專賣(mài)店周年慶促銷(xiāo)手記

雖然云浮作為廣東的地級(jí)市，整體面積不大，但得益于石材業(yè)的開(kāi)發(fā)和興起，當(dāng)?shù)睾芏嗍聵I(yè)老板資產(chǎn)過(guò)億元，直接帶動(dòng)了云浮市的高端消費(fèi)風(fēng)潮。就廚衛(wèi)行業(yè)而言，云浮市區(qū)也是品牌林立，市面可見(jiàn)品牌多達(dá)十幾、二十家。但是真正能夠做到品牌層次的為數(shù)不多，好太太算是其中一家。

2005年，經(jīng)朋友介紹我們初次接觸家電行業(yè)，很幸運(yùn)的與好太太達(dá)成合作，并且這一合作關(guān)系維持將近十年，可以說(shuō)是好太太最早的一批經(jīng)銷(xiāo)商。

與好太太合作之后，我們?cè)谠聘∈械慕ú囊粭l街選店鋪址，開(kāi)設(shè)了云浮市第一家廚衛(wèi)專賣(mài)店，專門(mén)經(jīng)營(yíng)好太太品牌系列廚電產(chǎn)品。因?yàn)榻ú募械啬繕?biāo)客戶群也較為集中，配合性價(jià)比更高的煙灶熱產(chǎn)品套餐，能夠?yàn)槟繕?biāo)用戶提供一站式的采買(mǎi)，同時(shí)配合促銷(xiāo)推廣活動(dòng)的推出。好太太在云浮當(dāng)?shù)氐闹戎饾u提高，每年一次的周年店慶收益也越來(lái)越好。

每年的7月19日，是我們固定的店慶日，這一天的促銷(xiāo)力度也是年度最大的一次，而今年是專賣(mài)店成立8周年店慶。與往年相比，今年的店慶促銷(xiāo)啟動(dòng)較早，7月10日開(kāi)始籌備工作。

7月10日  啟動(dòng)信息收集工作

對(duì)于一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)講，能夠到場(chǎng)多少人，決定了你能賣(mài)多少貨。所以，客流是一場(chǎng)活動(dòng)成功的保證。按照以往的經(jīng)驗(yàn)，我們提前一個(gè)星期啟動(dòng)客戶信息的搜集工作。

客戶信息的搜集并不是一般意義上的“廣泛撒網(wǎng)”，而是需要有針對(duì)性，即對(duì)目標(biāo)客戶的篩選。對(duì)于煙灶熱產(chǎn)品來(lái)講，其目標(biāo)客戶就是新房裝修、二手房裝修、更新?lián)Q代用戶。這次活動(dòng)，我們鎖定新房裝修客戶群。并通過(guò)與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作，搜集將近2000條客戶信息，包括最重要的電話聯(lián)系方式。

7月11日～7月16日  集中電話營(yíng)銷(xiāo)時(shí)段

拿到目標(biāo)客戶群信息之后，等于掌握了第一手資料，也為接下來(lái)的工作配備的充足的彈藥。但與真正的戰(zhàn)斗所不同的是，我們沒(méi)有要求“彈無(wú)虛發(fā)”，而是允許一定的“廢彈”、“啞彈”存在，因?yàn)椴皇撬杏行У目蛻舳寄芙o你有效的回應(yīng)。

通過(guò)5天的時(shí)間，我們盡量將所搜集到的客戶信息做最大化處理。雇傭5名女孩子進(jìn)行專門(mén)的、集中的進(jìn)行電話宣傳營(yíng)銷(xiāo)，告知對(duì)方我們7月19當(dāng)天的店慶活動(dòng)。并重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)“到店有禮”環(huán)節(jié)，通過(guò)百分百送禮和百分百中獎(jiǎng)吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注。

當(dāng)?shù)玫娇蛻舻挠行Щ貞?yīng)之后，我們對(duì)意向客戶的地址進(jìn)行記錄，與對(duì)方約定時(shí)間將活動(dòng)的邀請(qǐng)卡送到對(duì)方家中。基本上收到邀請(qǐng)卡客戶的到店率超過(guò)90%，成為此次活動(dòng)的直接消費(fèi)者。

