以推廣和服務打造市場

　　我最早做櫥柜門板銷售，發(fā)現(xiàn)我的很多客戶都在做集成灶，并且是采用實木櫥柜木板配套。經(jīng)過咨詢，得知，集成灶是高端產(chǎn)品，且利潤豐厚。

　　于是我就先后到寧波、溫州考察了后，開始涉足集成灶行業(yè)。半年后，緣于對奧田的認可，至今代理商奧田已經(jīng)4年。目前在大連的紅星美凱龍開設一家60平方米的奧田專賣店、由于紅星美凱龍對品牌的選擇性很強，對品牌提升作用較大。

　　通過產(chǎn)品陳列做好產(chǎn)品主推

　　做專賣店主要有以下幾個關鍵點，第一是店內(nèi)的陳設，產(chǎn)品的陳列。做好這一點的前提就是所選的品牌，優(yōu)秀的產(chǎn)品及廠家的支持是最堅強的后盾。專賣店中產(chǎn)品的主推非常重要，作為店主也要充分了解當?shù)叵M需求，選幾款主推產(chǎn)品。例如根據(jù)大連的消費特點和氣源，我選擇了幾款適合當?shù)氐闹髁骺钍?。同時，在有限的面積，把品牌文化以及品牌理念也很好的體現(xiàn)出來。

　　當然，店內(nèi)產(chǎn)品陳列的差異化也很重要，在正對門口的位置，一定要放置最吸引人的產(chǎn)品，并根據(jù)公司產(chǎn)品的變化不斷更換推出的新品。緊挨著的位置，要把產(chǎn)品的高中低檔層次化的呈現(xiàn)出來，主線就是按價格的不同做好出樣陳列，同時也把品牌產(chǎn)品的系列化也盡可能的呈現(xiàn)和差異化。

　　通過口碑營銷提高消費回頭率

　　專賣店開設的第一年，主要是開發(fā)客戶。當時大連幾乎所有的網(wǎng)站以及團購，我們都積極參加，報紙、電視臺、電臺的廣告也都積極投入推廣。客戶成交后，我們就建立客戶檔案，并在細節(jié)上做好售后服務的跟進。

　　如在客戶定單確認以后，我們就會發(fā)出“感謝你成功定購我們的產(chǎn)品”的短信，并會提供優(yōu)質的服務。安裝完畢后，我們也會發(fā)短信詢問其對安裝師傅的意見，電話回訪客戶滿意度，同時做好記錄。逢年過節(jié)的拜訪也是必須的動作。

　　我們公司的安裝師傅在公司已經(jīng)6年了，無論是經(jīng)驗還是技術都是一流的，人員的穩(wěn)定給消費者很大的信任感。集成灶作為需要安裝的產(chǎn)品，售后服務非常重要，為了加強售后服務，我們向廣大消費者承諾，大連市內(nèi)所有集成環(huán)保灶的售后維修問題，我們?nèi)控撠?，并做到一?65天風雨無阻。為的就是讓消費者買的放心，用的舒心，沒有后顧之憂。

　　口碑營銷，貴在細節(jié)。為了加強老客戶的感情，我們每年都會舉行一次茶話會，邀請新老客戶攜帶其親朋好友過來參加，一方面可以加強新老客戶的使用經(jīng)驗交流，通過老客戶切身使用體會帶動新客戶使用。同時，我們通過給客戶發(fā)貴賓卡帶來潛在客戶，擁有貴賓卡的積分，購買產(chǎn)品科隆享受打折優(yōu)惠。

　　所以，目前來店里購買的顧客基本都是回頭客，是老顧客帶動親朋好友前來購買的。所以預售的產(chǎn)品也都是交全款的大連消費者相互攀比的心理比較嚴重，所以這些顧客通常都會選擇新款機型購買。

　　通過推廣建立客戶群體

　　專賣店的導購員非常關鍵。集成環(huán)保灶對消費者來講還是個新鮮事物，需要導購員的介紹和引導，只有介紹清楚了集成、環(huán)保的概念，消費者才會感興趣。畢竟有興趣后，再加上建立起來的私人感情，如果再在恰當?shù)臅r候電話恰當?shù)母鷨?，就會形成銷售。所以，很多時候消費者可能受導購員的感染而認同集成環(huán)保灶。專賣店導購員也需要抓零單、跟單。

　　以前我曾經(jīng)用過幾個導購員，但跟單成交率太低。后來我干脆讓我愛人做，因為是自己的生意，做起來用心，成單率已經(jīng)達到80%。因此我也感到，對待專賣店員工要象對自家人一樣，就能有效降低專賣店的成本，保證專賣店的整體贏利。

