可以說(shuō)，自12月以來(lái)，家電市場(chǎng)的銷售絕大部分處于淡季狀態(tài)。進(jìn)入四月份，Q總在西安本地市場(chǎng)的銷售進(jìn)入了一個(gè)小高潮，但Q總卻表示，這種增長(zhǎng)“是一種假象”！

相比去年同期，以廚電為主要銷售品類的Q總在自身的整體銷售比對(duì)上，出現(xiàn)了小幅度的上揚(yáng)。而這種市場(chǎng)釋放，Q總表示主要來(lái)自于幾個(gè)方面。

今年之前，有一部分的銷售還沒(méi)有完全進(jìn)入尾聲，而是留了一個(gè)“尾巴”和“尾款”。“疫情穩(wěn)定之后，這些年前留存開(kāi)始在三月份集中找到我們，在正式復(fù)工之后，因?yàn)槿ツ甑匿N售結(jié)算，我們也算迎來(lái)了一個(gè)銷售的小高峰”。Q總告訴記者，之所以四月有銷售回潮的現(xiàn)象，一部分來(lái)自老客戶的結(jié)算市場(chǎng)。

年前，Q總的公司開(kāi)展了一系列的活動(dòng)，活動(dòng)效果是一部分進(jìn)行了銷售轉(zhuǎn)化，而另一部分客戶依然為潛在客戶。從過(guò)年到疫情隔離，再到復(fù)工的兩三個(gè)月時(shí)間，Q總和公司員工從來(lái)沒(méi)有斷過(guò)與潛在客戶的聯(lián)系。這種連接一直持續(xù)到四月份，消費(fèi)態(tài)勢(shì)有所釋放時(shí)，這些客情工作的沉淀帶來(lái)了直接的銷售。即新客戶帶來(lái)的銷售轉(zhuǎn)化。

基于此，Q總將自己的銷售小高潮成為“銷售的假象”，因?yàn)榍捌谧隽舜罅康臏?zhǔn)備、蓄水和沉淀工作，才有了階段性的轉(zhuǎn)化，對(duì)于接下來(lái)的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)又在哪里？打破暫時(shí)的“假象”，尋求更穩(wěn)定和靠譜的增長(zhǎng)路徑，才是發(fā)展正途。

Q總告訴記者，其實(shí)市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)一直都在，關(guān)鍵是傳統(tǒng)商家如何改變思維，但同時(shí)又要保留和放大自身優(yōu)勢(shì)，在原來(lái)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上繼續(xù)進(jìn)行深挖！

毫無(wú)疑問(wèn)，疫情將兩個(gè)渠道的銷售份額再次改寫(xiě)，一是線上的電商銷售，另一個(gè)是四六級(jí)市場(chǎng)的銷售集中爆發(fā)。

之所以四六級(jí)市場(chǎng)能夠成為銷售的集中爆發(fā)之地，很大程度上源自于疫情控制的效果好，消費(fèi)水平較為穩(wěn)定。

誠(chéng)然，在單品消費(fèi)力上，四六級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)以性價(jià)比為主，高端品遲遲無(wú)法“下行”。但四六級(jí)市場(chǎng)占據(jù)著巨大的基數(shù)優(yōu)勢(shì)，在銷量的覆蓋上有著不可替代性。

同時(shí)，在一二線城市紛紛調(diào)整薪資結(jié)構(gòu)，消費(fèi)力驅(qū)動(dòng)不足的情況下，農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)暫時(shí)還沒(méi)有受到?jīng)_擊和影響，加之因?yàn)檩^少有房貸等大額持續(xù)支出，農(nóng)村市場(chǎng)有著龐大的現(xiàn)金流，成為各路資本和品牌的必爭(zhēng)之地。

可以非常明顯的看到，無(wú)論線上還是線下，無(wú)論大品牌還是正處于發(fā)展之中的品牌，都在進(jìn)軍四六級(jí)市場(chǎng)。只是，這次進(jìn)軍的腳步更為集中，更為迅猛，無(wú)疑，四六級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)成為新增長(zhǎng)掘金的第一主戰(zhàn)場(chǎng)。

