云南昆明華洋家居廣場奧田專賣店

　　云南昆明華洋家居廣場奧田專賣店成立于2010年5月，主要以建材、家裝類的產(chǎn)品銷售為主，經(jīng)營品種包括櫥柜、廚電等廚房用品為主。由于老板以前做櫥柜出身的，同時也經(jīng)營櫥柜的五金配件。消費者群體以中高檔人群為主，銷量不大，但每一單的利潤很高。每個月可銷售十多套，遇到搞活動，可以銷售30—40套。

　　抓住現(xiàn)有分銷商資源

　　隨著經(jīng)濟的發(fā)展，云南作為西南地區(qū)比較受重視的地區(qū)，尤其是城鄉(xiāng)建設，舊城改造等，消費者對于櫥柜的購買率較高。房產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，使店主選擇了集成灶這個關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，并把以前的分銷渠道也充分利用了起來。目前，公司下設有50多家分銷商，一年銷售幾百萬元。其中，分銷商還加盟兩三個專賣店，也同時做櫥柜和集成灶。

　　由于渠道關(guān)系已經(jīng)形成，對后期的發(fā)展有很大的優(yōu)勢，如裝飾公司等均為該店主合作的分銷商。裝飾公司有時會在其展廳出樣，銷售之后，由店里工作人員去現(xiàn)場安裝調(diào)試，裝飾公司賺取產(chǎn)品的差價。這種模式有利于調(diào)動他們工作的積極性，由于利益的驅(qū)動，使得他們主推。

　　定位很關(guān)鍵

　　分銷商首先要對櫥柜行業(yè)以及煙灶行業(yè)熟悉，同時對所在區(qū)域的市場的消費者要了解，看哪類消費者較多。店址的選擇也很重要，一個好的店址對以后的成敗很重要，然后是裝修。同時也要做推廣活動，在當?shù)氐膱蠹垺㈦娨暸_等媒體做宣傳活動。營業(yè)前，要對導購做系統(tǒng)的培訓。只要對行業(yè)和市場了解，基本上可以很好的贏利。通常，第一年就會有所成效。

　　在經(jīng)營管理過程中，要注意細節(jié)，細節(jié)決定成敗，包括老客戶的回訪，對新客戶的引導，安裝的技術(shù)服務也很重要。對于分銷商的管理很重要，公司會派業(yè)務人員幫助他們做活動。在年底會開經(jīng)銷商會，鼓勵做得好的分銷商，對做得不好的進行分析診斷，幫助其發(fā)展。

　　通過小區(qū)推廣去做銷售

　　在所有推廣中，小區(qū)推廣最有效。報紙招商、電視廣告也做過，但做媒體廣告的效果不是很明顯?；顒訉嵤┮源砩虨橹?，廠家也會給予一定的活動費用支持，如贈品方面等。主要以新開盤的、入住率較高的小區(qū)為主，業(yè)務員在人口較為集中的地方發(fā)傳單，同時也與裝飾公司合作做樣板房，提供廚房的櫥柜以及集成灶等產(chǎn)品。

　　專門設立有專門的業(yè)務員，負責到新開盤的小區(qū)做宣傳和推廣，有時也會在交房時搭建臨時展廳去做推廣銷售。也有的小區(qū)是選擇在前期交房時，與物管聯(lián)系，通過提供臨時的攤位，做現(xiàn)場銷售。在小區(qū)設臨時展銷點效果較好?？蛻艉蜆I(yè)務員都在里邊，更為直觀，看到樣板房，就可以想像出自己家里的樣子。

　　店主認為，實實在在做人，做生意，消費者都很理性，需要以誠服人。讓消費者買回去的東西，物有所超。把每一件事做好，店里的生意自然就會好。