錢(qián)難轉(zhuǎn) 積極謀求經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

　　濟(jì)南的小家電代理商趙總告訴記者，經(jīng)營(yíng)二十多年來(lái)，從來(lái)沒(méi)有覺(jué)得像今年的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)這么困難，只要費(fèi)用控制上稍有不慎，就會(huì)出現(xiàn)沒(méi)有利潤(rùn)甚至虧損的情況。

　　保持對(duì)終端的敏感度

　　目前家電供應(yīng)鏈的現(xiàn)狀是廠(chǎng)家要求代理商現(xiàn)款現(xiàn)貨，廠(chǎng)家可以幫助代理商通過(guò)銀行融資，但合作的KA和其它商超類(lèi)終端，由于受到電商的影響，結(jié)賬周期變得越來(lái)越長(zhǎng)。前些年，在銷(xiāo)售暢通的情況下，資金周轉(zhuǎn)得較快，但近兩年的現(xiàn)狀是貨進(jìn)回來(lái)，由于市場(chǎng)銷(xiāo)售困難，使得貨都?jí)涸趲?kù)房里，從而使得資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問(wèn)題。雖然現(xiàn)在很多廠(chǎng)家也都通過(guò)自己的信用做銀行貸款，但到期后，代理商必須要還銀行的錢(qián)。

　　現(xiàn)在很多終端商場(chǎng)都涉足房地產(chǎn)，房地產(chǎn)的不景氣，使得老板必須要從終端銷(xiāo)售上來(lái)做資金的周轉(zhuǎn)，這就需要代理商對(duì)終端商場(chǎng)，尤其是三級(jí)市場(chǎng)的終端商場(chǎng)多加關(guān)注，當(dāng)判斷其資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，一定要有壯士斷臂的勇氣和決心，果斷的采取措施，降低銷(xiāo)售占比，使自己不被動(dòng)。或者采取拉高暢銷(xiāo)品的利潤(rùn)，銷(xiāo)售一臺(tái)賺一臺(tái);或者將一些滯銷(xiāo)機(jī)型通過(guò)這個(gè)終端銷(xiāo)售出去，有效的利用這個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái);情況不妙時(shí)，甚至要采取停止供貨，追現(xiàn)款這種極端措施。

　　廠(chǎng)商攜手共保銷(xiāo)售暢通和利潤(rùn)空間

　　當(dāng)然，也有代理商反映，廠(chǎng)家、代理商、零售商都在不斷的做活動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)的透支較為嚴(yán)重，但透支的產(chǎn)品多為提高生活品質(zhì)的產(chǎn)品，作為消費(fèi)者必須要使用的生活必需品——小家電產(chǎn)品，單品價(jià)值不高，且關(guān)系民生，仍然存在著其市場(chǎng)需求。小家電行業(yè)以前品牌較多，市場(chǎng)分割比較嚴(yán)重，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，品牌集中度在不斷提高，對(duì)于一線(xiàn)品牌代理商而言，雖然小家電整體市場(chǎng)在下滑，但因?yàn)榭梢杂行У娜屨计渌放频氖袌?chǎng)份額，所以影響不是很大。

　　其實(shí)單從銷(xiāo)售額而言，一些小家電代理商告訴記者，今年上半年的銷(xiāo)售基本和去年同期持平，但利潤(rùn)空間卻在大幅下降，主要是因?yàn)橥茝V投入的費(fèi)用較大，再加上來(lái)自廠(chǎng)商不斷的活動(dòng)，使得促銷(xiāo)推廣成本和人力成本大幅上升，而因?yàn)槭谴黉N(xiāo)類(lèi)的活動(dòng)，產(chǎn)品價(jià)格還在下降，大大壓低了利潤(rùn)。由于代理商的利潤(rùn)空間變小，市場(chǎng)銷(xiāo)售也有一定的困難，工廠(chǎng)方面也在通過(guò)創(chuàng)新類(lèi)的產(chǎn)品或者產(chǎn)品的升級(jí)換代，提升利潤(rùn)應(yīng)對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)低迷。其實(shí)，資金周轉(zhuǎn)的困難主要來(lái)自于產(chǎn)品的滯銷(xiāo)，只要產(chǎn)品銷(xiāo)售通暢了，并且能夠有效保證代理商的利潤(rùn)，就不會(huì)出現(xiàn)錢(qián)難轉(zhuǎn)的問(wèn)題。

　　堅(jiān)守 做最后的勝出者

　　趙總由于想利用現(xiàn)有的渠道資源做好多品牌經(jīng)營(yíng)，共注冊(cè)了六個(gè)公司，為了方便六個(gè)公司的資金周轉(zhuǎn)，公司建立了一個(gè)“資金池”的制度，一有空閑資金，都統(tǒng)一放到“資金池”里。但2015年以來(lái)，這六個(gè)公司都在通過(guò)這個(gè)“資金池”貸款，使得趙總曾一度為公司的資金周轉(zhuǎn)頭痛，并動(dòng)了想上創(chuàng)業(yè)版或者新三版的念頭來(lái)解決資金周轉(zhuǎn)難的問(wèn)題，最終也因?yàn)橐恍┥鲜袟l件而擱淺。

　　當(dāng)然，像趙總這種有規(guī)模的、有資源的大代理商依靠自己的資本和經(jīng)驗(yàn)可以挺三五年，但是其仍然感覺(jué)前程很迷茫。談到為何不去做渠道和資源的整合，以降低成本，提升利潤(rùn)。趙總告訴記者，不到一程度上是不會(huì)整合的，因?yàn)檎峡隙〞?huì)帶來(lái)一定的損失，所以，能堅(jiān)持還是盡量堅(jiān)持下去，只有到扛不住時(shí)，才會(huì)去整合。其實(shí)現(xiàn)在大家就是在熬，熬過(guò)低迷期，如果市場(chǎng)持續(xù)如此，也許會(huì)出現(xiàn)一部分代理商撐不住退出市場(chǎng)的情況。優(yōu)勝劣汰，市場(chǎng)最終屬于堅(jiān)守者。

　　無(wú)論是加大利潤(rùn)更高的高端產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)比重，迎合市場(chǎng)高端化趨勢(shì)，還是通過(guò)加大活動(dòng)力度保證銷(xiāo)售的暢通堅(jiān)守陣地，關(guān)鍵就是要積極謀求經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，讓自己不被動(dòng)。