5天的時(shí)間，通過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)持續(xù)不斷的集中攻勢(shì)，將店慶活動(dòng)的目標(biāo)消費(fèi)半徑牢牢鎖定。

7月15日～7月18日  集中游街宣傳

與電話營(yíng)銷(xiāo)同時(shí)進(jìn)行的，是我們的地面宣傳和人員配備。

由于云浮市區(qū)不大，我們采取游街方式能夠?qū)⒒顒?dòng)訊息傳遞給更多的消費(fèi)者，包括通過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)方式?jīng)]有覆蓋到的人群。這其中還有很多二手房裝修和更新?lián)Q代的客戶群。

游街采取傳統(tǒng)的廣播方式，配備好太太統(tǒng)一形象宣傳車(chē)，采取循環(huán)播出、循環(huán)游走的方式，三天，已經(jīng)足夠?qū)⒒顒?dòng)訊息傳遞到云浮市的大街小巷。

同時(shí)，店內(nèi)工作集中在導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)上。培訓(xùn)工作圍繞產(chǎn)品主推和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)展開(kāi)。

一般我們會(huì)選擇兩三款套餐做宣傳，吸引顧客，但特價(jià)套餐的作用在于走量和吸引顧客進(jìn)店。真正能帶來(lái)效益的是利潤(rùn)機(jī)型的主推，我們重點(diǎn)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，包括將顧客消費(fèi)引流到利潤(rùn)機(jī)型。

7月19日 店慶正式拉開(kāi)帷幕 “砸”出人氣

“進(jìn)店有禮”吸引了大批消費(fèi)者前來(lái)，無(wú)論購(gòu)買(mǎi)與否均有禮品贈(zèng)送。尤其對(duì)于形成購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者，推出“砸金蛋”活動(dòng)。交付定金500元顧客贏得一次“砸金蛋”的機(jī)會(huì)；1000元兩次機(jī)會(huì)，以此類推。

我們?cè)O(shè)置幾個(gè)等級(jí)的獎(jiǎng)品，分別為空調(diào)、洗衣機(jī)以及若干小禮品，保證百分之百中獎(jiǎng)率，并將“砸金蛋”場(chǎng)所設(shè)在專賣(mài)店門(mén)口。這樣，每名中獎(jiǎng)的顧客都會(huì)將這份熱情和興高采烈傳遞出去，吸引更多消費(fèi)者的關(guān)注，從而再次達(dá)到引流作用。

7月19日晚  盤(pán)點(diǎn)當(dāng)天銷(xiāo)售狀況

為期一天的店慶活動(dòng)結(jié)束，盤(pán)點(diǎn)一天的銷(xiāo)售情況，實(shí)現(xiàn)了40多萬(wàn)元的成交業(yè)績(jī)，創(chuàng)歷來(lái)店慶活動(dòng)的新高。

后續(xù) 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和不足

成功經(jīng)驗(yàn)之一：搜集信息要精準(zhǔn)

對(duì)于需要安裝的廚衛(wèi)家電來(lái)講，做促銷(xiāo)活動(dòng)一定要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境和消費(fèi)需求做充分的把握和調(diào)研。

7月不僅是云浮當(dāng)?shù)氐耐?，同時(shí)也是很多商品房竣工交付的時(shí)間段。在這個(gè)時(shí)間段做活動(dòng)，對(duì)于目標(biāo)用戶的精準(zhǔn)掌握十分關(guān)鍵，但如何獲取這些用戶的資訊，與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或者房屋中介合作是一條捷徑。由于對(duì)方掌握著大量的用戶信息，而且這些用戶信息基本上是百分之百正確，不需要電話營(yíng)銷(xiāo)人員再次篩選過(guò)渡，既節(jié)省了時(shí)間，也滿足迎合了目標(biāo)用戶的需求，做到有的放矢，才能增加成功的機(jī)會(huì)。

