看不起經銷商是廠商矛盾的根本

說到對經銷商的管理問題，絕大多數(shù)廠家老板還是有點心煩的。雖說廠商合作的出發(fā)點和目的是簡單的，也算是一致的。但是，在合作過程中，各種各樣的問題也不少：諸如經銷商自身的實力問題、意識問題、配合度的問題、執(zhí)行力的問題、產品結構調整的問題等等。這些問題的的確確影響了廠商之間的合作質量。

不過，這些問題是無法解決的嗎？非也，這些無非是些常規(guī)的商業(yè)問題而已，又不是什么高科技問題。再說，這些問題也不是今天才出現(xiàn)的，而是在N多年前就已經出現(xiàn)了，只不過就一直沒解決好，或者說沒從根本上解決，一直拖到現(xiàn)在。

為什么解決不了，根本原因其實很簡單，就是壓根就沒有去深入認真的研究這些問題，也就是研究經銷商本身的特性所在。研究廠商之間的經營差異和發(fā)展觀差異，沒有研究自己的差異化合作模式建立，沒有研究給經銷商能帶來什么樣的多重利益體系。沒有研究，就不可能抓到問題的根源所在，也就不可能從根本上解決問題，那為什么不去研究呢？原因則是因為看不起經銷商，廠家老板骨頭里看不起經銷商，導致公司全員都對經銷商抱有輕視態(tài)度。不說別的，國內絕大多數(shù)廠家，連個經銷商檔案都沒做好（內容科目僅僅只有二三十個而已），更別談什么深入研究了。

反過來，廠家沒怎么深入研究經銷商，經銷商可一直在保持對廠家的研究，畢竟自己體量弱小，不主動研究廠家，一不小心就會被玩死，在每次與廠家打交道乃至吃虧上當?shù)倪^程中，不斷的總結積累經驗。所以，經銷商對廠家的對抗和應對經驗越來越豐富，甚至已經形成較為完整的體系，一般來說，十年以上的經銷商老板，對付廠家省區(qū)經理之類的業(yè)務人員，還是很輕松的。

這話又說回來，這不肯定研究經銷商是因為看不起經銷商，看不起經銷商就會只停留在廠家自己的主觀思維模式上，不會去結合經銷商的運營特點和發(fā)展思路，導致廠商雙方貌合神離，內部沖突不斷，內耗持續(xù)增大。那么，為什么廠家不去深入研究經銷商，是因為許多廠家老板覺得這不值得研究，為什么不值得研究，因為感覺這經銷商很簡單嘛，我一眼就能看穿，還有什么好研究的，只要聽我廠家的不就好了，還研究個什么。

當然，還有些廠家老板的姿態(tài)更高，壓根就是看不起經銷商，這些個經銷商不就是批發(fā)部嘛，老板也就是一個個體戶，能和我這個企業(yè)家相比嗎？比如：

1，社會身份

廠家老板把自己當企業(yè)家看（有些還是知名企業(yè)家），而認為經銷商老板看成是個體戶，這社會身份差大了，完全不在層級上。

2，社會價值

廠家老板認為自己的企業(yè)是有一定的社會價值，帶動當?shù)氐木蜆I(yè)，推動當?shù)亟洕l(fā)展，甚至是承擔了某個科研項目?？偠灾?，對當?shù)貙π袠I(yè)乃至對全國人民都是有一定社會價值貢獻的。而經銷商能有什么社會價值呢，就是一個只顧自己賺錢的小老板而已。

3，能力水平

企業(yè)管理是一個專業(yè)度極高的工作，廠家老板也是把自己當成管理專家來看的，現(xiàn)代企業(yè)管理包括了專業(yè)化、精細化、科學化、ＩＴ化、政府關系、各類資源的整合等等，廠家老板在這里其中游刃有余。但轉頭一看經銷商，切～～這算什么生意，不就一個搬磚頭的嘛～～。別說廠家老板了，現(xiàn)在就連廠家的高級職員都把自己當成精英了，認為自己無所不知，別說經銷商了，就連什么咨詢公司的專家教授，都不是我的對手。

4，戰(zhàn)略思維

廠家和經銷商都是在做生意，都是要賺錢的，但雙方賺的錢不一樣，廠家老板賺的錢是戰(zhàn)略型利潤，而經銷商則是主要賺戰(zhàn)術型利潤。戰(zhàn)略型利潤是要進行宏觀布局，長遠規(guī)劃，前期投入的，而戰(zhàn)術型利潤就簡單多了，核心就三個字“短，平，快”。站在廠家老板的角度，認為自己才是做大生意的，有宏觀戰(zhàn)略布局，這經銷商嘛，就是個眼光短淺的土八路。

現(xiàn)在廠家之所以喜歡給經銷商安排洗腦式培訓，就是認為經銷商是頭腦簡單的土包子，什么都不懂，所以需要我們廠家來引導和指導。

5，接觸的人層次不一樣

廠家老板是企業(yè)家，所接觸的人自然質量也不低，諸如政府官員、專家教授、藝術家、更大的企業(yè)家、還有各色洋鬼子等等高大上的人物。俗話說近朱者赤，進高大上者自己也高大上。再看看經銷商老板每天都接觸些什么人，二批商？小店老板？隔壁賣牛肉拉面的？

6，儀表外形

廠家老板基本上是把自己看成是成功人士的。在行為舉止、服裝儀表、辦公室、座駕等等方面越來越講究。在這個方面，經銷商可就弱多了，舉止粗魯，說話沒水平，國際大牌衣服穿在身上，怎么看都像是地攤貨。光在這個外表形象上，廠家老板就把經銷商進行負面定位了。

7，誰幫誰賺錢

有的廠家認為，很多經銷商都是靠自己的產品才發(fā)了財，我就是他們的財神爺！這些個經銷商要有感恩的心！難道這些經銷商不應該聽我們廠家的嗎？

8，對經銷商的工具化定位

雖然表面上也說經銷商是我們的合作伙伴。其實，也就是把經銷商當成銷售工具來看的。工具嘛，就是講究個使用順手、維護成本低、聽話順從、可以替換、可以拋棄。甚至，要完全被我廠家控制才對，所以，廠家就應該居高臨下的看待經銷商。

9，上行下效

廠家老板對經銷商是這個態(tài)度，下屬員工自然也會上行下效，對經銷商的定位和態(tài)度也會硬起來，再加上老員工對經銷商的狡奸貪滑進行生動化的描述，自然是更加看不起經銷商了。

總而言之，經銷商管理問題的根本是在廠家自己身上，根本原因就是廠家高層對經銷商的輕視，導致了接下來的一系列問題，這個根源上的問題不調整，經銷商的管理問題也就無從談起。當前所發(fā)生的諸多問題，還將持續(xù)出現(xiàn)。