更新?lián)Q代市場大有可為

　　大家都知道家電的銷售和房地產(chǎn)市場戚戚相關(guān)，特別是和新房的銷售更是密切。在過去二十年的時間里，我國的房地產(chǎn)市場經(jīng)歷了一個高速發(fā)展的階段。新房開盤往往就意味著要裝修配套家電，因而家電市場借著房地產(chǎn)市場良好的發(fā)展勢頭度過了最好的黃金發(fā)展二十年，家電廠商都嘗到了不少甜頭。

　　然而，好花不常開，好景不常在。從去年開始，史上最嚴厲的房地產(chǎn)調(diào)控政策出臺了。高速前進的房地產(chǎn)市場頓時冷清下來。正所謂“皮之不在，毛將焉附?”現(xiàn)在全國的主要城市房地產(chǎn)限購，銷售價格下降，銷售量萎縮，這樣一來，家電市場也很快就變得風雪交加。整體經(jīng)濟形勢的下行，更是讓整個家電市場雪上加霜。2012年第一季度，整個家電市場銷售下降了10%。

　　好的大環(huán)境沒有了，我們該怎么辦呢?

　　其實，危機中并非一點機遇都沒有。還有一塊市場是我們原來所忽略的，或者說尚未作為重點大力挖掘的，就是更新?lián)Q代市場。因為這個市場在當時還不是主流市場，但是在現(xiàn)在的市場狀況下，可能會成為一個非常重要的市場。消費者購買家電的更新?lián)Q代需求，特別是二手房購買以后的二次裝修，帶來了新市場和新商機。在這方面，我們的代理商一定要有一個基本的判斷，并在發(fā)展模式上作出相應(yīng)地側(cè)重和調(diào)整，才能在當前市場形勢不好的情況下，走出一條生存發(fā)展之路。

　　為什么說更新?lián)Q代是一個新的市場商機呢?

　　一方面，更新?lián)Q代的需求，肯定是和消費周期緊密相關(guān)的，因為對于多數(shù)的大家電和廚衛(wèi)電器，有相當一部分消費者，在購買了一輪、兩輪以后，開始新一輪更新。比如三四十歲的人，成家后家電購買已經(jīng)有了十年八年，到了一個更換周期。另一方面，隨著人們生活水平的提高，住房條件的改善，城市中二次置業(yè)，進行改善性住房更迭，比如以小換大的消費者也足年增多，一旦換房都會裝修、配家電，而且往往配套的家電相比原有的產(chǎn)品還更高端，更齊全。這些因素都決定了更新?lián)Q代市場有著不小的需求。

　　那么，既然更新?lián)Q代是一個新的市場商機，是不是我們就可以用原來的新樓開盤操作思路去操作這個市場呢?

　　當然不能簡單復制。

　　我們對于更新?lián)Q代市場的特點一定要進行分析。這個市場主要的特點就是分散，不集中：地點不集中，時間上也不太集中。它不像新房子開盤那樣集中，可以集中在一個時間段，一個地點去做推廣，但是這樣的市場又有好處，它的季節(jié)性不是特別強，不是說樓盤開發(fā)時就火得不得了，開發(fā)完了市場就結(jié)束了，更新?lián)Q代市場是一個細水長流的市場。正是由于更新?lián)Q代市場的這些特點，就決定了它的操作方式應(yīng)該有別于傳統(tǒng)的市場。

　　首先，我們不能采取集中于某個地區(qū)，集中在某個時間段的方式去做推廣，我們應(yīng)該把它變成一種常規(guī)性的推廣，特別要結(jié)合已有成熟的小區(qū)進行推廣，通過專賣店、或者是大城市的社區(qū)店的輻射效應(yīng)，走出去做常規(guī)推廣。第二，是要通過服務(wù)營銷的方式做一些推廣和銷售，比如通過免費上門檢修、清潔保養(yǎng)、故障排除、客戶回訪等方式，去增加和目標客戶接觸的幾率?，F(xiàn)在已經(jīng)有相當一部分代理商已經(jīng)看到這個市場，他們的安裝工、維修人員、技師在做服務(wù)的時候，已經(jīng)開始注意在這個過程當中推廣自己的產(chǎn)品，這個經(jīng)驗是值得學習的。第三，是要建立一整套新的管理流程和制度，特別是建立好和服務(wù)流程相結(jié)合的推廣流程和體系，以及相應(yīng)的激勵制度。第四，是和中介公司、裝修設(shè)計公司合作，通過各種渠道去尋找有更新?lián)Q代需求的目標客戶。雖然更新?lián)Q代市場中的家電升級不集中，但二次裝修或者是買二手房的客戶有局限性，所以我們要善于通過裝修設(shè)計公司這個通路找到我們的目標客戶?；蛘呶覀冊诙址拷灰椎沫h(huán)節(jié)，找到可以接觸到目標客戶信息的渠道。比如二手房交易網(wǎng)絡(luò)、中介公司等，從那里找到市場。，

　　更新?lián)Q代市場，如果我們能夠找到獨特的方法，也是能夠做好的。

　　在當前的市場形勢下，做好更新?lián)Q代的市場更具有現(xiàn)實意義。若從長遠來看，房地產(chǎn)市場的蓬勃發(fā)展總是要有周期性的，未來終究會是更新?lián)Q代需求和二次裝修的需求占主體的，所以我們正好應(yīng)該借助房地產(chǎn)市場不景氣這樣一個時機，轉(zhuǎn)變我們的經(jīng)營策略，改善我們的營銷模式，鍛煉我們的營銷隊伍，有針對性地做好更新?lián)Q代市場。

　　(責編 趙志偉)