代理商緣何選擇退出市場？

　　鋪如云，市場林立，市場投資方

　　為了招攬商戶或挽留商戶高招用盡，“浪花漸欲迷人眼”，因?yàn)槿狈ο到y(tǒng)的考慮，進(jìn)入市場之后，很多代理商卻面臨著“拆東墻，補(bǔ)西墻”用利潤去彌補(bǔ)虧損的被動(dòng)經(jīng)營局面。看似風(fēng)光的市場網(wǎng)絡(luò)布局，收益卻暗自羞澀。是勉強(qiáng)繼續(xù)在“溫水”中混跡還是盡早退出避免遭受嚴(yán)重虧損的“高溫”損傷。矛盾的心態(tài)和缺乏智囊支持的現(xiàn)狀，往往導(dǎo)致代理商找不到退出市場的科學(xué)依據(jù)。

　　那么，哪些市場我們應(yīng)該選擇不再留戀，堅(jiān)決退出呢？

　　在選擇退出一個(gè)市場之前，大家必然會回憶從前進(jìn)入此市場的門檻和當(dāng)初的美好愿望。如果選擇退出肯定有些許難以割舍之情，但是商戰(zhàn)無情，也容不得過多的猶豫?！霸摮鍪謺r(shí)，就出手”！否則燙手之余，悔恨交加。

　　不過在退出之前我們必須要先靜下來分析一下退出市場的理由。只有當(dāng)退出的理由已經(jīng)很充分的擺在你的面前時(shí)，我們才能結(jié)合前期的努力付出做出果斷的決定。

　　一、市場空間容量很難滿足消費(fèi)者的需求。

　　如果市場的室外、室內(nèi)、單位營業(yè)空間容積相對比較越來越小，離消費(fèi)教育后帶來的需求特征漸行漸遠(yuǎn)，而且消費(fèi)流量因此逐步降低的趨勢日益明顯，經(jīng)營者所從事的行業(yè)不在市場經(jīng)營的消費(fèi)定位區(qū)域主導(dǎo)范圍內(nèi)，就大可不必做過多的留戀。因?yàn)槭袌鑫磥碜跃鹊哪繕?biāo)必然是壓縮輔助性的產(chǎn)品經(jīng)營來彌補(bǔ)空間容量的不足，而且主張主導(dǎo)經(jīng)營產(chǎn)品的特征定位。停留期待的時(shí)間越長，虧損的周期就越長，退出反而可以為進(jìn)入其他市場做準(zhǔn)備。

　　比如，一個(gè)綜合經(jīng)營的建材賣場，之中也有電器產(chǎn)品經(jīng)營，當(dāng)市場面臨建材類新興市場的競爭威脅，市場原有的空間容量很難滿足建材類客戶和消費(fèi)者的購物要求的情況下，電器產(chǎn)品無疑要遭到市場調(diào)整的拋棄，而且規(guī)律證明當(dāng)附屬從品經(jīng)營的規(guī)模特征不夠的情況下，消費(fèi)者購買決策產(chǎn)生的幾率相對而言很低。

　　二、市場美譽(yù)度日益下降，人氣蕭糜，群龍無首，調(diào)整規(guī)劃戰(zhàn)略無望。

　　如果說市場美譽(yù)度難以理解，我們不妨來看一個(gè)人或你的一個(gè)朋友，如果發(fā)現(xiàn)你的朋友在你心目中值得留戀的特征日益微弱，沒有一根神經(jīng)值得為之感觸，更不用說掛念，你還會給你們之間創(chuàng)造交流的機(jī)會和見面的機(jī)會嗎？就更不用說前去拜訪他！最終只會慢慢的淡忘他。如果這個(gè)朋友是你，你就更容易體會到，你因此遭遇寂寞的感受！由“門庭若市”到“門前冷落鞍馬稀”注定是蒼涼的。人都愛湊熱鬧，消費(fèi)者就更不例外，如今的市場已經(jīng)不再是單純的消費(fèi)單位，有時(shí)反而成為人們走出家門的最好選擇。在市場中不再是單純的消費(fèi)，消費(fèi)之余更多的是消遣、體驗(yàn)和學(xué)習(xí)！如果，市場美譽(yù)度不好，注定沒有因?yàn)樾欧疃鴣淼南M(fèi)人群，就更不用說有人來消遣，體驗(yàn)和學(xué)習(xí)就更不用說，因?yàn)闆]有人會去體驗(yàn)和學(xué)習(xí)糟粕！

