從聚焦市場到精細化運作

　　　　市場機遇開啟發(fā)展之旅

　　從2001年開始公司引進九陽，以豆?jié){機主攻市場、繼而又引進以電磁爐品類為主推的品牌尚朋堂，2005年開始，電磁爐市場爆發(fā)增量，我們所代理的尚朋堂電磁爐是當時行業(yè)的領(lǐng)軍品牌。公司通過電磁爐市場的爆發(fā)掘到了第一桶金，也是企業(yè)發(fā)展所需的原始資本之一。當然，擁有認知度高的品牌只是擁有了產(chǎn)生銷售的可能性，在當時大好的市場環(huán)境下，最終產(chǎn)品需要落地、需要落戶終端。在前期的市場布局上，我們在蘇南地區(qū)以一二級城市終端為主，逐步滲透三四級市場，并通過加速網(wǎng)點布局，提高產(chǎn)品的終端曝光率，使產(chǎn)品宣傳推廣和銷售齊頭并進，取得了良好的市場反饋。繼而又通過蘇泊爾，豐富了公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，2008年市場迎來豆?jié){機市場的井噴式發(fā)展，為企業(yè)在當?shù)貜N電市場的領(lǐng)先奠定了堅實的基礎(chǔ)。

　　市場聚焦的舍得之道

　　2009年，企業(yè)所代理的品牌發(fā)展到7個之多，其中不乏國內(nèi)廚房電器和居室電器的知名品牌。在經(jīng)過一段時間的運作之后，我們發(fā)現(xiàn)多品牌運作固然有它的優(yōu)勢，但不利于市場的精細化運作。與其這樣，不如抓大放小。于是公司再次對所代理的品牌進行結(jié)構(gòu)調(diào)整。保留了原來市場基礎(chǔ)好、認知度高、產(chǎn)品潛力大的品牌，以九陽、蘇泊爾、先鋒、金泰昌形成新的品牌構(gòu)架，通過品牌的集中，實現(xiàn)市場的精耕細作。用大家耳熟能詳?shù)闹V語來總結(jié)申杰貿(mào)易公司10年來的發(fā)展，那就是“機會永遠垂青有準備的人”。

　　無論是前期的幾個品類市場的爆發(fā)式增長，還是后期通過精耕細作對市場的聚焦，企業(yè)都要在加強自身的體系化建設(shè)，通過充足的人才儲備迎戰(zhàn)市場的變幻。

　　從最初九陽、蘇泊爾分為兩個事業(yè)部單獨運作，到后期先鋒、金泰昌成立新的事業(yè)部，再到2010年三四級市場事業(yè)部的成立，申杰公司的人才儲備總是走在市場的前列，對團隊的建設(shè)和對人才的渴求，是參與市場競爭有力砝碼。

　　按照品牌劃分的各個事業(yè)部，在市場運作中并行不悖，這些團隊既獨立又緊密聯(lián)系，避免市場沖突又在整個企業(yè)內(nèi)部形成強勁的合力，成為支撐企業(yè)前行的中堅力量。

　　市場渠道的下沉與多元化

　　公司已經(jīng)完善了在蘇南地區(qū)的一二級城市的終端布局，銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋蘇州、昆山、太倉、常熟、張家港、吳江、南通等地區(qū)，接下來需要重點考慮的是三四級市場的下沉和電子商務(wù)新渠道的開發(fā)。

　　蘇南地區(qū)的三四級市場有著較強購買力，隨著新農(nóng)村建設(shè)政策的實施，這些三四級市場的消費潛力更與日突顯。

　　從當?shù)匕l(fā)達的超市系統(tǒng)可見一斑，蘇南地區(qū)的超市建設(shè)十分到位，經(jīng)營面積都在四五千平方米，規(guī)模大，管理正規(guī)，這些超市系統(tǒng)成為了當?shù)貜N房電器銷售的主戰(zhàn)場。 基于蘇南地區(qū)特殊的市場環(huán)境，即超市模式，公司設(shè)置了專門的事業(yè)部進行下級市場的開發(fā)、管理與運營。我們將原來的個體經(jīng)營制——夫妻店進行改革，在三四級市場同樣進行公司化運作，由公司直營下級市場，加大品牌宣傳、終端建設(shè)的力度，通過直營也增加了市場的管控力。 同時，三四級市場事業(yè)部為該渠道提供了有力的服務(wù)保障。

　 （責編 白洋）