選擇品牌是首要 堅(jiān)持合作更重要

　　都說得中原者得天下，河南作為中原的腹地，自然也是各大品牌角逐的重點(diǎn)。早年間河南的熱水器市場可以說是三分天下：電熱水器、燃?xì)鉄崴骱吞柲軣崴鞫加兄芎玫谋憩F(xiàn)。其中太陽能熱水器更是在河南市場尤其大行其道。河南鵬鼎商貿(mào)的任延鵬當(dāng)初就是從太陽能熱水器市場切入，于2008年下半年進(jìn)入到代理行業(yè)。但近兩年太陽能熱水器行業(yè)由于太陽能企業(yè)進(jìn)入門檻低，品牌越來越多，競爭相當(dāng)激烈，整個(gè)市場基本趨于飽和。近兩年來，河南太陽能銷售情況大不如前，市場在經(jīng)過一場大的震蕩調(diào)整后，很多經(jīng)銷商面對越來越冷清的市場無能為力，紛紛退出了太陽能行業(yè)，太陽能熱水器呈大幅下滑。而由于太陽能熱水器的初裝成本較高，之前低價(jià)格、低品質(zhì)的太陽能熱水器保有量較高，影響消費(fèi)者二次購買，也在很大程度的影響了太陽能熱水器的持續(xù)發(fā)展，任延鵬也適時(shí)轉(zhuǎn)向趨于穩(wěn)定的電熱水器市場。但幾年的代理太陽能熱水器的經(jīng)驗(yàn)也讓他看到了河南三四級(jí)市場的巨大潛力，“由于在河南的縣鄉(xiāng)級(jí)市場大多都沒有通天然氣，很多縣鄉(xiāng)級(jí)市場的消費(fèi)者由于電熱水器安裝方便，占地面積小，使用便捷，我相信電熱水器一定會(huì)在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)會(huì)受到市場的青睞。”他信心滿滿的說到。

　　選擇品牌是首要

　　任延鵬創(chuàng)業(yè)之前在一家國內(nèi)知名汽車4S店工作多年，這樣的一段職場經(jīng)歷，讓他看到品牌的力量，所以在決定創(chuàng)業(yè)之后，選擇好品牌是任延鵬首要的任務(wù)。但河南市場歷來是兵家必爭之地，很多品牌已經(jīng)在這里有著很深的根基，對于一個(gè)剛剛創(chuàng)業(yè)的任延鵬來說，選擇一線品牌的機(jī)會(huì)渺茫，但市場總是千變?nèi)f化的，也是靠人做出來的，雖然選不到一線品牌，但選擇有一線品牌潛質(zhì)的企業(yè)更需要眼光和勇氣。

　　2011年，經(jīng)過多次實(shí)地考察，無論是生產(chǎn)能力上，還是從與時(shí)任總經(jīng)理的交流中，對于行業(yè)發(fā)展、企業(yè)戰(zhàn)略及營銷策略上，任延鵬感到威博具有沖擊一線品牌的實(shí)力，所以一拍即合，成為威博在河南鄭州及鄭州周邊：開封、許昌、洛河、平頂山地區(qū)的總代理，開啟了威博在河南市場的發(fā)展之旅。

　　堅(jiān)持合作更重要

　　都說第一吃螃蟹的人勇敢，那么對于任延鵬來說，在河南市場代理威博，可以說是勇氣可嘉。因?yàn)樵诤幽系貐^(qū)深耕多年的海爾有良好的市場基礎(chǔ)，美的這幾年的發(fā)展勢頭迅猛，他們占據(jù)幾乎各個(gè)層級(jí)市場的主流，可以說給其它品牌留存機(jī)會(huì)的確不多了。但機(jī)會(huì)不多，不等于沒有機(jī)會(huì)，威博在熱水器行業(yè)中盡管從品牌上看還是個(gè)新兵，但其實(shí)產(chǎn)品早已通過貼牌到了千家萬戶，尤其是速熱型電熱水器在行業(yè)中有著重要的一席之地。任延鵬所要做的是要打通威博和消費(fèi)者之間的連接，加緊建設(shè)自己的網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)。