　　同時(shí)，一個(gè)經(jīng)營中的市場又如同在大海中航行的一艘大船，所有的經(jīng)營者因?yàn)橄嘈胚@艘大船的航行團(tuán)隊(duì)所以選擇借助這艘大船出海。雖然我們堅(jiān)信安全，但也不否定存在客觀風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)鍵是這艘大船抗御和駕馭風(fēng)險(xiǎn)的能力有多強(qiáng)？如果市場出現(xiàn)下滑，而市場又沒有力挽狂瀾的領(lǐng)軍人，作為經(jīng)營者根本看不到市場戰(zhàn)略調(diào)整部署的動(dòng)態(tài)表現(xiàn)，如同在大海中航行的旅客心里一樣，必會發(fā)生騷亂！騷亂過后就是信心的喪失。如果要逃生當(dāng)然要選擇坐上救生艇，撤離這艘大船。我們在經(jīng)營之中也一樣，如果市場的美譽(yù)度長期得不到扭轉(zhuǎn)，好船眼看就要變壞船，甚至要面臨沉沒，難道你還不撤離？難道非要葬身魚腹嗎？

　　如果，你還選擇跟隨這個(gè)市場一起死亡，那我只能說你是對市場的愚忠，對市場經(jīng)營規(guī)律的無知和愚昧！

　　三、大眾性持續(xù)經(jīng)營的心態(tài)已去，疲于應(yīng)對日益明顯。

　　一個(gè)新興市場因?yàn)榭陀^存在成長培育期這一階段，與市場共進(jìn)不可避免。在培育期內(nèi)因?yàn)槭袌龅倪\(yùn)作經(jīng)驗(yàn)不足，對風(fēng)險(xiǎn)的駕馭能力稍弱，經(jīng)營者不免存在階段式的斷斷續(xù)續(xù)的消極經(jīng)營的心態(tài)，如果市場引領(lǐng)得當(dāng)，這種消極心態(tài)是能得到及時(shí)修復(fù)的。但如果一個(gè)歷經(jīng)中長期歷練的市場，出現(xiàn)大眾性的消極經(jīng)營的心態(tài)，持續(xù)經(jīng)營的信心不足，經(jīng)營者的心態(tài)將會出現(xiàn)倒戈，而且這種預(yù)期結(jié)果潛伏已久，表現(xiàn)在日常營業(yè)上的是，經(jīng)營者疲于應(yīng)對日常的經(jīng)營活動(dòng)，經(jīng)營者不關(guān)注、不重視，甚至放棄配合市場、配合團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營建議的話，這樣的市場經(jīng)營環(huán)境，將會在內(nèi)部消耗中逐步的潰廢。

　　如非營銷行動(dòng)的拋售商品、轉(zhuǎn)售店鋪 、轉(zhuǎn)租店鋪經(jīng)常性的出現(xiàn)，既打擊經(jīng)營者的信心，又消弱了消費(fèi)者對購物市場的消費(fèi)信任。市場的持續(xù)發(fā)展一定會遭受嚴(yán)峻的考驗(yàn)。如果這種大眾性持續(xù)經(jīng)營心態(tài)已去，這種市場將會進(jìn)入較長時(shí)間的調(diào)整期。作為經(jīng)營者就沒有必要在調(diào)整期內(nèi)繼續(xù)生存，因?yàn)樯娈吘剐枰冻龀杀尽?/P>

　　四、不能改變“任人宰割”的局面，不如操刀斷絕合作。

　　在某個(gè)市場中，因?yàn)楦鞣N各樣的原因，有些經(jīng)營者可能會遭遇受市場方冷待的待遇，雖經(jīng)多方位的周旋，仍然不解其結(jié)。不甘“任人宰割”的心態(tài)在心中涌伏不斷，在這樣的市場環(huán)境中，一個(gè)經(jīng)營者沒有必要做過多的留戀，不如退而處之。

　　也不管是你的原因還是市場管理方的原因，在局面不能得到改觀的結(jié)局面前，你不必再去糾纏自己和別人，更不必去追問市場投資方。畢竟“民不與官斗”是事實(shí)和規(guī)律。選擇退出和冷靜總結(jié)才是再次經(jīng)營起航的最好準(zhǔn)備。

　　格力電器這樣龐大的企業(yè)集團(tuán)，不也因?yàn)椴豢叭淌車赖纳虡I(yè)政策操刀拒絕合作嗎？為了維護(hù)自己在商業(yè)經(jīng)營中的尊嚴(yán)，我們大可不必姑息養(yǎng)奸。

　　五、承諾不兌現(xiàn)的市場，不能跟隨。

　　市場經(jīng)營講究的是信譽(yù)，一個(gè)市場如果光有光鮮的承諾，而經(jīng)營者卻看不到承諾的履行，或伴隨而來的是游戲政策，與這種市場合作等同于和騙子下棋，而且棋局是騙子預(yù)設(shè)的，經(jīng)營者是很難從游戲中分到杯羹的。部分市場拋出的股份合作、分紅、分期結(jié)算、廣告和宣傳投資等政策等，都曾今傷害過不同行業(yè)的經(jīng)營者。

