對經(jīng)銷商卻不同了，有的是商場老手，但很多經(jīng)銷商是夫妻店，把多年的積蓄甚至房產(chǎn)抵押拿出來做生意，是要通過生意養(yǎng)家糊口的，這可能會是經(jīng)銷商的全部。

　　相比之下，業(yè)務(wù)人員的流動性卻是非常強(qiáng)的。廠家會給你配責(zé)任業(yè)務(wù)人員，這個業(yè)務(wù)人員可能干三兩個月，也可能干一年半載，他們要的是提成，是回款。只要在任職的時間之內(nèi)，回款了，完成任務(wù)了，他就能拿到收益。

　　那業(yè)務(wù)人員會不會管經(jīng)銷商大的快爆了的庫存？

　　可能會，也可能不會！因為那不是自己的，“胃痛胃酸胃脹，不消化”，最難受的是經(jīng)銷商自己！

　　但是呢，經(jīng)銷商的市場誰真正關(guān)心呢？我想除了自己沒有別人！

　　市場是死的，業(yè)務(wù)人員是流動的，只有經(jīng)銷商是不動的，這個市場只有自己夠強(qiáng)壯，才能扛得起。

　　不要過多的指望廠家會給派飛機(jī)、大炮（廣告、支持），天兵天將（業(yè)務(wù)高手）。在經(jīng)銷商加盟品牌之前或者意向加盟的時候，廠家可能是這樣的吹噓，但是落地的會有多少，到位的能有多少，應(yīng)該甘苦自知，心自丈量。

　　廠家是嫌貧愛富的主，不管過程是什么，只要是經(jīng)銷商能每年成長，回款上量，他就很愛很愛你！

　　難怪都這么講：消費(fèi)者是我們的上帝，客戶是我們的衣食父母！

　　所以，為了使自己能夠在自己的營盤上站穩(wěn)腳跟，不要動不動就被業(yè)務(wù)人員在旁邊吆喝著殺你的頭，經(jīng)銷商自己要爭氣，打造自己的強(qiáng)勢經(jīng)銷能力。

　　通過提升自身的經(jīng)銷素質(zhì)與能力也好，打造品牌終端也好，健全高質(zhì)量的分銷網(wǎng)絡(luò)也好，建立專業(yè)化的經(jīng)銷商團(tuán)隊也好，進(jìn)行立體的整合傳播也好，拉動地面的轟炸式促銷活動也好，提供讓客戶感到售后無憂的服務(wù)模式也好，總之使經(jīng)銷商的整體水平提高之后，市場才可能會有改變，會有成長，廠家會更愛你，業(yè)務(wù)人員也會更愛你。

　　自助者天助，經(jīng)銷商要自強(qiáng)！

　　只有這樣，你堅持下去，銷售上量，回款見漲，有銷量和回款“為你撐腰”，廠家和業(yè)務(wù)人員才會對你講“親！你真棒”！

　　經(jīng)得起誘惑，抗得住威脅。

　　記得大學(xué)時代曾經(jīng)有位老師講過這么句話：“同學(xué)們，畢業(yè)了，老師沒什么好的禮物，送給大家，送給大家三句話，希望你們能謹(jǐn)記：不要站錯隊，不要拿錯錢，不要上錯床。只要你們遵守這三條，在以后的道路上基本就不會出太大麻煩。”

　　走上社會久了，才漸漸悟明白老師的話是多么的深刻，一針見血，一語中的。

　　我曾經(jīng)對一個經(jīng)銷商講過這么句話，一個經(jīng)銷商曾經(jīng)對我講：“床還有上錯的時候？這個世界上有不吃魚的貓嗎？”

　　他這句話問的太精辟了，我無語了！

　　沒想到，又是預(yù)料之中，后來他真的出了事情。

　　對經(jīng)銷商而言，不要站錯隊就是不要選錯行業(yè)，不要選錯企業(yè)，不要像不好的經(jīng)銷商學(xué)習(xí)，要向榜樣和標(biāo)桿學(xué)習(xí)。

　　對經(jīng)銷商而言，不要拿錯錢就是不該吃的銷售政策不要吃，廠家沒有那么好心，很多時候都是一個一個套，有點像“圈子圈套”，就怕你不吃這套。

　　對經(jīng)銷商而言，不要上錯床就是要堅守著自己的原則，不聽忽悠，不聽威脅，量力而行，堅守底線。

　　一句話：擦亮眼睛，明晰套路，經(jīng)得起誘惑，抗得住威脅。

　　建立安全的庫存機(jī)制。

　　安全的庫存機(jī)制和經(jīng)銷商的利益息息相關(guān)，和業(yè)務(wù)人員相關(guān)的只有回款和考核。

　　話說回來，業(yè)務(wù)人員也不容易：經(jīng)銷商沒有回款，自己掙不到錢不說，上面領(lǐng)導(dǎo)罵，要開掉你，讓你做反面典型，同事們有回款，嘲笑你，你說壓力大不大？

　　建立安全庫存機(jī)制，要求經(jīng)銷商要根據(jù)自己的市場狀況來定合理庫存，產(chǎn)品線占比，而不是按照廠家的套路來?？赡苓@個月這個產(chǎn)品政策比較好，狠吃一下，下個月那個產(chǎn)品政策好，狠吃一下，有什么用？產(chǎn)品要適合當(dāng)?shù)厥袌?，能夠賣的出去才是關(guān)鍵。

　　建立安全庫存還可以增加本項目的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率，釋放經(jīng)銷商的閑置資金，可以把閑置自己做其他投資，遠(yuǎn)比進(jìn)貨囤貨搞大庫存好吧？

　　廠大欺商，商大欺廠，任何時候都是如此，當(dāng)經(jīng)銷商的庫存一次次被搞大，當(dāng)經(jīng)銷商的權(quán)利每次被威脅，我想經(jīng)銷商朋友要做的是：強(qiáng)大自己，做大市場，開源節(jié)流，控制食欲，市場上量，回款上漲，傲視群雄。

　　唯有如此，廠家和業(yè)務(wù)人員才會對你“親！人家好喜歡你哦”！