在廚電品類上，熱水器在四六級(jí)市場(chǎng)或?qū)⒂懈蟮目臻g，尤其是電熱儲(chǔ)水式熱水器。

之所以有這樣的判斷，首先，是購(gòu)買群體的變化。

四六級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)主體，已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)移到新生代外出務(wù)工者。這批人群在外出務(wù)工的過(guò)程中，本身的習(xí)慣、包括消費(fèi)習(xí)慣和生活習(xí)慣已經(jīng)具備城鎮(zhèn)化特征。所以回鄉(xiāng)或者會(huì)給家人購(gòu)買熱水器，改善生活品質(zhì)，提升沐浴體驗(yàn)。

另外，四六級(jí)市場(chǎng)自建房的興起也促進(jìn)了熱水器品類的銷售。

目前，很多農(nóng)村市場(chǎng)、尤其是華南、華東、華中等鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立了很多的自建房，一般自建房在3~5層左右，這也無(wú)疑是廚電品類的機(jī)會(huì)，而相比之下，電熱水器更容易引起消費(fèi)興趣。

一方面，外出務(wù)工群體帶回了使用習(xí)慣和消費(fèi)觀念；另一方面，原住居民本身也在進(jìn)行著城鎮(zhèn)化演變，可能每天洗浴的習(xí)慣尚未養(yǎng)成，但衛(wèi)生間的概念已經(jīng)具備，具備了基礎(chǔ)概念之后，衛(wèi)生間的標(biāo)配熱水器自然成為首選。

而一旦沐浴的習(xí)慣養(yǎng)成，舒適體驗(yàn)將不可逆，在完成基礎(chǔ)配置之后，就是生活品質(zhì)的升級(jí)，隨之而來(lái)的，即是相關(guān)產(chǎn)品的升級(jí)和再一輪的更新銷售。

四六級(jí)市場(chǎng)的傳播力非常強(qiáng)，一旦生活品質(zhì)升級(jí)習(xí)慣養(yǎng)成，甚至?xí)?dòng)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)對(duì)某個(gè)品類的消費(fèi)。所以，對(duì)擁有自建房的這批用戶，是熱水器的主攻對(duì)象，而這批用戶的基數(shù)，在整個(gè)四六級(jí)市場(chǎng)正在逐漸擴(kuò)大。

同樣，線上的發(fā)力點(diǎn)也在四六級(jí)市場(chǎng)。

如果說(shuō)過(guò)去的四六級(jí)市場(chǎng)買賣依靠熟人介紹，那么經(jīng)過(guò)這次疫情之后，線上購(gòu)物的習(xí)慣依然養(yǎng)成。

同樣，線上購(gòu)物依然是由外出務(wù)工的年輕人群帶回。由于疫情期間隔離在家，這部分年輕人有足夠的時(shí)間教會(huì)家里中老人群學(xué)會(huì)線上購(gòu)物。除了其本身的自帶線上購(gòu)物流量之后，又帶動(dòng)了流量的延伸。

線上的便利以及物流體系的發(fā)達(dá)，已經(jīng)使其具備了在四六級(jí)市場(chǎng)深耕的可能。

但值得注意的是，線上的銷售已經(jīng)不再僅僅局限于幾大電商平臺(tái)，包括直播在內(nèi)的線上銷售形式，越來(lái)越受到廠商的青睞。

但同時(shí)，線上、包括直播在內(nèi)的銷售模式對(duì)于傳統(tǒng)廠商而言，依然存在著不可回避的短板。

“最突出的是落地轉(zhuǎn)化率。”Q總表示，對(duì)于傳統(tǒng)商家而言，嘗試直播或者線上帶貨，落地的轉(zhuǎn)化率并沒(méi)有達(dá)到自己期待的效果。

