感同身受 縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商日常

近兩年，消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)確實(shí)很明顯，縣級(jí)市場(chǎng)的一些消費(fèi)者也品牌消費(fèi)正在興起。經(jīng)銷(xiāo)商老王原來(lái)主要操作二三線品牌，現(xiàn)在與時(shí)俱進(jìn)開(kāi)始經(jīng)銷(xiāo)品牌，但經(jīng)銷(xiāo)一年后發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售規(guī)模下滑很厲害。

老王分析了下原因，發(fā)現(xiàn)因?yàn)槠渌幍目h級(jí)市場(chǎng)離所屬市區(qū)很近，一些高端消費(fèi)者寧愿去市里購(gòu)買(mǎi)家電。還有一些縣屬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)距離市區(qū)比縣城更近，這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)也不到縣城購(gòu)買(mǎi)家電產(chǎn)品。而一些再偏遠(yuǎn)點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)則可能直接選擇在其附近的鎮(zhèn)子上購(gòu)物，因此，雖然看起來(lái)其所在的縣城挺大，但最終的購(gòu)買(mǎi)人群有限。

老王還發(fā)現(xiàn)，縣級(jí)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力及購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的問(wèn)題。高端消費(fèi)有，但畢竟有限，且一些高端的消費(fèi)者攀比心理嚴(yán)重，同樣的產(chǎn)品，其認(rèn)為在市區(qū)購(gòu)買(mǎi)更有面子，好象產(chǎn)品就高端一樣。

因此，一年后，老王又重新引進(jìn)了一個(gè)煙灶的三線品牌經(jīng)營(yíng)，一年下來(lái)對(duì)比前一年的銷(xiāo)售情況，發(fā)現(xiàn)仍然是三線品牌銷(xiāo)售更有規(guī)模。

由于近二十年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，老王的門(mén)店擁有一批忠實(shí)的消費(fèi)群體，比如親戚朋友、企業(yè)事業(yè)單位，公務(wù)團(tuán)購(gòu)工程等等，這部分采購(gòu)可以占到其門(mén)店50%的銷(xiāo)售額甚至更多。此外，老王的門(mén)店是自己的，沒(méi)有房租，因此經(jīng)營(yíng)上基本輕裝上陣。

縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)是很講究人脈資源的，老王說(shuō)，如果單靠其店面經(jīng)營(yíng)，銷(xiāo)售規(guī)模和利潤(rùn)很有限，他的店面更多時(shí)候就是走個(gè)現(xiàn)金流，

老王的門(mén)店除了家電銷(xiāo)售外，還做潔具，此外，他還注冊(cè)了一家裝飾裝修公司，想著自己是本地人，縣城里做家電的同行和與裝修有關(guān)的人基本都認(rèn)識(shí)，這樣就可以整合資源，為消費(fèi)者提供一站式購(gòu)物和一體化服務(wù)。

每逢逢年過(guò)節(jié)，以及平時(shí)閑暇的時(shí)候，老王的門(mén)店銷(xiāo)售產(chǎn)品只是一個(gè)功能，更多的是在門(mén)店辦公室內(nèi)，經(jīng)常會(huì)約人喝茶聊天，老王說(shuō)，朋友在談笑間，彼此交流信息，生意就可能上門(mén)了，尤其一些工程項(xiàng)目就是靠這種形式談成的。老王每年的利潤(rùn)也主要是通過(guò)工程項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的。

現(xiàn)在一般縣城的門(mén)店還是是購(gòu)銷(xiāo)制，也就是說(shuō)可以自行掌握零售價(jià)。在縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)做生意，做的就是人情感情生意。比如在送貨方面，在價(jià)格方面，在賬款方面，能否拿到優(yōu)惠的照顧也能看出和老板關(guān)系的遠(yuǎn)近，同時(shí)也考驗(yàn)老板的情商。有時(shí)熟悉的人先安裝了產(chǎn)品，半個(gè)月甚至一個(gè)月、半年后再給錢(qián)的現(xiàn)象都是常有的。親戚或者朋友購(gòu)買(mǎi)，不收安裝及材料費(fèi)也正常。這就是縣城的人情體現(xiàn)，畢竟裝修時(shí)資金緊張，而在其緊張時(shí)你能幫他一把，他自然就會(huì)給你帶來(lái)客流和銷(xiāo)量。

縣城的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)家電，那么他就會(huì)認(rèn)為錢(qián)已經(jīng)付完了，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)必須保證這臺(tái)家電能夠使用。倘若后期需要維修更換零配件，也不會(huì)撥打400熱線，仍然會(huì)找到這家零售網(wǎng)點(diǎn)，這也是為什么在縣城，家電銷(xiāo)售多是人情生意。

“服務(wù)到底”在一二級(jí)市場(chǎng)看起來(lái)是絕對(duì)不可能的，有送貨的，有安裝的，有售后維修的，而在三四級(jí)市場(chǎng)，卻需要網(wǎng)點(diǎn)一站式服務(wù)，服務(wù)到底。

三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者有一個(gè)特點(diǎn)就是不到萬(wàn)不得已的時(shí)候，舍不得扔掉產(chǎn)品，會(huì)一直用下去，根本沒(méi)有家電壽命的概念。且他們認(rèn)為在哪里購(gòu)買(mǎi)家電，那么這個(gè)門(mén)店就需要服務(wù)到底，包括送貨、安裝、調(diào)試以及后期的維修保養(yǎng)等等。老王說(shuō)，八年前，一位熟人從他們門(mén)店買(mǎi)過(guò)一臺(tái)帶熄火保護(hù)的燃?xì)庠?，前兩天這位熟人發(fā)現(xiàn)燃?xì)庠畲蚧鸷笥邢绲默F(xiàn)象，于是就給老王門(mén)店打了電話，其實(shí)燃?xì)庠畎四暝邕^(guò)了保修期，更為重要的是已經(jīng)到了更新?lián)Q代的時(shí)期。但因?yàn)槭鞘烊?，且是在他那里?gòu)買(mǎi)的，于是老王就派人幫助這個(gè)熟為做了維修，因?yàn)檫@個(gè)配件目前已經(jīng)沒(méi)有，只好將熄火保護(hù)裝置拆掉，老王告訴這位熟人，這臺(tái)機(jī)器以后就沒(méi)有熄火保護(hù)功能了，雖然不會(huì)影響使用，但一定注意安全。

類(lèi)似的上門(mén)服務(wù)非常多，因?yàn)槭烊说脑?，不管是否在老王的門(mén)店這里購(gòu)買(mǎi)，一般有人有求于老王，老王就會(huì)派人主動(dòng)提供上門(mén)服務(wù)。

老王是數(shù)以萬(wàn)計(jì)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的平凡一員，他勤奮，有智慧，有情義，但又狡潔，我們是不是從老王身上或多或少的找到自己的影子呢？