培訓，讓經銷商與品牌“心連心”

　　對企業(yè)來講，打造品牌離不開代理商對市場和品牌的成功運作，同樣，代理商的發(fā)展壯大，也離不開廠家的支持和幫助。很多煙灶類產品的經銷商是由從事家電售后維修、安裝服務等轉型為代理商，無論是庫存管理、終端管理或團隊管理等能力都較缺乏。因此，企業(yè)在做好產品、做好市場投入的情況下，終端培訓應該是非常重要的一項工作。

　　日順電器設有專門的培訓部負責經銷商的培訓工作，開有專門用于培訓的專賣店。我們還要求公司主要的業(yè)務人員和工作人員都要去開一家專賣店，如果自己都開不好店，怎樣讓別人來加盟，怎樣來輔導經銷商開好專賣店呢？因此，我們?yōu)榻涗N商培訓的員工都不是理論派，而是從專賣店店長成長起來的，有著豐富經驗的實戰(zhàn)派。

　　對與日順的合作的經銷商我們要求必須要參加培訓，培訓目的是要幫助經銷商疏通他的渠道，讓他把產品銷出去。因此我們的培訓并不是培訓怎樣做經銷商老板，而是為經銷商培訓出一批賣手，即專賣店的店長。畢竟老板應是是一個全才，要會很多東西，讓老板通過培訓就能提高到一個更高的管理層次很難，而且老板也是不可復制的。而如果為他們培訓出賣手則不同，賣手是可以復制的，能夠起到以點帶面的效果。而且如果賣手認可我，賣手愿意賣我的產品，那么我就會成為品牌。

　　要重視心理上的培訓

　　經銷商開一間廚衛(wèi)電器專賣店，他的想法很好，從競爭對手處或其他行業(yè)請過來一個會管理的高手來管理這家專賣店，但如果他不知道怎樣去使用這個高手，等于沒有使用。其結果或者是大材小用，或者是大材無用。

　　在我國解放戰(zhàn)爭期間，中國人民解放軍從1946年的120萬，發(fā)展到280萬再到400萬人，絕大部分兵力的增加都是收編過來的國民革命軍。對收編過來的軍隊，黨組織一定是要派一名政委過去。政委的工作就是去做思想工作，要讓收編的軍人明白為什么去斗爭，是為自己過更好的生活，他們才能夠接受共產黨的領導，內部不可協調的矛盾才能夠化解。

　　對于經銷商企業(yè)來講也是一樣的道理，而很多的經銷商老板恰恰在這方面是弱項。能挖過來人，但卻不能做好用盡其才。那么我們認為，對于從其他企業(yè)挖過來的員工，前提就是你要把他變成自己的人，如果不能變成自己人，他還是會被其他企業(yè)挖走。

　　企業(yè)留住員工有三個因素，好的環(huán)境、好的待遇和好的未來。這三個因素，只要有一個因素可以做到，就都能夠為你的企業(yè)對員工的吸引力延續(xù)一到二年。但恰恰這三個因素又有矛盾，很多代理商老板，可以給員工好的環(huán)境，好的待遇，但好的未來自己都說不清楚。如果因為你沒有辦法留住他，不能怪員工流動。

　　對于員工來講，忠誠與現實的生活有時是一種矛盾。那么，作為老板應該反省一下自己的員工為什么留不住？而作為員工同樣需要思考，我為什么要“動”？“動”對我的意義在哪里？因此，企業(yè)對經銷商的培訓，是與心理培訓相結合。通常從其他企業(yè)挖過來的人，肯定具備一定的銷售技巧，對他們的培訓重點應該是如何為我所用。但如何為我所用，就如軍隊的政委一個，重點是心理上的培訓。同時再加以改變他們的銷售習慣。比如，賣電飯煲和賣燃氣灶，雖然都是家電產品終端銷售，但其所養(yǎng)成的銷售習慣，銷售語言邏輯是不同的，要將之從思想到技能上均幫助經銷商將挖過來的員工變成他自己的人，并且是可用的人。