　　比如很多市場的入場保證金，似乎已經(jīng)成為商業(yè)潛規(guī)則，市場總會以各種理由把持這筆款項(xiàng)。目的是收入囊中。還有的市場，到期結(jié)算成為延期結(jié)算和公關(guān)結(jié)算。無形之中經(jīng)營者成為被剝削者。

　　如果說在市場競爭不夠強(qiáng)烈的時(shí)代我們可以忍受煎熬，但在未來市場競爭激烈的商業(yè)時(shí)代，我們必須學(xué)會認(rèn)知光鮮承諾下的騙局，設(shè)計(jì)抵御騙局的方法。即使你暫時(shí)甘于接受這樣的游戲，也要早日把損失降到最低，適時(shí)退出市場。

　　六、缺少服務(wù)特征的市場，只能阻礙你的進(jìn)步！

　　一個(gè)市場除了和經(jīng)營者一起向消費(fèi)者提供產(chǎn)品和相應(yīng)的產(chǎn)品售后服務(wù)外，市場投資方應(yīng)該具備設(shè)計(jì)和組織經(jīng)營者進(jìn)行服務(wù)學(xué)習(xí)的能力。有的市場不僅不具備設(shè)計(jì)服務(wù)產(chǎn)品的能力，甚至還阻礙經(jīng)營者的提供的產(chǎn)品消費(fèi)服務(wù)方案。

　　對于要求上進(jìn)的市場，市場投資方應(yīng)該不定期的組織經(jīng)營者進(jìn)行學(xué)習(xí)，主張積極和正確的經(jīng)營理念和方法，打造市場特有的經(jīng)營特點(diǎn)。

　　從市場上的經(jīng)營者來看，因?yàn)殚L期局限在一定的經(jīng)營空間內(nèi)，難免有井底之蛙意識淺薄的窘態(tài)，缺乏學(xué)習(xí)的機(jī)會，往往成為首要的原因。如果市場看不到經(jīng)營者的成長需求，或經(jīng)營者有成長的需求，而市場方不能提供服務(wù)支持，這樣下去就會形成雙方之間的溝通脫節(jié)，市場和經(jīng)營者都不能得到進(jìn)步。

　　因此，經(jīng)營者在未來的經(jīng)營過程中，也要關(guān)注市場投資方的服務(wù)能力，如果市場投資方缺乏服務(wù)能力，在應(yīng)對未來的市場競爭中，市場和經(jīng)營者雙方之間很難形成合力，不僅抵御其他市場的競爭力得不到體現(xiàn)，而且在消費(fèi)者的面前也很難消費(fèi)信任。最終“城池失火，殃及池魚”。經(jīng)營者的經(jīng)營收益自然隨之大打折扣。

　　七、盈虧平衡嚴(yán)重不達(dá)標(biāo)，渠道網(wǎng)絡(luò)配合作用微弱！

　　代理商進(jìn)一個(gè)市場經(jīng)營的目標(biāo)，就是要最終盈利。如果長時(shí)間以來盈虧平衡嚴(yán)重不達(dá)標(biāo)，甚至綜合投資成本虧損率達(dá)到30%以上，如此連續(xù)虧損期超過半年以上，這就是一個(gè)危險(xiǎn)的信號。因?yàn)槔^續(xù)經(jīng)營下去的可能是“血本無歸”。而且，在這樣的市場陣地上，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營對整個(gè)渠道網(wǎng)點(diǎn)的戰(zhàn)略布置不能起著助推作用，這樣的市場網(wǎng)點(diǎn)繼續(xù)存在的必要性不僅不合理，而且還會拖累代理商的資金鏈。

　　如果考慮到代理商資金投資的機(jī)會成本，更是雪上加霜。有的代理商喜歡愛著自己的面子，在既得不到市場政策和企業(yè)資源支持的情況下硬撐，結(jié)果只能是得不償失，荒廢資金資源。等到?jīng)Q定要轉(zhuǎn)讓店鋪時(shí)，才發(fā)現(xiàn)已經(jīng)開始捧上“燙手的山芋”。

　　當(dāng)然，我們不甘于去打破一場合作，但是如果合作是痛苦的，是傷及肌膚和心理的，而且不同的經(jīng)營者自身的資源條件不一，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力不一樣，為了保護(hù)自己，每一個(gè)經(jīng)營者都應(yīng)該果斷的出手，該退出時(shí)就退出，退出既不是恥辱，退出也不代表力量的削弱，相反“退是為了進(jìn)”，為了跳得更遠(yuǎn)，退一步助跑必不可少！

　?。ㄘ?zé)編 趙志偉）