最根本的原因在于專業(yè)性。

一方面，傳統(tǒng)廠商，尤其是商家而言，沒(méi)有自己的線上團(tuán)隊(duì)，而直播看起來(lái)容易，其實(shí)涉及到很多細(xì)節(jié)的琢磨和整個(gè)模式的連貫性。另一方面，線上直播實(shí)際上是一把雙刃劍，如果落地服務(wù)執(zhí)行不到位，很容易引起矛盾，并且暴露自己的短板，引起用戶的不滿。所以，在沒(méi)有搭建完善的線上體系之前，以直播為主的線上銷售模式，Q總一直處于摸索階段。

對(duì)于Q總而言，直播這種形式其已經(jīng)嘗試了幾個(gè)月，這幾個(gè)月暴露的問(wèn)題，讓他更清晰的看到作為傳統(tǒng)商家的不足，包括思維，也包括行動(dòng)力上，但同時(shí)，也篤定了他繼續(xù)探索的決心“直播、短視頻是目前線上成本最低的銷售模式，對(duì)于我們沒(méi)有基礎(chǔ)且資本資金有限的商家是目前最值得嘗試的。因?yàn)橹辈ピ谥辽僖荒陼r(shí)間代表了一種主流，代理商要想不被時(shí)代淘汰，就得跟緊主流，即使暫時(shí)我們遇到了困難，或者沒(méi)有產(chǎn)生預(yù)想中的銷售，但毫無(wú)疑問(wèn)這是一種對(duì)新模式的嘗試，對(duì)市場(chǎng)的努力！”

對(duì)于Q總而言，線上的布局和對(duì)直播、短視頻的嘗試更像是一種不甘于人后、甚至是不甘于落后于時(shí)代的一種堅(jiān)持和努力。而這種嘗試和堅(jiān)持，還延伸到了另一個(gè)領(lǐng)域、另一股力量。

新勢(shì)力來(lái)自于設(shè)計(jì)師和設(shè)計(jì)師聯(lián)盟。

過(guò)去，設(shè)計(jì)師在整個(gè)家裝市場(chǎng)并不是主角，而是僅僅局限在意見(jiàn)和建議的層面，對(duì)于裝修客戶而言，設(shè)計(jì)師只是方案的提供方。而對(duì)于廠商而言，更是與設(shè)計(jì)師完全脫節(jié)，因?yàn)樵O(shè)計(jì)師與產(chǎn)品、尤其是家電產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度不高。

但時(shí)移世易，現(xiàn)在的設(shè)計(jì)師已經(jīng)成為整體家裝中一股不可忽視的力量，甚至在用戶層面起著決定性作用。

這與近兩年的整體家裝和全屋定制發(fā)展不無(wú)關(guān)系。

在全屋定制中，尤其是高端客群，對(duì)設(shè)計(jì)師的依賴程度大大增加。設(shè)計(jì)師在家電產(chǎn)品的配套上也加大了自身話語(yǔ)權(quán)。近期更大的變化是，一是設(shè)計(jì)師聯(lián)盟、各個(gè)地方、包括全國(guó)性的設(shè)計(jì)師聯(lián)盟開(kāi)始崛起，共享資源和紅利。

二是設(shè)計(jì)師的IP打造。

有了短視頻和直播平臺(tái)之后，更多的設(shè)計(jì)師從幕后走向前臺(tái)，進(jìn)行個(gè)人IP的打造、形象的輸出。一些設(shè)計(jì)師甚至有上千萬(wàn)的粉絲，而且粉絲特別精準(zhǔn)。

一般能夠關(guān)注設(shè)計(jì)師抖音號(hào)的用戶，都是有需求和較為精準(zhǔn)的用戶，而且有剛需。從這一上千萬(wàn)的粉絲數(shù)量可以窺見(jiàn)，設(shè)計(jì)師力量將進(jìn)一步崛起。也將更深刻的影響上下游產(chǎn)業(yè)鏈和渠道結(jié)構(gòu)、以及營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變。

