小家電市場開拓指引

　　近幾年，國內(nèi)小家電市場得到了快速發(fā)展。一些大家電起身的企業(yè)也紛紛高調(diào)進入小家電行業(yè)，使得小家電市場一浪熱過一浪。但小家電畢竟與大家電有本質(zhì)的區(qū)別，那么，如何開拓小家電市場成為擺在銷售人員面前的急需解決的難題，本文做一簡單的指引分析。

　　一、小家電通路類型指引

　　大型連鎖超市：沃爾瑪、家樂福、好又多、華聯(lián)、正大易初蓮花、大潤發(fā)、普爾斯瑪特、樂購、麥德隆、燦坤、新一佳、人人樂、世紀聯(lián)華、百佳、萬佳、北京聯(lián)華、上海聯(lián)華、百安居、好美家、歐尚等。

　　大型家電連鎖：國美、蘇寧、大中、五星、永樂、順電

　　大型百貨公司：廣州百貨、武商、北京西單、北京翠微、長沙友阿集團、北京藍島

　　區(qū)域家電連鎖專營店：河南開封萬寶電器、河南日日順家電超市

　　區(qū)域連鎖超市：北順天府

　　家電專賣店：包括經(jīng)銷商自開的專賣店和廠家開的直營專賣店

　　另外還有小五金店、社區(qū)商店等

　　二、小家電通路選擇指引

　　1、一級市場通路選擇　　案例：石家莊市場通路分布

　　2、二、三級市場通路選擇

　　案例：深圳市場通路類比重圖

　　三、渠道選擇指引

　　1、渠道形式

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　　⑵、渠道形式二：　　2、渠道形式的選擇原則

　　代理商所在城市最好采用渠道形式二；

　　代理商所在城市郊區(qū)或所轄周邊城鎮(zhèn)、代理商其它代理區(qū)域最好采用渠道形式一；

　　代理商在所在城市最好直營終端，不宜通過下級批發(fā)商來操作。

　　3、渠道策略

　　盡量要縮短渠道環(huán)節(jié)，實行扁平化代理模式；

　　以地級區(qū)域代理為主最好，不宜實行總代理制；

　　一二級城市代理商直營，三四級市場通過二級代理直營為主。

　　四、代理商的選擇、開拓指引

　　1、 掃街（市場調(diào)研）

　　（1）、了解市場八大項工作

　　市場競爭情況及銷售格局

　　競爭品牌經(jīng)銷商的分布及其網(wǎng)絡銷售情況

　　本企業(yè)的本品牌經(jīng)銷商的分布及其網(wǎng)絡銷售情況

　　當?shù)匦〖译姰a(chǎn)品的主銷渠道

　　主銷產(chǎn)品種類、型號及特點

　　小家電產(chǎn)品的市場容量和各經(jīng)銷商的歷史銷售記錄

　　當?shù)叵M者的習慣和特點

　　行政區(qū)域和銷售流向特點

　　了解途徑：市場走訪（針對競爭對手從商場相關人員了解）、經(jīng)銷商訪談、熟識的業(yè)務人員提供的信息、專業(yè)雜志 、前期資料 、其它。

　　掃街案例：福建小家電市場掃街匯總表

　　內(nèi)容見附表。

　?。?）、市場分析：通過優(yōu)劣勢分析，尋找出機會和威脅點在那里，確定以下四大項工作

　　確定適合當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品種類、型號；

　　進行銷售區(qū)劃，并確定市場開拓先后順序和重要性；

　　確定本品牌產(chǎn)品主銷渠道；

　　確定市場開拓計劃；

　　2．代理商選擇標準：

　?。?）、網(wǎng)絡拓展的思路

　　以地區(qū)核心批發(fā)商為主導，建立完整的分銷網(wǎng)絡。

　?。?）、代理商的條件

　　有資金實力，省會城市最好不少于30萬，地級城市最好不少于10萬。

　　有小家電操作經(jīng)驗，但相互代理的產(chǎn)品不能產(chǎn)生沖突。

　　要主推本公司本品牌產(chǎn)品，對地級市批發(fā)商必須在當?shù)亟⒅魍菩蜗蟮?，必須把網(wǎng)絡輻射到縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)級網(wǎng)點。

　　具有網(wǎng)絡拓展能力（號召力）

　　具有物流配送及倉儲能力。

　　具有售后服務能力

　　具有市場操控和推廣能力。

　?。?）、代理商模式

　　堅持批發(fā)商優(yōu)先原則：即所有市場所有門店原則上都交給批發(fā)商去做，直營店能夠交給批發(fā)商去做的，盡量交給批發(fā)商去做；

　　堅持地級批發(fā)商有限原則：能夠開拓出地級批發(fā)代理商的區(qū)域，原則上由地級代理商去操作該區(qū)域。對個別對地級市場掌控能力比較強的省級批發(fā)商，應盡量縮小其代理區(qū)域，且堅持成熟一個市場就分離一個市場的原則；

　?。?）、網(wǎng)絡的管理工作思路

　　建立一個以服務于經(jīng)銷商，掌控分銷網(wǎng)點為基準的管理體系，每季度對批發(fā)商進行1次全面檢核。

　　必須全面參與批發(fā)商的管理，對經(jīng)營本公司的產(chǎn)品，根據(jù)本公司區(qū)域任務，共同制定月度、季度、年度的網(wǎng)絡開拓計劃及銷售推進計劃，協(xié)助批發(fā)商做好市場信息反饋、進銷存的反饋工作并上報總部。

　　必須努力服務于批發(fā)商，制定每月的例會制度和導購培訓制度，對上月的銷售情況進行總結(jié)分析，分析的內(nèi)容包括信息反饋表、進銷存表、利潤狀況、物流狀況、售后狀況、殘次機的清理情況、導購問題等方面，從而制定下月的銷售任務和任務分解計劃，并積極跟進加以解決。

　　掌控分銷網(wǎng)點，對于二級市場的客戶，基本上每4天要拜訪一次，對三級市場的客戶，每4天～15天要拜訪一次并作出周紀錄總結(jié)及下周計劃，要分析和解決在銷售過程中出現(xiàn)的問題，要把分銷網(wǎng)點掌握在自己手中。

　　（5）、對批發(fā)商的監(jiān)督和管理

　　從以下幾個方面入手：

　　市場管理是否到位，有沒有沖貨和惡意降價或抬價行為；

　　網(wǎng)絡是否在良性運作，樣品的出樣數(shù)，樣品的質(zhì)量及管理、專柜的位置、導購的配備等；

　　批發(fā)利潤是否太高而導致零售價太高；

　　階段性的推廣活動是否在做；

　　是否每月進行一次財務和殘次機的定期打掃；

　　配送及售后服務是否到位。

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　　附表：福建小家電市場掃街匯總表