市場(chǎng)不給力 代理商蓄勢(shì)轉(zhuǎn)型

　　進(jìn)入2012年，家電行業(yè)受大經(jīng)濟(jì) 環(huán)境的影響日益顯現(xiàn)，對(duì)家電代理商來講，最明顯的市場(chǎng)反應(yīng)是縮減在傳統(tǒng)家電連鎖賣場(chǎng)的投入，由大力建設(shè)終端到有計(jì)劃、有選擇的投入，轉(zhuǎn)而向分銷以及新興的電子商務(wù)渠道看齊。在杭州市廚電市場(chǎng)，最明顯的是三四級(jí)市場(chǎng)銷售疲軟。與家電下鄉(xiāng)實(shí)施階段相比，一些分銷客戶今年整體銷售下滑，與去年同期相比下滑幅度在20%左右。家電下鄉(xiāng)在釋放消費(fèi)的同時(shí)，也使得一些家庭在短時(shí)期內(nèi)沒有新的需求點(diǎn)，尤其對(duì)家電產(chǎn)品來講，其耐用消費(fèi)品的特性經(jīng)過刺激出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)之后出現(xiàn)了過度階段的空檔期，過度透支了未來的消費(fèi)需求也成為銷售不給力的原因之一。

　　擴(kuò)充經(jīng)營(yíng)品類，深挖市場(chǎng)需求。

　　作為典型的80后創(chuàng)業(yè)者，王總善于從市場(chǎng)主體即消費(fèi)群體中尋找商機(jī)。他發(fā)現(xiàn)在購(gòu)買廚電的消費(fèi)群當(dāng)中，新裝家庭占比達(dá)到90%以上。在安裝煙機(jī)灶具等廚房電器之后，不可避免產(chǎn)生對(duì)炊具的大量需求。在進(jìn)駐櫥柜專賣之后，這種異業(yè)合作的模式給銷售帶來的效果是顯而易見的，既然能夠在模式上實(shí)現(xiàn)異業(yè)合作，那么在品類組合上同樣可以采取“異品”組合。在國(guó)內(nèi)炊具市場(chǎng)，真正有品牌影響力的炊具并不多，加上年前的“不銹鋼事件”，重新又把炊具產(chǎn)品引入大眾視線。從另一方面來講，也正是這次事件引起了王總對(duì)炊具行業(yè)的興趣，加上很多用戶反映“能不能實(shí)現(xiàn)廚房裝修的一站式購(gòu)買需求?”，王總將廚電品類擴(kuò)充到炊具，利用這兩類產(chǎn)品的相關(guān)性促進(jìn)捆綁式購(gòu)買。

　　嵌入式電器的網(wǎng)絡(luò)熱賣帶來轉(zhuǎn)型思考。

　　除了很想拓展品類之外，在渠道的縱向發(fā)展上，除了專賣店和分銷渠道之外，王總還考察了網(wǎng)絡(luò)銷售。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)渠道的認(rèn)識(shí)，源于另外一位做網(wǎng)銷朋友的啟示。

　　這位做嵌入式烤箱和蒸汽爐的朋友，通過三年時(shí)間操作淘寶，取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)和可觀的市場(chǎng)回報(bào)，并且這三年每年都在以翻倍的速度增長(zhǎng)。與做傳統(tǒng)渠道的代理商相比，在規(guī)模和人員配置相差較大的情況，他單槍匹馬所取得的戰(zhàn)績(jī)與公司整個(gè)團(tuán)隊(duì)操作所得的市場(chǎng)利潤(rùn)的差距越來越小，這就引起王總對(duì)傳統(tǒng)渠道的反思和對(duì)電子商務(wù)平臺(tái)的興趣。 這位朋友一步步在淘寶從零做起，主要有幾個(gè)制勝法寶。