成功經(jīng)驗(yàn)之二：品牌要有知名度

云浮很多品牌都做過(guò)類似的活動(dòng)，但為什么我們這次活動(dòng)如此成功，當(dāng)然一方面是因?yàn)槲覀冊(cè)诋?dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)多年，積累了不錯(cuò)的口碑和人脈。另一方面源于好太太近幾年知名度的大幅度提升，已經(jīng)在云浮當(dāng)?shù)匦纬闪艘欢ǖ恼J(rèn)知。而且隨著好太太在全國(guó)同期進(jìn)行的宣傳推廣，對(duì)地方上也產(chǎn)生了影響。在品牌知名度相差無(wú)幾的情況下，越來(lái)越多的消費(fèi)者 的選擇會(huì)傾向于更具性價(jià)比的產(chǎn)品。這兩點(diǎn)，好太太都已具備。

所以，源于對(duì)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)可，活動(dòng)中沒(méi)有太多的消費(fèi)者會(huì)質(zhì)疑，對(duì)于一個(gè)成熟的品牌做活動(dòng)，只要做好導(dǎo)購(gòu)員的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和銷(xiāo)售機(jī)型引導(dǎo)即可。

成功經(jīng)驗(yàn)之三：廠商合作要給力

這次活動(dòng)雖然是依托專賣(mài)店舉辦，但是單憑一擊之力無(wú)法得到這么理想的成果。從整個(gè)準(zhǔn)備階段開(kāi)始，廠家共派6名業(yè)務(wù)人員對(duì)我們進(jìn)行幫助和扶持。并在店面布局、確定活動(dòng)機(jī)型和導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)上給予了大力支持，進(jìn)行更專業(yè)的指導(dǎo)。這些專業(yè)的、系統(tǒng)的指導(dǎo)和培訓(xùn)在19號(hào)當(dāng)天的活動(dòng)中發(fā)揮了非常大的作用。因?yàn)楫?dāng)天是導(dǎo)購(gòu)員唱主角，銷(xiāo)售能夠達(dá)成的臨門(mén)一腳完全依靠導(dǎo)購(gòu)員，同時(shí)廠家的業(yè)務(wù)人員當(dāng)天也上陣充當(dāng)臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)。正式是廠家專業(yè)的話術(shù)和引導(dǎo)工作，才使導(dǎo)購(gòu)員最大水平的發(fā)揮。如果說(shuō)點(diǎn)球權(quán)在導(dǎo)購(gòu)員，那么廠家人員無(wú)疑是背后最主要的角色——教練，教會(huì)導(dǎo)購(gòu)員射門(mén)本領(lǐng)。

不足之處一：準(zhǔn)備時(shí)間尚需提前

沒(méi)有完美，該場(chǎng)活動(dòng)一樣存下需要改進(jìn)的不足之處。最遺憾的是我們雖然搜集到2000多條客戶信息，但由于啟動(dòng)時(shí)間較晚，5名電話專員打出的電話只有二分之一，甚至還沒(méi)有達(dá)到1000條，這不得不說(shuō)是一個(gè)遺憾。如果2000個(gè)電話全部完成，那取得的銷(xiāo)售效果可能會(huì)翻一倍。這也是下次活動(dòng)我們需要在時(shí)間上進(jìn)一步加大統(tǒng)籌，或是再增派電話營(yíng)銷(xiāo)的人員。

不足之處二：專賣(mài)店尚需改造升級(jí)

由于入駐建材城時(shí)間較早，我們的專賣(mài)店面積為80平米左右，這樣就限制了活動(dòng)的規(guī)模和人數(shù)，造成活動(dòng)當(dāng)天很多人在場(chǎng)外圍觀。為了進(jìn)一步提升好太太的品牌形象，也為了擴(kuò)大營(yíng)業(yè)規(guī)模，下一步我們的計(jì)劃是對(duì)專賣(mài)店進(jìn)行升級(jí)改造。在建材城另覓一處地址，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)面積，引進(jìn)櫥柜品類，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，實(shí)行專賣(mài)店的全面改造升級(jí)，同時(shí)為明年9周年的店慶活動(dòng)做基礎(chǔ)和鋪墊。