代理商改革 需要點(diǎn)壯士斷腕的勇氣

作為北方的港口城市,D市整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展在本區(qū)域一直位于前列,居民也有一定的消費(fèi)水平,但近兩年的消費(fèi)市場(chǎng)與很多其他地區(qū)一樣,陷入疲軟。一方面受房地產(chǎn)市場(chǎng)影響,另一方面,由于近兩年產(chǎn)能的過(guò)剩,造成家電賣(mài)方市場(chǎng)極度飽和,而作為旅游城市的D市,大量的流動(dòng)性消費(fèi)并沒(méi)有給家電市場(chǎng)帶來(lái)更多的傾斜,各種原因的累積,從2012年,D市代理商群體市場(chǎng)壓力的感受開(kāi)始尤其明顯。

雖然從2008年開(kāi)始,電子商務(wù)便在我國(guó)開(kāi)始加速發(fā)展,但這種發(fā)展態(tài)勢(shì)直到2010年才波及家電產(chǎn)業(yè)。而真正對(duì)D市市場(chǎng)產(chǎn)生影響始于2014年下半年。

2014年開(kāi)始,各大電商平臺(tái)加大了在外圍城市以及三四級(jí)市場(chǎng)的渠道布局,尤其在區(qū)域市場(chǎng)設(shè)立服務(wù)銷(xiāo)售為一體的實(shí)體門(mén)店。最初,電商的發(fā)展并沒(méi)有大范圍的波及本地家電市場(chǎng),由于長(zhǎng)期的消費(fèi)習(xí)慣使然,絕大多數(shù)消費(fèi)者已經(jīng)慣于到連鎖賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行購(gòu)物。電子商務(wù)的迅猛發(fā)展首先波及到的是廚房小家電。

X總在D市運(yùn)營(yíng)知名廚房小家電多年,一直以國(guó)美、蘇寧大型連鎖賣(mài)場(chǎng)為主要銷(xiāo)售通路。在其所經(jīng)營(yíng)比例中,國(guó)美系統(tǒng)每年的銷(xiāo)售能達(dá)到4000萬(wàn)元。從2014年開(kāi)始,這種經(jīng)營(yíng)狀況發(fā)生了改變。由于廚房小家電產(chǎn)品成熟,在打通了物流上的“最后一公里”之后,小家電在線上市場(chǎng)的銷(xiāo)售急速擴(kuò)大,線下配送的半徑也迅速擴(kuò)張。由于不存在安裝、產(chǎn)品品質(zhì)也較為穩(wěn)定,加上線上的價(jià)格優(yōu)勢(shì),很快,連鎖賣(mài)場(chǎng)小家電產(chǎn)品的銷(xiāo)售陷入困局,展柜前也變得越來(lái)越冷清。終端賣(mài)場(chǎng)客流的減少并非某一品牌,而是波及到了幾乎所有小電品類(lèi)。

一面是廠家持續(xù)不斷的任務(wù)下達(dá),一面是終端賣(mài)場(chǎng)居高不下的扣點(diǎn)、重裝費(fèi)用的累加,另外還有電子商務(wù)對(duì)線下銷(xiāo)售的蠶食。對(duì)于處于內(nèi)外交困的代理商群體來(lái)講,似乎陷入了進(jìn)退兩難的夾層,面對(duì)庫(kù)房動(dòng)輒上千萬(wàn)元的貨品,D市的很多代理商不得不退出了代理市場(chǎng),X總也有調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)的想法。

退出市場(chǎng)需要找到下一位接收人,而實(shí)際上,這位接盤(pán)人在D市卻并不好找。深諳本地家電市場(chǎng)情況的商家不愿接這塊燙手的山芋,而對(duì)家電市場(chǎng)一無(wú)所知的商家又有所忌憚,于是出現(xiàn)了代理商騎虎難下的兩難局面。但對(duì)于絕大多數(shù)的老資格代理商而言,市場(chǎng)雖然嚴(yán)峻,一方面需要支撐既有的市場(chǎng)基礎(chǔ),一方面需要積極的探求解決辦法。

X總告訴記者,雖然有很多大環(huán)境和市場(chǎng)的原因,但在他看來(lái),這一切問(wèn)題的根本原因離不開(kāi)產(chǎn)能過(guò)剩,包括房地產(chǎn)市場(chǎng)和家電產(chǎn)業(yè)本身的產(chǎn)能過(guò)剩,今天的市場(chǎng)已經(jīng)是買(mǎi)方主導(dǎo),消費(fèi)者在市場(chǎng)上握有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)。D市作為傳統(tǒng)型市場(chǎng),一方面體現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)方式和銷(xiāo)售渠道上,另一方面也體現(xiàn)在消費(fèi)者的使用習(xí)慣上,一般來(lái)講,普通消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)升級(jí)的敏感度并不高,依然停留在“一件產(chǎn)品用十年”的傳統(tǒng)觀念上,這就導(dǎo)致產(chǎn)品上市速度和消費(fèi)需求不成正比,市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)力不足,產(chǎn)品積壓成為常態(tài)。作為代理商,動(dòng)銷(xiāo)是首要任務(wù),其次,從自身進(jìn)行調(diào)整也勢(shì)在必行。

得益于多年來(lái)的運(yùn)營(yíng),X總在D家電市場(chǎng)一直做得比較順利,屬于老資格的一批代理商。市場(chǎng)陷入發(fā)展停滯,老代理商在多年的經(jīng)驗(yàn)中感受更為深刻。于是在今年年初,X總做出了運(yùn)營(yíng)模式改革的舉措。在經(jīng)過(guò)與廠家商議之后,保留自己的股東、而且是唯一大股東的權(quán)益,將市場(chǎng)具體運(yùn)營(yíng)全權(quán)交付廠家直營(yíng)。

D市X總的抉擇,緩解了自己的運(yùn)營(yíng)和資金壓力,也讓他有更多時(shí)間和空間進(jìn)行思考,公司的下一步發(fā)展大計(jì)。

那么,市場(chǎng)上還有更多的身陷泥潭代理商老總們,你們是不是需要點(diǎn)壯士斷腕的勇氣呢?