　　培訓要因人而教

　　對于企業(yè)來講，我們?yōu)榻涗N商培訓，是要把他們培訓成為賣手。賣手的特點是可復制，因此我們不是把經銷商培訓成學生，而是把他們培訓成老師，即培訓的重點不是銷售的技巧，而是技能、是流程，使他們能把學到的東西傳播出去，讓參加培訓的員工成為一個講師，將做事的方法傳遞給更多的人。這樣，一次培訓就可以復制到很多人，真正起到以點帶面的作用。這種培訓對經銷商來講效果也的確非常明顯。

　　雖然每個行業(yè)都有每個行業(yè)的特點，但我們認為客戶沒有行業(yè)性。如，現在最熱門的是加盟網，很多人都想找一個好的品牌，開品牌加盟店。那么即使他沒有終端，也不知道怎么做，但只要你交會他們如何去做好加盟店，他成功了自然會感謝你。而如果一個加盟店的老板做成功以后，他對品牌的忠誠度會更高，也一定會按照企業(yè)的要求去做事情。

　　對于新客戶我們非常注意培養(yǎng)他們的信心，往往銷售必然要突破一些溝通的障礙，因此我們重點是培訓他的經驗，讓他可以“賣得動”產品。在我們的培訓實體專賣店中，我們會找人扮演非常刁難的客戶，讓他賣出這臺，這樣，他的心理受到很大的洗禮，再通過鼓勵性的培訓，會大大增加銷售的信心。從我們所培訓的幾十家新加入日順的加盟商來看，雖然他們以前從未做過廚衛(wèi)電器的專賣店，但培訓之后的銷量卻都比傳統(tǒng)渠道商要好。反而是老客戶往往會有這樣那樣的問題。

　　對于老客戶，我們強化的是經銷商專賣店店長的能力培訓。可能一個店長管二十幾個員工，也可能管幾個人，或者店長就是經銷商老板自己。但即使是老板，在培訓過程中我們會將他們自己的身份和所承擔的角色分開，在日順電器培訓時，他的角色只是店長。

　　企業(yè)對經銷商的培訓要持之以恒

　　經銷商的培訓是一個體系，可能每個企業(yè)都會有賣場手冊、陳列手冊、導購手冊等等一整套的東西，也都會為經銷商提供一些培訓服務。但可能很少企業(yè)想過，對于產品，我們有售后服務，其實為經銷商培訓也同樣要有售后服務，需要在經銷商培訓之后再根據不同的客戶特性制定不同的培訓進程。所以企業(yè)對經銷商的培訓要有愚公移山的精神，不要想一天建成一座立交橋，持之以恒堅持做下去非常重要。

　　日順電器非常重視培訓前的溝通工作，我們對經銷商培訓的目的是要幫助經銷商疏通他的渠道，由于經銷商公司的規(guī)模，人員的結構等都不相同，我們會為經銷商分析他們的弱點在哪些，優(yōu)勢在哪里？因此，每個來培訓的經銷商，我們都要求他們必須要寫一份東西，自己心理是怎么想的就怎么寫，我們會把經銷商的資料以及所寫的內容全部錄入至電腦中。公司設有一個部門，會依據資料分析每個前來培訓人員的個人狀況，設計不同的培訓進程，會在每個進程中給他提供相應的培訓。

　　日順旗下有中山日順和順德日野這兩家企業(yè)，均以強大的研發(fā)和制造能力著稱，是享有聲譽的煙灶消OEM、ODM企業(yè)，OEM產銷額位居廣東第一，承擔許多廚電品牌中高端機型的OEM業(yè)務。我們有自己的研發(fā)優(yōu)勢，有最好的工藝設計公司與我們合作，將產品做好是我們?yōu)榻涗N商培訓的前提。如果你的產品不好，雖然可以通過包裝得到更快速發(fā)展，但你為經銷商的培訓可能就變成了傳銷，因為沒有誠信不會有長久的發(fā)展。

　　日順對自己企業(yè)的發(fā)展規(guī)模也會分為不同的階段，我們沒想今天做今天就成功，OEM的定單完全可以支撐企業(yè)的發(fā)展。我們將打造品牌作為一個系統(tǒng)工程，就如建樓一樣，必須要先把基礎打得牢，將產品做好，將我們的經銷商培訓好。

　?。ㄘ熅?連小衛(wèi)）