　　說得容易，做起來何其的艱難。讓任延鵬終生難忘的事就是在開發(fā)第一個(gè)客戶時(shí)，之前代理太陽能熱水器時(shí)相熟的朋友，其銷售規(guī)模七八百萬，“人家出于對朋友生意的支持，感情用事，進(jìn)了我一些貨，結(jié)果過了幾個(gè)月，這個(gè)朋友把貨原封不動(dòng)的退回了。原因是盡管朋友的生意夠大，但只想著帶著幫幫賣賣就算了，并沒有閑暇精力及資源來主動(dòng)推廣我的產(chǎn)品，這讓我很沒有面子，也很傷心。”談及至此，任延鵬還有些哽咽，但初次的失敗并沒有讓他陷入怨恨當(dāng)中，而是激發(fā)了他更加勇往之前的勇氣，他仍然以原有太陽能渠道、建材渠道為主要突破點(diǎn)。

　　接下來，任延鵬在尋找客戶過程中，不求大，不以感情為要挾，而是真正的讓客戶認(rèn)識(shí)到威博產(chǎn)品的優(yōu)勢及品牌的潛力，幫助客戶一起開拓市場，把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，讓客戶有利可圖，讓消費(fèi)者物有所值。因此在2013年，任延鵬組織上百家客戶，全程包租大巴車參觀工廠，讓縣鄉(xiāng)級(jí)客戶眼見為實(shí)，感受威博品牌的力量。2014年，任延鵬又以縣級(jí)為單位開設(shè)多場招商會(huì)，來近一步的加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。

　　對于合作的堅(jiān)持，終于有了可喜的回報(bào)。任延鵬在2011年在河南剛開始啟動(dòng)威博電熱水器市場時(shí)，市場基礎(chǔ)非常薄弱，可以說是從零做起，而目前在河南市場，無論從三四市場的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率，還是作為以渠道為主的專業(yè)電熱水器品牌中，威博已經(jīng)做到了當(dāng)?shù)貙僖粚俣氖袌龅匚?，目前在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率在50%以上。

　　“在代理之初，時(shí)任威博電器總經(jīng)理的張玉敏就提出：避開家電主流渠道，實(shí)行農(nóng)村包圍城市營銷策略。如今的河南市場正是在這一策略的指導(dǎo)下，采取了以太陽能水暖、廚衛(wèi)電器、建材這渠道為主的營銷網(wǎng)絡(luò)，奠定了整個(gè)渠道的基礎(chǔ)。”任延鵬不無驕傲的向記者介紹到。

　　留住人才是關(guān)鍵

　　作為代理商，要想把一個(gè)產(chǎn)品做好，就必須依靠團(tuán)隊(duì)，目前任延鵬的公司主要代理兩個(gè)品牌：威博熱水器和百得廚衛(wèi)。為了更好發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的優(yōu)勢，鵬鼎商貿(mào)采取以品牌為基礎(chǔ)劃分專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行獨(dú)立運(yùn)作，采用項(xiàng)目負(fù)責(zé)制的方式進(jìn)行日常營銷工作。“我們采取的是項(xiàng)目負(fù)責(zé)制，和公司形成利益共同體，即需要項(xiàng)目負(fù)責(zé)人投入一部分資金，在這個(gè)項(xiàng)目上占有一定比例的股份，與公司形成合伙人機(jī)制?？紤]到合伙人一般都很年輕，資金實(shí)力有限，所以計(jì)劃用兩年的時(shí)間，讓合伙人達(dá)到占項(xiàng)目股份20%的比例，同時(shí)公司也承諾給合伙人年收益，不低于10%的保底。”任延鵬向記者闡述了項(xiàng)目負(fù)責(zé)制的實(shí)施理念，“作為帶頭人，我首先自己要有舍得投入的狀態(tài)，跟我一起共事的兄弟才愿意拿出資本，愿意奉獻(xiàn)自己血汗和聰明才智，共同創(chuàng)立輝煌的事業(yè)。”

　　任延鵬說：“之前威博公司采取的是銷售公司的模式，相對來說，成本優(yōu)勢不明顯，從2014年的年初，威博集團(tuán)新能源正式啟動(dòng)，無論從產(chǎn)品方面，還是從營銷方面，都有了一個(gè)很大的提升。實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)、研發(fā)，銷售一條龍。無論從產(chǎn)品的性價(jià)比，還是新品的推出，包括威博公司的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，有了一定的提升。所以，作為我們代理商更有信心、也更愿意加大市場的投入。”

　　的確，就如任延鵬所講，對于代理商而言，選擇品牌很重要，堅(jiān)持合作更重要，就如結(jié)婚找對象，經(jīng)營婚姻一樣。不是嗎?