電壓力鍋區(qū)域平衡與市場(chǎng)深耕

　　與2004、2005年混亂的電磁爐市場(chǎng)相似，近兩年中國(guó)的電壓力鍋市場(chǎng)正在走著與之相同的發(fā)展路徑。其規(guī)律就是前期由于品牌格局的不穩(wěn)定，市場(chǎng)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)混亂的局面；未來(lái)，隨著市場(chǎng)蛋糕的做大，產(chǎn)品向廣度、深度的發(fā)展，規(guī)模決定成本，隨著價(jià)格的多次探底，主流品牌的份額進(jìn)一步增長(zhǎng)，并涌現(xiàn)以加工生產(chǎn)為主的代工企業(yè)等等。而我們可以想見(jiàn)的是，電磁爐用五六年探索出來(lái)的市場(chǎng)規(guī)律，電壓力鍋可能會(huì)用更短的時(shí)間走完。但是也有業(yè)內(nèi)人士指出，電壓力鍋行業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境更為復(fù)雜，影響行業(yè)發(fā)展的因素也會(huì)更多，如技術(shù)和工藝的復(fù)雜程度，關(guān)鍵技術(shù)仍有較大提升的可能，不單留給專業(yè)品牌更多想象的空間，也將使得行業(yè)發(fā)展充滿了各種不確定性。

　　電壓力鍋市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)

　　人均GDP突破3000美金后所帶來(lái)的國(guó)民對(duì)健康養(yǎng)生電器產(chǎn)品的需求迅速放大；家電下鄉(xiāng)、擴(kuò)大內(nèi)需的持續(xù)效用正在逐步的得以深化顯現(xiàn)；小家電產(chǎn)品的基本屬性（毛利較高，周轉(zhuǎn)較快）和銷售渠道的多元化（網(wǎng)絡(luò)銷售及電子商務(wù)發(fā)展迅猛），促使中國(guó)電壓力鍋市場(chǎng)的整體容量迅速放大。

　　對(duì)于不同類型的品牌來(lái)說(shuō)，電壓力鍋的規(guī)模增長(zhǎng)需要制定出差異化的策略。一二線品牌的重點(diǎn)是平衡區(qū)域。從區(qū)域的發(fā)展看，電壓力鍋行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展不均衡是一個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。廣西、福建、湖南、廣東等局部市場(chǎng)發(fā)展較快，其余大部分區(qū)域尚處于市場(chǎng)培育期。因此，電壓力鍋步入全面普及至少還需要三年左右的時(shí)間。

　　而對(duì)于中小品牌，做好縣鄉(xiāng)級(jí)的布局是最切合品牌和市場(chǎng)實(shí)際的戰(zhàn)略。

　　在一二級(jí)城市中，選擇和運(yùn)作好各類型的終端是首要任務(wù)。從終端類型上看，全國(guó)連鎖、百貨業(yè)態(tài)、超市業(yè)態(tài)和網(wǎng)絡(luò)業(yè)態(tài)都是銷售電壓力鍋的重要通路。這其中，國(guó)美、蘇寧為首的家電連鎖因?yàn)檫\(yùn)作模式導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)率低，競(jìng)爭(zhēng)力被不斷削弱，市場(chǎng)份額下滑較為明顯。無(wú)論是廠家還是代理商，對(duì)于家電連鎖的熱情已經(jīng)大幅降溫，其作用也非常明顯，即維持應(yīng)有的規(guī)模。

　　因?yàn)榕c超市的經(jīng)營(yíng)屬性相得益彰，電壓力鍋等小家電產(chǎn)品在超市的銷售增長(zhǎng)速度較快。同時(shí)，城市中的超市百貨化趨勢(shì)凸顯，更加適應(yīng)消費(fèi)者品牌化消費(fèi)的趨勢(shì)。如客流量會(huì)進(jìn)一步提升，產(chǎn)品檔次提高，產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)優(yōu)化等。另外，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，二三四線城市成為超市競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，地級(jí)市如茂名、汕頭、鹽城、襄樊、婁底、衡陽(yáng)、綿陽(yáng)、萬(wàn)州等地區(qū)已被內(nèi)外資超市企業(yè)納入向下滲透，渠道網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)城市，對(duì)于品牌傳播的銷售規(guī)模提升起到了相當(dāng)重要的作用。超市業(yè)態(tài)正逐步加強(qiáng)零供關(guān)系和供應(yīng)鏈建設(shè)，原有利用占?jí)汗?yīng)商貸款賬期用于生存擴(kuò)張的贏利模式已開(kāi)始轉(zhuǎn)型，管理體系將會(huì)變得更加規(guī)范。因此，超市是所有電壓力鍋廠商最重視的通路。