　　當然，店外的推廣也很重要。如我們特別設一名負責網(wǎng)站上的銷售推廣人員。近幾年，在大連有影響力的天健網(wǎng)、起家網(wǎng)，大團網(wǎng)等，我們都做了團購和各種推廣活動。同時，大連每年都會有房展會和建材展，每個展會都有幾百個商家，大連的高端人群也會通過這些展會，集中選購所有需要的產(chǎn)品。而中低端人群可以參加現(xiàn)場的團購。由于每次展會都有一定的讓利活動，消費者會認為機不可失，時不再來，因而現(xiàn)場簽單率較高。如今年4.12號大連的星海會展中心大型會展，我們會積極參加，并做好所有吸引人氣的細節(jié)，提高現(xiàn)場簽單率。當然每次展會或者舉辦活動時都會找臨促，這些人員也相對比較固定，具備一定的專業(yè)性。

　　小區(qū)推廣對集成灶的推廣銷售也很重要，但一般公司都采取業(yè)務員去掃樓，而我們是采取安裝售后工程師和業(yè)務員一起掃樓的方式。工程師在安裝的同時，業(yè)務員所安裝的樓進行掃樓，對于業(yè)主的疑問，可以通過安裝工的安裝現(xiàn)場去解惑。由于售后安裝工程師負責安裝，提供的服務更為專業(yè)，同時也可以有效促進成單率。為了激勵安裝師傅對小區(qū)推廣的積極性，除了安裝本身的提成外，如果有效促成銷售，還有一部分銷售提成。如果是和業(yè)務共同促成的定單，就和業(yè)務共同分這個提成。

　　當然異業(yè)合作推廣對集成灶銷售的帶動也很重要，如櫥柜店、裝修公司等。但由于是通過櫥柜帶動銷售，因而大連的櫥柜店主會要求集成環(huán)保灶給出的利潤必須高出櫥柜的利潤。而大連的裝修公司，從公司到設計師再都對產(chǎn)品的利潤有要求，所以合作起來也不容易。但是城市有差異，相信在一些城市，異業(yè)合作如果合作好的話，也可以很好的帶動銷售。

　　做好市場維護，取得持續(xù)盈利。

　　專賣店的銷售是個循序漸進的工程，初期是開拓投入的時期，兩年的時間，我基本上都在做市場的培育工作。由于有前期操作過另外一個集成灶品牌的經(jīng)驗，因而做奧田后，建立專賣店，第一年我就有效的實現(xiàn)了盈虧平衡。第二年銷售漸長，實現(xiàn)了盈利。目前我們正處于專賣店的中期，平均月銷售30臺。

　　建設和發(fā)展專賣店對一個品牌的提升具有很明顯的效應，但是市場必須做扎實，做成功一個店后，再去發(fā)展加盟店，不能盲目。尤其是對于需要扭轉消費意識的集成灶產(chǎn)品，更是需要夯實市場基礎，做好市場維護，然后再去談發(fā)展。因為這個產(chǎn)品不是消費者的必須品，作為補充類產(chǎn)品，需要消費認知度和售后服務認知度，進而提高消費者忠誠度。

　　目前在大連，用過集成灶的消費者都會發(fā)動親朋好友二次購買，所以，使用體驗更容易說服消費者，畢竟消費者不了解時是不會選擇的。集成灶行業(yè)不象煙灶行業(yè)，都是大品牌，如果后續(xù)沒有售后服務的話，更不容易被消費者認可。市場是需要人去運作起來的，其實集成灶做工程市場是個不錯的銷售出口，但一定要做好品牌的售后服務，不能因此影響了這個行業(yè)的發(fā)展。畢竟工程市場對安裝服務維修的能力很有考驗。

　　對于更新?lián)Q代的市場，受集成環(huán)保灶產(chǎn)品本身的限制很難做，因為可能涉及到整體廚房的改造，主要消費對象還是新購市場。因此，目前，展會或者團購現(xiàn)場的成交率更高。專我們賣店所在的紅星美凱龍的活動較多，只要將促銷政策做好，做活動時銷量較大。雖然集成灶是個季節(jié)性很強的產(chǎn)品，但由于積極參與很多團購、推廣等活動，因而淡旺季不是很明顯。

　　集成環(huán)保灶是個非常好的行業(yè)，但是現(xiàn)在行業(yè)有點魚龍混雜。所以在行業(yè)里，尤其是開專賣店，一定要將市場培養(yǎng)成良性的市場。目前，由于整體房產(chǎn)市場環(huán)境不好，作為與房產(chǎn)緊密相連的集成灶產(chǎn)品，推廣和市場維護就顯得更為重要，只要通過種種措施穩(wěn)定客戶群體，并增加客戶的忠誠度，就一定有所收獲。