　　首先，天時(shí)。最主要的原因就是產(chǎn)品的性價(jià)比，其代理的嵌入式烤箱和蒸汽爐均來自一家業(yè)內(nèi)比較有名的代工廠，因?yàn)殡m然是老資格的代工廠，但因?yàn)闆]有品牌基礎(chǔ)，一般給代理商放貨的價(jià)格要低很多，但是產(chǎn)品質(zhì)量卻同大品牌相差無幾。這就形成了在銷售價(jià)格上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品網(wǎng)銷價(jià)格僅為大品牌的三分之一。而購(gòu)買嵌入式烤箱的消費(fèi)群體在購(gòu)買之前往往會(huì)貨比三家，而且對(duì)于產(chǎn)品有一定的了解和認(rèn)知，最主要的是這部分人年齡層集中在30歲左右，認(rèn)知、接受和研究新生事物能力強(qiáng)，對(duì)于 “代工”、“外貿(mào)原單”等名詞有清晰的認(rèn)識(shí)。另外，現(xiàn)在淘寶有很健全的賠付和保障機(jī)制，避免了交易風(fēng)險(xiǎn)。

　　其次，產(chǎn)品的配送問題，也是這位朋友占據(jù)了地利因素。因?yàn)榱x烏市是著名的小商品集散中心，與其配套的是四通八達(dá)的物流配送體系，這位朋友地處義烏，通過與物流公司合作能夠?qū)a(chǎn)品輸送到全國(guó)各地。即使沒有物流的三線城市，通過省會(huì)城市物流分處的二次中轉(zhuǎn)也能夠順利送達(dá)。而且，產(chǎn)品經(jīng)物流中心到買家城市之后，一般買家都會(huì)采取開車自提方式，解決了一般做網(wǎng)絡(luò)銷售最頭疼的配送問題。至于產(chǎn)品的安裝和售后服務(wù)，嵌入式烤箱只要將規(guī)格報(bào)給買家，有購(gòu)買計(jì)劃的買家按照產(chǎn)品規(guī)格尺寸預(yù)留出空間即可。售后服務(wù)可以依托廠家的集中維修中心。如果產(chǎn)品出現(xiàn)問題而且是在售后的空白區(qū)域，建議買家采取就近原則找服務(wù)商維修，保修內(nèi)由賣家承擔(dān)維修費(fèi)用。

　　這樣，通過網(wǎng)絡(luò)的使用好評(píng)，這位朋友的淘寶網(wǎng)店實(shí)現(xiàn)了品質(zhì)高、價(jià)格低的經(jīng)營(yíng)特色，物流、配送、安裝、售后，這些做電商最關(guān)鍵的幾個(gè)因素也已經(jīng)不成問題，朋友的網(wǎng)店在這三年中迅速的發(fā)展起來，給王總轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路提供了很好的參考。

　　擴(kuò)展銷售渠道，籌備網(wǎng)絡(luò)旗艦店。

　　作為商業(yè)發(fā)展的一大趨勢(shì)，電商已爆發(fā)出驚人的市場(chǎng)潛力，在考慮做網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的過程中，代理商也能明顯的感覺線上線下渠道在操作上越來越多的相同點(diǎn)，比如各種促銷推廣費(fèi)用的投入、人員、維護(hù)成本等等，但綜合比算下來，網(wǎng)絡(luò)依然是個(gè)開放的平臺(tái)，它給代理商帶來的運(yùn)營(yíng)模式和選擇方式更為靈活，而且所面對(duì)的是更為廣泛的消費(fèi)群體，打破了地域的局限。那么即使在成本投入上與傳統(tǒng)地面店沒有差別的情況下，更大的受眾群體和更多的成交可能給代理商所帶來的利潤(rùn)還是具有很大吸引力的。但做淘寶有個(gè)很關(guān)鍵的指標(biāo)是信譽(yù)的積累，現(xiàn)在從零開始做顯然是個(gè)比較漫長(zhǎng)的過程，一方面是買家的不信任，一方面是做各種流量推廣活動(dòng)的費(fèi)用支出。在這樣的考慮下，可以選擇天貓商城做旗艦店，因?yàn)槠炫灥瓴淮嬖谛抛u(yù)的累積過程，能夠更快速的獲得買家的信任和更迅速的切入市場(chǎng)，接下來需要考慮的是爭(zhēng)取得到廠家更大的支持，通過專營(yíng)店的模式進(jìn)入電子商務(wù)平臺(tái)，通過豐富的品類支撐產(chǎn)品線，使旗艦專營(yíng)店能夠更順利的建立起來。