　　百貨商場(chǎng)，尤其是二級(jí)城市百貨商場(chǎng)在地方極為強(qiáng)勢(shì)，市場(chǎng)份額較大，在區(qū)域市場(chǎng)具有舉足輕重的地位；且是消費(fèi)券和購(gòu)物卡使用的重點(diǎn)場(chǎng)所，團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)潛力較大。但我們也應(yīng)該看到，地方百貨的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不夠，管理較粗放，客情公關(guān)成本較高。

　　電子商務(wù)發(fā)展迅猛，小家電銷售異常火爆，是未來(lái)增長(zhǎng)速度最為迅猛，需求最為龐大的業(yè)態(tài)之一。

　　由此可以看出，巨大的費(fèi)用，精細(xì)化管理讓一二級(jí)市場(chǎng)的終端成為一線品牌可以進(jìn)入的戰(zhàn)場(chǎng)，中小品牌不敢冒然闖入的禁區(qū)。因此，中小品牌要想提升市場(chǎng)規(guī)模，唯一能做的就是從縣市級(jí)市場(chǎng)入手。所以中小品牌應(yīng)結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)特征與自身實(shí)力，有選擇性的進(jìn)行終端網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)，可持續(xù)性的投入，在相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)重點(diǎn)投放資源予以突破，新興市場(chǎng)要因地制宜，循序漸進(jìn)。

　　三四級(jí)市場(chǎng)策略

　　三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商資金實(shí)力比較薄弱，強(qiáng)調(diào)資金周轉(zhuǎn)速度，看重產(chǎn)品變現(xiàn)能力；風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)較高，對(duì)上級(jí)客戶的依賴性較強(qiáng)；規(guī)模小，注重單品利潤(rùn)，所以對(duì)價(jià)格變動(dòng)敏感度高；由于環(huán)境比較封閉，人口流通性不強(qiáng)，經(jīng)銷商的人脈關(guān)系對(duì)銷售業(yè)績(jī)影響較大；由于信息不透明，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)老化，三四級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格高，經(jīng)銷商的推力大過(guò)品牌拉力；交通不發(fā)達(dá)，物流、售后、推廣等服務(wù)成本相對(duì)較高；縣級(jí)市的銷售目前占整個(gè)三、四級(jí)市場(chǎng)銷售約70%，仍然是重點(diǎn)主流市場(chǎng)；縣級(jí)市場(chǎng)目前多數(shù)以區(qū)域性家電連鎖、中小型超市連鎖和百貨類家電等終端型賣場(chǎng)為主，欠發(fā)達(dá)地區(qū)縣市則以家電專賣店、夫妻店、品牌專賣店等渠道型網(wǎng)點(diǎn)為銷售主流。

　　三四級(jí)經(jīng)銷商由于規(guī)模較小，代理商和廠家要在政策激勵(lì)上采取單臺(tái)提貨獎(jiǎng)勵(lì)、累計(jì)提貨多少臺(tái)送一臺(tái)、加贈(zèng)高附加值贈(zèng)品、支持推廣費(fèi)用和終端形象、協(xié)助促銷活動(dòng)等方式，引導(dǎo)客戶保障合理庫(kù)存，強(qiáng)化客戶自身的渠道推力，根據(jù)不同市場(chǎng)、不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、不同產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)、不同的資金實(shí)力和庫(kù)存壓力、不同的銷售季節(jié)等因地制宜，一地一策。

　　地方超市將是未來(lái)中小品牌競(jìng)爭(zhēng)的核心渠道，在促銷資源、推廣活動(dòng)、終端形象、流程培訓(xùn)等支持力度也會(huì)逐步加大。廠家要在利潤(rùn)、傳播、立體化傳播、促銷推廣和服務(wù)等方面，給予更多的支持和關(guān)注。

　　2010年中國(guó)電壓力鍋的市場(chǎng)容量依然會(huì)以65%的速度增長(zhǎng)，銷售規(guī)?？偭繉⑦_(dá)到2500萬(wàn)臺(tái)，銷售金額將達(dá)到85億元，成為與電飯煲、電磁爐規(guī)模相當(dāng)?shù)闹匾纳铍娖黝惍a(chǎn)品。