目前，一些上游產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)開(kāi)始與設(shè)計(jì)師聯(lián)盟合作，進(jìn)行反向定制，從產(chǎn)品開(kāi)模到制造，涉及到全屋的品類整合，直接與設(shè)計(jì)師聯(lián)盟對(duì)接。而設(shè)計(jì)師聯(lián)盟進(jìn)行自己客戶資源的綜合，向品牌直接輸出客戶資源。

而供應(yīng)鏈的進(jìn)一步打通和環(huán)節(jié)的再次精簡(jiǎn)，也為用戶贏得了更大的利益。或許，繼電商渠道之后，這又是一次渠道的顛覆。而目前，Q總也通過(guò)資本和資源的整合，參與自建當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的設(shè)計(jì)師聯(lián)盟，并且通過(guò)品類的引進(jìn)和調(diào)整，與設(shè)計(jì)師群體進(jìn)行更深度的對(duì)接合作，深度挖掘設(shè)計(jì)師的群體價(jià)值，搭建自己的閉環(huán)供應(yīng)鏈生態(tài)。

如此看來(lái)，是不是線下就沒(méi)有新增長(zhǎng)的空間和機(jī)會(huì)？

線下機(jī)會(huì)在，門(mén)店改造和資源整合。

傳統(tǒng)廚電代理商思維的轉(zhuǎn)化，首先在門(mén)店改造上。

可以看到，在宅經(jīng)濟(jì)的刺激下，越來(lái)越多的用戶開(kāi)始關(guān)注烹飪，關(guān)注自家廚房，并且催生了一批廚房的更新?lián)Q代進(jìn)程，而除了傳統(tǒng)的廚電產(chǎn)品之外，一些顏值高的廚具也成為消費(fèi)者關(guān)注和青睞的品類。而這些廚具的毛利，更高。

由此可見(jiàn)，實(shí)體店的機(jī)會(huì)在于老房改造、包括老廚房改造；還在于客戶的一站式需求。

關(guān)于現(xiàn)代廚房，各品牌都給出了自己的概念，或者輕奢、或者簡(jiǎn)約，等等，如何實(shí)現(xiàn)這種風(fēng)格，除了將實(shí)體專賣店建成體驗(yàn)式廚房之外，一些細(xì)節(jié)更是不可忽略，包括刀叉、餐具等小擺件等，需要與現(xiàn)在的實(shí)體店拉開(kāi)差距，形成一站式的配齊。

實(shí)際上，在抖音平臺(tái)可以看到很多現(xiàn)代廚房的裝修風(fēng)格展示，實(shí)體店的最大優(yōu)勢(shì)是體驗(yàn)和服務(wù)，如果把這兩個(gè)優(yōu)勢(shì)繼續(xù)發(fā)揮，同時(shí)融入細(xì)節(jié)，如以上所說(shuō)，這些小擺件和餐具的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)和銷售，實(shí)際也是一種銷售增長(zhǎng)的嘗試。

而對(duì)于客戶而言，值得信任的、符合其預(yù)算和希望效果的整體一站式購(gòu)物門(mén)店，因?yàn)楣?jié)省時(shí)間同時(shí)保證裝修效果，也就更容易贏得客戶。如果在打通設(shè)計(jì)師環(huán)節(jié)，獲得更多客戶資源，以及上下游的整合資源，在客戶層面能夠?qū)崿F(xiàn)更大的讓利，這樣的實(shí)體店勝出幾率更大。

“現(xiàn)代化的專賣店就是過(guò)去的雜貨店，客戶要什么有什么，只是在包裝上更加現(xiàn)代化，風(fēng)格更加美化，同時(shí)功能還要更加實(shí)用化！”

當(dāng)然，實(shí)體門(mén)店向著全屋和一站式轉(zhuǎn)型，對(duì)商家的綜合整合能力和搭配能力也是一種考驗(yàn)。